28. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием

Продажа товаров по методу самообслуживания. Одним из прогрессивных методов торговли является самообслуживание. При введении метода самообслуживания в промтоварных магазинах самое главное — правильно определить ассортимент товаров, которые можно продавать без помощи продавца. Например, при продаже тканей или готового платья необходима консультация и помощь продавца. А такие товары, как обувь, постельное белье, игрушки, изделия из бумаги, обои, лаки и краски, предметы домашнего обихода, мужские сорочки, скатерти, салфетки, мыло, щетки, кухонная и столовая посуда, а также другие хозяйственные товары, чемоданы, детали и мелкие электротовары, раскладная мебель, книги, фаянсовые изделия, химикаты и удобрения, можно продавать по методу самообслуживания.

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров — горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

• в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в

выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

• при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.

36. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.

В магазинах применяют вертикальную и горизонтальную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким образом целесообразно выкладывать товары массового спроса.

При горизонтальной системе определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. Так обычно размещают товары, требующие мало площади. Реже используется комбинированная система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, выкладывают «навалом». Этот способ выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как создается эффект максимальной доступности товара. Этот способ требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет более эффективно использовать площадь выкладки. Эффективной считается выкладка товаров навалом в таре-оборудовании.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. На высоте 110 — 160 см от пола следует размещать товары-новинки, пользующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внимание покупателей к нижним полкам привлекается «стандартным» способом выкладки. При этом отдельные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в то же время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой. Таким образом, можно выделить следующие основные принципы, которые нужно учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании:

• однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;

• целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;

• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

• элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром, но при этом обеспечивается насыщенность выкладки;

• в оптимальной зоне обозреваемости (110 - 160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

• сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в различных местах торгового эала(у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления.

37.Принципы составления торгового письма. Деловая переписка – это основа имиджа фирмы, вряд ли это стоит оспаривать. Безупречный имидж – это больше, чем половина успеха в любом бизнесе. До сих пор деловое коммерческое письмо к клиентам или контрагентам, партнерам или руководству компании остается важнейшим способом делового общения. Но сегодня эффективность многих письменных посланий на практике остается низкой. Дело в том, что при написании текстов для бизнеса авторам редко удается соблюдать четкую планировку документа.

Особого секрета в составлении писем по делу нет – общеизвестный порядок представления мыслей в письменном виде выглядит таким образом: «Внимание - интерес - просьба - действие». Казалось бы, что может быть легче – писать деловые опусы кратко, четко и в соответствии с разработанным планом. Тем не менее, требуются определенные навыки и в этом довольно простом деле.

Определяющее слово или основополающее понятие в процессе переписки – деловая. В основном письмо отвечает на какой-то вопрос, поставленный руководителем или партнером, исполнителем или коллегой по цеху. Основываясь на этом необходимо строить письмо верно – после непременных вежливых формальностей сразу же нужно приступать к делу, то есть ответам на вопросы. Очень важно писать так, чтобы пояснения и ответы невозможно было истолковать по-разному. Часто деловые и коммерческие письма могут использоваться в качестве аргументов в финансовых спорах, а также для подтверждения взятых на себя обязательств.

Для деловых писем важнейшим принципом является соблюдение стиля и отсутствие стилистических и грамматических ошибок. Уже сегодня многие компании привлекают для написания важных деловых писем профессионалов – копирайтеров и авторов, специализирующихся на деловых и бизнес-текстах. Копирайтер всегда сделает деловое письмо легким для восприятия, точным, убедительным и лаконичным. Его даже с радостью перечитают повторн

38. Принципы формирования интерьера мест продажи. Понятие "интерьер" связано с обстановкой и отделкой помещения. Архитекторы рассматривают интерьер в связи с экстерьером (внешним видом здания в целом). Концепция архитектурного интерьера не может до конца быть реализованной в виде отдельного помещения, проектируется как система пространств с выявлением акцентов.

Современное стилевое решение интерьера - не только повторение элементов архитектуры отдельного исторического периода. Стиль в интерьере, в первую очередь, построение комфортной среды обитания для каждого человека, находящегося в нем.

1. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи

1.1. Сущность, специфика и принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи

Историческим эпохах соответствовали свои взгляды и представления о внешнем и внутреннем интерьере архитектурного сооружения. Приближенности к природе и до внушительных построек, показывающих высокое положение в обществе, индустриальных "колоссов", которые олицетворяют достижения прогресса.

Интерьер от французского Interieur т.е. внутренний, - архитектурное внутреннее пространство здания. Основной целью архитектуры на всём протяжении её развития было создание внутри строения в каждом помещении среду, которая соответствовала бы его практическому назначению. Дизайн интерьеров - проектирование, отделка и обстановка внутренних помещений зданий.

1.2. Измерение рекламоспособности экстерьера и интерьера

Известны случаи, когда при примерно одинаковом расположении пунктов розничного обслуживания /продаж, сходных по целевой аудитории и услуге /ассортименту, при примерно равной интенсивности перемещающегося мимо потока потенциальных потребителей, одни точки имеют больше посетителей, а другие меньше.

Интерьер от французского Interieur т.е. внутренний, - архитектурное внутреннее пространство здания. Основной целью архитектуры на всём протяжении её развития было создание внутри строения в каждом помещении среду, которая соответствовала бы его практическому назначению. Дизайн интерьеров - проектирование, отделка и обстановка внутренних помещений зданий.

