25.Назвать участников сбытовых систем. Дать характеристику участникам сбытовых систем.

27.Раскрыть сущность прямого и косвенного методов сбыта. Описать элементы различных методов сбыта. Провести их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Методы сбыта: 1.Прямой -Производитель продукции вступает в непосредственное отношение с потребителями без привлечения посредников. Достоинство- контроль процесса сбыта со стороны производства., возможность быстрой реакции на изменение потребности рынка, ускорение оборачиваемости продукта, контакты с клиентами, быстрая поставка товаров покупателям, экономия сбытовых расходов за счет отсутствия оплаты посреднических услуг. Недостатки -высокие затраты на создание собственной сбытовой сети., отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки, высокие складские и транспортные расходы. Условие использования прямого сбыта: возможность сбыта товаров крупными партиями, цена товара позволяет оправдать расходы связанные с организацией сбыта. Необходимость предоставления сервисных услуг , наличие собственной сбытовой сети транспортных и торговых услуг. Структура для использования прямой реализации товаров.: Собственное сбытовое подразделение, сбытовые филиалы, склады готовой продукции, фирменные магазины. Реализация товара через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно установить контакты с покупателями, и реагировать на изменения требований к товару.2.Косвенный. - использование услуг розничного рода торговых посредников. Торговые посредники - это торговые организации предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для получения прибыли и удовлетворения потребителей. Делятся на простые и торговцы: Простые- это посредники не имеют право собственности, осуществляют сделку между производством и покупателям. Торговцы- осуществляют перепродажу товаров промежуточным или конечным покупателям. Они преоб. товарную собственность и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы у них образуются за счет разницы между ценой покупки и продажи.

28.Дать определение понятию канал сбыта. Перечислить функции, выполняемые каналами сбыта. Описать параметры, характеризующие канал сбыта. Дать характеристику потокам, возникающим между субъектами сбытовой деятельности. Канал сбыта- это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю. Параметры хар-щие канал сбыта: 1-начальный и конечный путь; 2-траектория, длина и ширина длина-это число субъектов или посредников в сбыт. деятельности во всей сбыт сети между производ. и потреб. Ширина- это число посредн. на отдельном уровне или этапе сбыт. сети. 3-промежуточные пункты 4-скорость и время движения 5интенсивность движения.Функции каналов: распределение, доставка, хранение, складирование, предпродажная подготовка, продажа, послепродажное обслуживание, информ. обслуживание.Потоки: 1-Материальный имеет направл. От производ. к потреб.,обратное направление в случае некачественного товара. 2-Информационный- два направления:-информ. о рынке, спросе, покупателе, направл. производителю. -информ. о товарах направл. к потребителю.3-Финансовый -от потреб. к производ.4-Правовой осущ. в направл. от производ. к покупателю в виде передачи прав на товар.

29.Дать определение понятию нормативно-правовая база МТС. Классифицировать нормативы, применяемые в РБ, дать характеристику каждому из них. Нормативно правовая база -комплект нормативных документов , а также средств и форм юридического воздействия на субъекты снабженческой деятельности. Классификация1.Организационно правовые нормативы; Акты по вопросам организации и планированию снабженческой деятельности. Уставы транспортных организаций . Положение об отделе мтс. КЕМ: гражданский кодекс РБ является основным документом регулирующие взаимоотношение поставщиков и покупателе( в нем изложено общее положение договорного плана, виды договоров) Положение о поставке товара(в нем приведены структура и содержание договора, порядок регулирующих отношений о поставках товаров. Важнейшими норм.документами органов мтс являются основные правила и порядок перевозки грузов приложенное в уставе железных дорог, уставе внутреннего водного транспорта. 2.Номенклатурно-качественные нормативы.: стандарты, технологические условия, различные инструкции, которые регламентируют требования к качеству производимых и поставляемых материалов. В РБ номенкл.качес. нормативы относятся гос. стандарты, , положение о приемку товаров, по приемке и качеству, международные стандарты ИСО. Гос.стандарты включают:1. Обязательные требования к качеству продукции работ и услуг обеспечивающие безопасность для жизни, здоровья, имущества, охрану окруж.среды, Международные организации по стандартизации ИСО разрабатываются международные требования действующие на международном уровне для эффективного руководства снабженческо-сбытовой деятельности.3. Нормы расхода на использования средств производства: нормы и нормативы расхода сырья и запасов материалов, топлива и энергии. Нормативы использования оборудования, сроки износа инструментов, нормативы выхода готового продукта, нормативы потерь материала.4. Стоимостные нормативы: прейскуранты цен, проценты на продукцию закупок у поставщиком транспортные тарифы.

