58 Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.

Визуальная технология определения типа покупателя. 1)Волк нервный, грубый, необщительный, агрессивный. Темная одежда, скучно одет, угрюмый, неряшливый. Стремится быть лучше, чем другие, стремится к успеху, к признанию и престижу. Боится сделать ошибку, показаться смешным. Оглядывается на тех, кто успешнее и сильнее его, кто имеет больше власти. 2) Кот замкнутый, скрытый, хитрый, экономный, расчетливый. Выглядит неуклюже, живот большой, задумчивый, серьезный, не улыбается. Стремится экономить деньги, время, усилия, стремится жить в комфорте, иметь качественные и полезные вещи. Боится купить некачественные вещи, продешевить, переплатить, приобретать первым. Референтная группа- себе подобные, важные связи, те, кто занимает более высокие посты. 3) Змея скверная, скандальная, придирчивая, наглая. Высокая женщина, красивая, ухоженная, на шпильках, уверена в себе. Стремится добиться цели, доказать свое превосходство, принизить других людей. Боится тех, кто умнее и успешнее, тех, кто общается с ней на равных, боится потерять престиж. Рефент.гр. –себе подобные, те, кто выше по соц. статусу. 4) Свинья идет на пролом, грубый, резкий, не верит людям, мое мнение самое главное. Неопрятен, неуклюж, грязный, не доверчивый. Стремится быть не хуже других, экономить деньги. Боится что, не обратят внимания, обманут, боится быть хуже других. Рефер. гр – такие же ( соседи, тетки). 5) Еж не уважает продавцов, не считается с мнением других, вспыльчив, не извиняется, трудолюбив, достаток выше среднего. В меру упитанный, ответственный, знает, что хочет, придирчив к мелочам, горит громко. Стремится к богатству, признанию, к внимании начальства, быть главным и чтобы все это сразу понимали. Боится потерпеть неудачу, быть дураком, сделать ошибку. Ценит мнение родственников, знакомых, мамы. 6) Кошка добрая, ласковая, мягкая, честная, умная. Приятная, элегантная, красивая, тихая. Стремится к красоте, любви и домашнему очагу. Боится одиночества, больших перемен. Рефер.гр.-семья, мнение консультантов и специалистов. 7) Мышь доброжелательная, улыбчивая, добрая, отзывчивая, общительная, нуждается в помощи, не уверена в себе. Аккуратная, опрятно одета, доминирует серый цвет. Стремится к качеству, надежности, пользе, сохранить здоровье, быть не хуже других. Боится сделать неправильный выбор, не успеть купить что-то нужное, обмана, дефицита. Рефер.гр.- семья, дети, соседи, коллеги по работе. 8) Лев доброжелателен, уверен в себе, воспитанный, заботливый, вежливый, умеет думать, легко идет на контакт, спокойной голос. Стильно одет, вкусы умеренные, классические. Стремится к комфорту, здоровью, быть не как другие, к качеству и пользе. Боится проблем в семье, потере работоспособности и болезни. Рефер.гр.-семья. 9) Рысь человек-настроение, добрый, ласковый, целеустремленный, уверен в себе, умеет слушать других, может дать отпор. Опрятный, аккуратный, экономит время. Стремится быть лидером, не останавливаться на достигнутом, падкий на все новое. Боится потерять любовь близких, не достичь целей. Рефер.гр.- бизнес коллеги, успешные люди. Аналитическая технология опред-ния типа покупат.1) Критик одевается строго, консервативно или не придавать значение внешнему виду, говорит либо медленно, либо быстро. Выгоды- экономия денег, польза, эффективность, здоровье. Нам следует – четко излагать мысли, говорить подробно, медленно, иметь доказательства. Нам не следует – стремиться сблизиться с клиентом, демонстрировать заинтересованность в его покупке. 2) Лидер одевается дорого, движется уверено, говорит громко, стильный, ценит время, гордится своими достижениями, упрям и вспыльчив, торопится. Выгоды – экономия времени, престиж, здоровье, быть лучше и впереди других. Нам следует- изложить свои мысли кратко, но быть готовым предоставить дополнительную информацию, предложить 2-3 варианта. Нам не следует – демонстрировать излишнее уважение.3) Творец одевается ярко, говорит быстро и громко, смотрит собеседнику в глаза, весел, энергичен, идеалист с богатым воображением, умеет убеждать, нуждается в признании и уважении. Выгоды – престиж или оригинальность, признание, комфорт, удобство. Нам следует- быть живым, энергичным, представлять необычные идеи, дать ему время поговорить. На м не следует – говорить больше него, невнимательно слушать, что он рассказывает.4) Опекун неофициален, носит удобную, неяркую одежду, в разговоре может наклоняться к собеседнику и дотрагиваться до него, терпелив, избегает ссор с людьми. Выгоды – признание, комфорт. Нам следует – говорить медленно, дружелюбно, задавать личные вопросы, сочувствовать. Нам не следует – давить и торопить.