24. Себестоимость как расчетная база цены.

Формирование цены на товар начинается с определения его себестоимости, которая представляет собой затраты предприятия на производство и реализацию продукции, выраженную в денежной форме. Без возмещения через цены затрат на производство и реализацию продукции становится невозможным простое воспроизводство на предприятии. От правильного определения себестоимости зависит обоснованность цены. Поэтому себестоимость является расчетной базой цены, ее минимальной границей.

Для того чтобы себестоимость отражала закономерность формирования общественно-необходимых затрат, за исходную базу принимается общественно-необходимая себестоимость. К ней предъявляются следующие требования:

1) возможно более полно отражать общественно-необходимые затраты на воспроизводство использованных материальных, природных, трудовых затрат и основных фондов;

2) неоходимо учитывать абсолютные суммы удорожаний, удешевлений, связанных с изменением цен на потребленные средства производства.

Для того чтобы эти требования выполнялись, себестоимость продукции, работ и услуг включает только те виды затрат, которые перечислены в положении о составе затрат (№552 5.08.92 г.; №661 10.95 г.).

Все затраты, включаемые в общественно-необходимую себестоимость, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

1) материальные затраты;

2) расходы на оплату труда;

3) отчисления на социальные нужды;

4) амортизация основных фондов;

5) прочие расходы

Группировка затрат по элементам позволяет определить, что израсходовано и в какой форме, а также долю перенесенной стоимости в себестоимость продукции. При этой группировке в один элемент собираются все виды расходов одинакового содержания независимо от того, производятся ли они у рабочего места в пределах подразделений предприятий или в целом масштабе предприятий.

По способу включения затрат в себестоимость продукции все затраты делят на прямые и косвенные расходы.

Для определения цены на товар необходима группировка затрат на производство и реализацию по статьям калькуляции. Эта группировка основана на принципе функционального назначения расходования средств и показывает, где именно были произведены затраты, связанные с производством продукции.

Для установления окончательной цены на товар необходимо также определить условно-постоянные и условно-переменные расходы. Увеличение объема производства продукции не вызывает изменения условно-постоянных расходов в целом на весь выпуск, но так как увеличивается количество выпускаемых изделий, то на единицу выпуска приходится меньшая доля постоянных расходов, что приводит в конечном итоге к снижению себестоимости единицы продукции. Поэтому чем выше в структуре затрат доля постоянных расходов, тем больше количественная зависимость себестоимости и цены на товар от объема производства и реализации продукции.

25. Особенности формирования цен тендеров.

Формирование цены предложения является для фирмы-оферента важнейшим этапом подготовки к тендеру. От правильности его проведения напрямую зависит успех фирмы на торгах и получение заказа.

Чтобы установить оптимальный уровень цен на товар, фирмы применяют два основных метода расчета: ориентацию на затраты и заданную прибыль; ориентацию на цены основных конкурентов или ориентацию на одного конкурента- ценового лидера. Первый метод получил название затратного, второй - административного.

Затратный метод использует информацию о полных, прямых, усредненных, стандартных и предельных издержках, учитывая политику целевой цены (целевой нормы прибыли).

В условиях конкуренции, однако, компании при формировании тендерных предложений в большей степени ориентируются на существующие на рынках спрос и предложения конкурентов, т.е. назначают цену административно.

Административный метод иначе называется методом расчета цен путем сравнения с ценами аналогов. В качестве источников информации для расчета обычно используются конкурентные материалы, которые можно разделить на три основные группы:

цены заключенных ранее контрактов;

информация о контрактных ценах фирм-конкурентов;

биржевые и аукционные материалы.

На первом этапе ценоформирования проводится расчет базовой цены, который представляет собой процесс привидения в соответствие конкурентных материалов по коммерческим условиями техническим характеристикам и затем - выбор наименьшей из полученных сопоставимых цен.

Такой расчет ведется в форме заполнения конкурентного листа. Цена предложения калькулируется путем внесения в базовую цену поправок, учитывающих коммерческие условия подготавливаемого контракта.

Данный метод отличается, пожалуй, наибольшей точностью и достоверностью и позволяет при наличии достаточного количества времени и необходимой конкурентной информации сформировать цену более конкурентоспособную по сравнению с ценой конкурентов.

Однако вариант заключения контракта путем проведения торгов, а не прямых переговоров с покупателем, диктует продавцу свои условия в части ценообразования. Здесь необходимо учитывать особенности тендерной формы получения контракта.

В первую очередь это сжатые сроки, отводимые организаторами торгов для подготовки предложений. В этих условиях проведение детального позиционного расчета цены объекта не всегда представляется возможным, а зачастую и нецелесообразно. Как замечает американский эксперт Б.Броун: "Тысячи долларов и человеко-часов тратятся для расчета объема затрат на рабочую силу, материалы, оборудование и оценки уровня накладных расходов в конкурентной цене, тогда как все чаще лишь минуты достаточно для того, чтобы решить, какая величина прибыли в форме фиксированного процента должна быть добавлена к затратам подрядчика для получения цены предложения на торгах" (BIDDING STRATEGY for Competitively Bid Construction Contracts. AACE Bulletin).

Далее, необходимо учитывать отсутствие как такового переговорного процесса на торгах. Если при заключении контракта на переговорах продавец при изначально неприемлемой для покупателя предлагаемой цене может оперативно отреагировать на его пожелания и в конечном итоге получить заказ, то участнику торгов такой возможности не предоставляется.

Наконец, оптимальный уровень тендерной цены напрямую зависит от состояния локальной конкурентной среды и любое ее изменение, в первую очередь, изменение в составе участников, оказывает на него ощутимое влияние.

Таким образом, метод формирования тендерных цен должен учитывать:

необходимость сформировать цену предложения в возможно короткий срок,

конкурентную среду в целом, содержать вероятностный механизм ее учета и отражать зависимость оптимального уровня цены предложения от ее изменения. Здесь же отметим, что характер конкурентной среды может сложиться таким образом, что участие в торгах окажется нецелесообразным.

Далее рассмотрим один из возможных подходов к выработке тендерной ценовой стратегии, отвечающий указанным выше требованиям и призванный определить оптимальный уровень цен (затраты плюс прибыль), дающий возможность выиграть тендер.