30.Дать определение понятию нормативно-правовая база сбытовой деятельности. Классифицировать нормативы, применяемые в РБ, дать характеристику каждому из них. Нормативно-провавая база - комплекс норматив. документов а так же средств и форм юрид. воздействия на субъекты снабженческой деятельности .Классификация:1)организационно-правовые нормативы: а)гражданский кодекс РБ яв-ся основным док регулирующий взаимоотнош. поставщиков и покупателей..В нем изложены положения договорного права, виды договоров, прием и расторжение договоров, нормы договорного права. б)положение о поставках товара в РБ - опред структура и содержание договора опред. порядок регулирования отношений о поставках товара.в его основу положен принцип дипозентивности(стороны дают право друг другу урегулир. в договоре отношения не противореч.законадат. в)основные правила и порядок перевозки груза изложены в уставе ж\д устав внутреннего водного транспорта, в уставе ж\д опред.задачи и обязанности ж\д в области перевоза груза, даются основные условия перевоза груза и багажа, права и обязанности и ответствен. ж\д и предприятия использ. ж\д транспорт.г) положения об отделе сбыта в котором регламентируется действие каждого снабженческого подразделения.2)номенклатурно-качественные(стандарты, инструкции, технич условия, которые регламентируют требования к качеству производствен.и поставляемые матер.3)стоймостные - прейскурант цен на продукцию закупаемую у поставщиков, транспортные тарифы, тарифы на услуги, размеры санкций за нарушение договора.

31.Раскрыть сущность процесса маркетинговых исследований. Охарактеризовать механизм (этапы) исследования рынка. Чтобы более полно удовлетворить потребности покупателей существует маркетинговые исследования. Наиболее часто проблемы возникают в процессе реализации товара, поэтому основными задачами являются изучение : рынка покупателей, конкурента предложения товаров цен, политика продвижения товаров . Приступая к м.с. необходимо убедиться, что нужно предприятию и организации для улучшения предпринимательской деятельности за счет более полного удовлетворения покупателей, т.е необходимо точно определить нужды и потребности покупателей, сделать предложения по обеспечению эффективной предпринимательской деятельности. Эти предложения могут дать соответствующий эффект, если тщательно спланировать весь процесс маркет. исследований. Этапы: 1.Исследование- исследовать и установить необходимость проведения исследований, определить вопросы подлежащих изучений. 2.Составить план- установить цель, задачи, предполагаемые результаты, приводятся счета расходов на проведения исследования. 3.Сбор данных- установить источники информации и выбрать методы её сбора. 4.Анализ- анализ собранных данных, сводятся в соответствующие таблицы. 5.подготавливается отчет по проведенным исследованиям.(позитивных и негативных моментов). 6. Подается отчет.

32. Раскрыть сущность процесса маркетинговых исследований. Охарактеризовать основные направления исследования рынка. Чтобы более полно удовлетворить потребности покупателей существует маркетинговые исследования. Выходя на рынок производитель должен осознавать, что его товар не может удовлетворить запросы всех получателей . Он должен стремиться к производству товаров которые в большей степени удовлетворять нужды и потребности получателей. Определить насколько товаров должного предприятия отличаются по свойствам и качеству от товаров конкурентов. Необходимо выявить недостатки и достоинства товаров, определить отношение к ним отдельных групп покупателей. Исследование рынка должно помочь предприятию создать такие товары, которые позволят расширить спрос и увеличить емкость рынка. Рыночные исследования делятся на: 1.Целевые( рассматривается проблема со всех сторон, имеет первостепенное значение, ориентируется на решении конкретных задач предприятия.) 2. Текущие(проводятся более регулярно. Их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимое решение).

33.Дать определение понятию сегментирование рынка. Описать этапы сегментирования рынка. Обосновать значение сегментирования для предприятия. Сегментирование рынка - это разделение рынка на группы потребителей, товаров или предприятий которые обладают определенными общими признаками. Сегментирование позволяет сосредоточить внимание на тех потребителях которые быстрее станут покупать предполагаемый товар или услугу. Этапы: 1.Формирование критерий сегментации: демографический(пол, возраст); социально-экономический; географический; психологический(от типа личности). 2. Осуществление сегментов рынка. Т.е выделение целевого сегмента или нескольких сегментов, которые принесут больше прибыли. 3. Характеристика получаемых сегментов- определение численного состава и прибыль которую можно получить от этого сегмента и требование потребителей к товаром. 4. Концентрированный маркетинг- выбор одного или нескольких сегментов. Для маленьких предприятий и организаций или для предприятий которые производят эксклюзивные виды товаров. 5 Дифиренцированный маркетинг - производитель предлагает рынку несколько товаров разного качества, с разной упаковкой , оформлением и расфасовкой.

34.Дать определение понятию позиционирование. Описать позиции, занимаемые предприятием на рынке. Дать характеристику этапам изучения конкурентов. Позиционирование - определение позиций предприятия по отношению к конкурентам , а также выяснение отношений потребителей к товаром. Позиции: 1.Лидирующие (предприятие владеет большой долей рынка и стремиться к завоеванию новых покупателей). 2. Претендующие на лидерство(проводит активную политику по увеличению доли рынка). 3. Быстро развивающиеся(не самые крупные предприятия, но они пытаются отвоевать часть рынка). 4.Подражатели(с большой долей рынка, не обладающие достаточными ресурсами, чтобы претендовать на лидерство, копируют успешные действия конкурентов). 5.Занимающие рыночные ниши(специализируются на определенном обеспечивающие им прибыль для существования ). Для того чтобы определить позицию предприятия необходимо изучить конкурентов. 1.Выявить конкурентов, в качестве которых могут выступать предприятия предлагающий аналогичный вид продукции либо товарозаменители. 2.Анализ деятельности конкурентов - он происходит путем оценки конкурентов по определенным показателям: финансово экономические(прибыль, товарооборот); Маркетенговые показатели(доля рынка контролирует имидж, уровень сервесного обслуживания, качество рекламы, участие в выстовках, ярмарках.); Показатели внешне-экономической деятельности (имидж и удельный вес поставок на зарубежном рынке); Организация торговли(оббьем продаж, запасы на товарных складах, качество торгового обслуживания и т.д.). 3.Выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов. На основе анализа, также на 3 этапе выявляется позиция.