39.Принципы формирования экстерьера мест продажи. Понятие "интерьер" связано с обстановкой и отделкой помещения. Архитекторы рассматривают интерьер в связи с экстерьером ( внешним видом здания в целом ). Концепция архитектурного интерьера не может до конца быть реализованной в виде отдельного помещения, проектируется как система пространств с выявлением акцентов.

Современное стилевое решение интерьера - не только повторение элементов архитектуры отдельного исторического периода. Стиль в интерьере, в первую очередь, построение комфортной среды обитания для каждого человека, находящегося в нем. В зависимости от его вкуса и цветовых предпочтений, тяги к тем или иным геометрическим формам. Стиль в архитектуре и искусстве понимается как определенная устойчивая общность содержания, творческих принципов, характера и художественного выражения наиболее существенных признаков предметов материальной и духовной культуры конкретного исторического периода.

Понятие интерьера включает в себя внутреннее пространство здания или отдельного помещения (зал, фойе, вестибюль и т.д.), а его оформление определяется назначением помещения. Поверхности полов, стен и потолков зачастую играют доминирующую роль в формировании интерьера.

Экстерьер торгового помещения - внешний облик здания.

Основные понятия интерьера и экстерьера это стиль и направление.

Внешний облик магазина (экстерьер) , внутренне состояние помещения (интерьер) , в котором он находится, - это одна из первичных визуальных информаций для потребителя, которая влияет на решение клиента вернуться именно к Вам. Очень велико значение дизайна магазина в успешном продвижении товаров и услуг. Дизайн магазина, оформление витрин не ограничивается лишь разновидностью наружной рекламы.

Внешний и внутренний дизайн магазина является важнейшим средством рыночного позиционирования бренда и формирования у потребителя необходимых представлений об ассортименте и качестве предлагаемых товаров и услуг. Кроме того, правильно оформленный магазин способствует привлечению потенциального клиента, формируя имидж элитного, или наоборот, массового объекта потребительского интереса. Более того, оформление магазина, дизайн витрины, фасада магазина может служить косвенным инструментом ценообразования и формирования общей маркетинговой политики компании.

Оформление магазина имеет две основные цели: внешнее оформление побуждает человека зайти в магазин, внутреннее оформление должно быть направлено на то, чтобы превратить посетителя магазина в покупателя.

С точки зрения оформления магазин разделяется на пять функциональных зон:

Наружное оформление ,Входная группа , Торговый зал ,Место выкладки ,Прикассовая зона.

Наружное оформление должно помочь потенциальному покупателю быстро определить, какой тип магазина перед ним и каковы цены в этом магазине. К средствам наружного оформления магазина относятся: оформление фасада, тротуарная графика, выносные конструкции, щиты и т.д. Однако главными в наружном оформлении магазина являются два ведущих элемента - вывеска и витрина.

В работе подробно рассмотрены основные методы использования интерьерных и экстерьерных решений компании в современных условиях:

1. Витрины 2. Внешний фасад 3. Манекены 4. Свет 5. Цветовая гамма 6. Стиль 7. Мерчандайзинг 8. Звук

В качестве объекта исследования данной работы выбрана компания «Посуда Центр». Сеть магазинов «Посуда центр» раскинулась по всей стране. В г. Красноярске присутствует два магазина «Посуда Центр»:

"Посуда Центр" - это комфортный и приятный выбор нужных товаров.

Благодаря большой площади в магазинах "Посуда Центр" реализована удобная выкладка товаров и понятная система навигации по залу. А благодаря широкому ассортименту можно найти все нужные вам товары для дома в одном месте и по выгодным ценам. Ассортимент в магазинах "Посуда Центр" постоянно расширяется и обновляется в зависимости от сезона, моды и потребностей наших покупателей.

В работе подробно рассмотрены применяемые методы экстерьерных и интерьерных решений в магазинах «Посуда Центр», можно сделать вывод об эффективной маркетинговой политике в данной области.

В качестве рекомендаций по усовершенствованию маркетинговой политики компании в рамках исследуемой области можно предложить следующее.

1. Активное применение звуковой рекламы.

2. Цветовое контрастное оформление стеллажей.

3. Применение некоторых приемов (рассмотренных выше), с помощью которых женщин стимулируют совершать импульсные покупки, так как сегодня женщины-покупательницы - очень интересная группа для всех магазинов компании «Посуда Центр».

Перечисленные в работе рекомендации позволят усовершенствовать маркетинговую политику компании в рамках исследуемой области

40. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики. Традиционалисты.

18% Находятся под непосредственным влиянием культурных, социальных, исторических традиций своей страны. Эта группа людей наименее однородна во всех европейских странах.

Домашние воспитанники. 14% Имеют крепкие родственные связи и привязанности, менее озабочены экономической безопасностью, чем традиционалисты, ищут доброжелательных отношений в обществе, не переносят жестокости.

Рационалисты .23% Имеют особые способности успешно действовать в непредсказуемых и сложных ситуациях, готовы брать на себя риск, начиная новое дело, верят, что наука и новые технологии помогут человечеству выжить.

Сибариты .17% Основываются на чувственном опыте и эмоциональных переживаниях, принадлежат группам, которые построены на основе самоуправляемое.

Борцы. 15% Выбирают ценности, совпадающие с динамикой общественных изменений, верят в независи­мость, желают самостоятельно реализовать свой умственный и физический потенциал.

Флюгеры. 13% Получают удовольствие от непредсказуемой жизни, скучают от формальных отношений, не имеют потребности в улучшении своих способностей, индивидуалисты, спокойно реагируют на быстро меняющиеся в обществе обстоятельства.