35.Дать определение понятию спрос. Описать виды спроса и основные требования, предъявляемые к товарам. Дать характеристику основным составляющим управления спросом. Спрос - платежеспособная потребность покупать товар и совокупность требований к товаром со стороны покупателей. Виды: 1.Потребительский спрос - касается запросов конечного потребителя. 2.Общественный - касается потребителей населения в целом , а также организаций, предприятий, учреждений. 3.Нерациональный - спрос на товары приносящий вред здоровью. Управление: 1.со стимулированием - т.е. вызовом у потребителей стремление к покупке товара (реклама, скидки, акции) 2.с содействием - т.е. с тем как сделать продукцию легкодоступной (кредит, консультация и т. д.). 3.Связанно с регулированием - необходимо при существовании скачков в спросе или когда спрос превышает потребность.

36.Дать представление о потребительской ценности товаров. Охарактеризовать основные требования, предъявляемые к товарам. Потребительская ценность товара - это характеристика соответствия основных показателей качества товара требованиям которые предъявляют покупатели. Качество товара является основной составляющей его потребительской ценности., оно включает технико-экономические показатели продукции, конструктивно технологические, эксплуатационные(т.е надежность долговечность,) В настоящее время внимание уделяется: 1.Экологические показатели- соответствие товара требованием окружающей среды. 2.Эргонометрические - характер соответствия товара свойствам и особенностям человеческого организма. 3.Эстетические- внешний вид, дизайн, привлекательность. Определяя уровень качества товара нужно учитывать соответствие продукции стандартам качества, которые оговорены законодательством нормирования.

37.Назвать элементы модели поведения покупателей на рынке. Описать главные и второстепенные факторы, оказывающие влияние на конечного потребителя и предприятие при покупке. Одним из основных направлений изучения потребителей является построение моделей поведения покупателей на рынке. Данная модель состоит из 3 блоков: 1 блок. Главные и второстепенные факторы. Главные факторы оказывающие влияние на потребителя при покупке: товар, качество, упаковка, марка, цена, скидки, система коммуникаций (реклама, стимул. продаж, выставки). Второстепенные факторы влияющие на потребность: культурного порядка (образование), факторы соц.порядка (статус, возраст, род занятий, семейное положение), психологические факторы (убеждение, восприятие). 2 блок. Чёрный ящик или создание потребителя. Данный блок состоит из двух частей: 1)характер покупателя он зависит от факторов которые могут оказывать влияние на покупателя, 2) процесс принятия решения о покупке конечным покупателям: -осознание проблемы т.е. потребность в том или ином товаре оно происходит под воздействием факторов первого блока; -поиск информ.потребителям осуществлять по средствам из следующих источников: 1) персональный источник. 2) коммерческий (реклама, средство массовой информации, дегустации, демонстр.). 3) эмперический – опыт самого покупателя. 3блок Ответная реакция потребителя может быть отрицательной перепродаёт, сдаёт в аренду. Положительная –доволен товаром и использует его по назначению.

38.Назвать элементы модели поведения покупателей на рынке. Дать характеристику процесса принятия решения о покупке продукции конечным потребителем и предприятием. Модель состоит из 3х блоков.1 главные и второстепенные факторы. К главным относится: сам товар (т.е. качество, упаковка, конкур.); цена; система камуникации (реклама, бренды ); Второстепенные факторы (факторы культурного порядка, уровень культуры, образование, факторы социального порядка, образ жизни, род занятий, психологические факторы, восприятие убеждение ) 2. черный ящик или сознание потребителя состоит из: 1 характеристика покупателей (она зависит от факторов, которые оказывают влияние на покупателя ). 2 процесс принятия решений о покупке (потребность в том или ином товаре; поиск информации по средствам различный источников т.е персональные источ. - это семья друзья, коммерческие - это реклама , упаковка продавцы и опыт покупателя; выбор конкретного товара из нескольких вариантов; принятие решений о покупке товаров на но который может повлиять отрицательная оценка исходя от внешнего источника и дохода покупателя; покупка- это принятие положительного решения по приобретению продукции. 3.Ответная реакция потребителя: положительная - доволен товаром и использует по назначению; отрицательная - перепродает, возвращает.

39.Назвать методы и направления изучения потребителей, дать их характеристику. Описать варианты ответной реакции потребителя на покупку. 3.Ответная реакция потребителя: положительная - доволен товаром и использует по назначению; отрицательная - перепродает, возвращает.