40.Раскрыть сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Описать этапы планирования сбытовой деятельности с деятельностью предприятия на перспективу.

41.Дать определение понятию товародвижение. Сформулировать цели сбыта и товародвижения. Перечислить, что включает товародвижение. Описать основные элементы товародвижения. Товародвижение - это деят.по планированию орган. и контолю за передвиж. товара от произв. к портеб.с целью удовл.потребителя и получения прибыли. Товародвиж. явл. соствляющ частью сбыта. Цели сбыта: 1)получ прибыли и потребности покупат. 2)сокращ.затрат на продвиж товар. 3)поиск оптимальныз способов на реализауию тов. Цель товара движения - это доставка нужных тов, в нужное место и с наименьшими затратами. Минимизируя затраты на товарадв. необходимо обеспечить надлежащий уровень обслуж, который зависит от скорости выполнения и готовности принятии обратно достав товар при обнаруж дефекта. Т.Д. включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку, получение обрат товара, поддержание запасов, складирование, распространение и сбыт продукции. В систему ТД входит элементы внеш и внут среды маркетинга. 1)внутренняя среда: обработка заказов покуп., подбор партии тов. по заказам покупат, формирование оптимальных партий для транспорт, упаковка в соответ. с требованиями транспорт. служб. 2)внешняя среда: предприятии обеспечивают перевозку, посредники и их склады, сбытовая сеть т.е. торговый организаций.

42.Дать определение понятию канал товародвижения. Охарактеризовать функции каналов товародвижения. Канал ТД - это совокуп. отдельных лиц или организаций которые принимают на себя или котор. помогают передать кому-либо права собственности на конкретный тов. или услуги на их пути от производителя к потребителю. Функции канала ТД: 1)маркетинговое исслед. - это сбор инф. необходим. для планирования объема продаж. 2)стимулирование сбыта. 3)установление контакта с покупат. и заключение договоров. 4)упаковка и сортировка тов. 5)финансирование - это опред. цель скидок и затрат на функции каналов распродаж. 6)организация тов. движ. - это складирование и транспортировка.

43.Назвать характеристики каналов товародвижения, дать их характеристику. Охарактеризовать уровни каналов товародвижения. Характеристика канала ТД: 1)уровень интеграции -вертикальный - это объединение каналов по вертикале т.е. производителя с посред.; -горизонтальный - это приобретение каналов расследование конкурентов. 2)длинна каналов - это когда производ. сам реализует потребит свой товар. Длинна каналов характериз.числом независимых участников товародвиж. Косвенный канал или многоуров. - через посредников а)2 ур. канал: производитель – опт.торговец - розно торговец - покупат б) 3 ур:производ - оптов торгов - мелко оптов торгов – рознич.тогров. - потрибит. Ширина - определяет кол независ.участников на любом этапе товародвиж.

44.Дать понятие определению сервисная политика. Описать основные достоинства сервиса. Сервисное обслуживание - это совокупность услуг представляемых покупателям при приобретении прод.предприятия. Достоинства: потребит. расчит. на надежно приобретение товара и его способности обеспечивать качество удовлетвор.потребности. Также сервис способ долговременному взаимовыгодному сотруднечеству.

45.Дать понятие определению сервисное обслуживание. Раскрыть сущность основных видов сервиса. Описать правила организации эффективного сервиса. Сервисное обслуживание - это совокупность услуг представляемых покупателям при приобретении прод.предприятия. Виды сервисов 1)предпродажные связан с подготовкой изделия для предоставления потенц.или реал.покупателей. К предпродажному относ:инф. Обслуживание, проверка, демонстрация, передача потребителя. 2)послепродажный - гарантийный и после гарантийный период - установка проверка осущ.тех услуг ремонт, поставка запчастей. Правила сервиса: 1. сервис должен быть обещан покупателю, предварительно следует изучить какой уровень сервиса необходим различным группам покупателей. 2. технологический аспект целостных мероприятий следует сделать достаточно широким, он должен обеспечивать возможность получения консультаций и высоко эффективную эксплуатацию товара покупателям. 3. качество и гарантии сервисного обслуживания должны превосходить ожидание потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупке. 4. послепродажный сервис должен быть оперативным т.к способность быстро реагировать на запросы является приоритетной с точки зрения потребителя. 5. техническая и коммерческая компетентность персонала оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслуживания для каждого сотрудника обеспечивает высокое качество всех производимых операций для удовлетворения требований потребителя в этом случаи необходимо создание и организация в системе в системе подготовки и обучения персонала сервисных служб. 6. система МТО сервисной службы должны гарантировать своевременные выполнения работ . 7. Размещение технических центров, станции и складов запасных частей, должно быть оптимальным и обеспечивать удобство получения сервисных услуг с покупателями.

46.Назвать основные подходы к осуществлению сервиса, дать их характеристику. Подходы к осущ.сервисах: 1)негативный - при нем производитель расм.проявив. дефекты изделия как случ. возникшее ошибки. Сервис в данном случае расмат.как деят.несущая излиш. расход. 2)исследовательский акцент делается на сбор и обработку инф.по дефектам. Этот метод больше опирается на выяснение причин дефектов, а на не ремонт самого изделия. 3)сервис - как подход к хоз.деят. сервис может быть хорошим источником прибыли в том случае если продано большое кол-во изделий, которое уже нах.после кар периуде. 4)сервис как средство в конкурентной борьбе напрален.на увеличение кол услуг а также уделяет вним.наблюдением за изделием в эксплуатации, цель: убедить потреб что он не должен задумываться в будущем о смене поставщика при необходимости покупать изделие.

47.Назвать основные варианты организации сервиса, дать их характеристику. Варианты организации сервиса: 1. Сервис ведётся исключительно персоналом производителя. Данный вариант рекомендуется если реализуемые изделия сложны, покупателей немного а оббьем сервиса велик и требует высоко квалифицированных специалистов прямой контакт между персоналом продавца и покупателем особенно важен когда изготовитель только вводит товар на рынок, любые неисправности исправляются быстро а данные о результатах работ получают в реальных условиях эксплуатации. 2. Сервис осущ. персоналом филиалов предприятия. Данный вариант обладает сво-вам первого варианта и кроме того приближает работников сервиса к местам использования техники. Рекомендуется на этапе достаточно широкого распространения товара, когда число покупателей значительно увеличивается. 3. Сервис получается независимой специализированной организации. Данный этап особо выгоден при сервисе товаров массового спроса, в данном случае с изготовителя полностью снимаются все функции по осуществлению сервиса, но требуется значительное отчисление в пользу посредника. 4. Для выполнения сервисных работ привлекают посредников которые несут полную ответственность за качество и удовлетворение претензий. Услугами посредников пользуются в том случае если они хорошо знают своих покупателей и условия эксплуатации техники в определённых условиях. 5. Для сервиса создаются подразделения у предприятия изготовителя отдельных видов оборудования. Данный вариант предпочтителен при сервисах сложной техники (самолетов). 6. Работы относящиеся к техническому обслуживанию поручаются персоналу предприятия покупателя. Данный вариант предполагает использование высоко квалификационных рабочих по техническому обслуживанию. Одной из прогрессивных форм организации сервисной деятельности является создание сервисных центров, которые оснащены спец. оборудованием и имеют высоко профессиональных специалистов.

48.Дать определение понятию маркетинговая коммуникация. Описать цели коммуникационной политики. Охарактеризовать элементы комплекса маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации – это сфера деятельности по осуществлению информационных взаимосвязей организации с внешней средой в рамках выбранной маркетинговой стратегии. Цель коммуникационной политики – осведомление потребителей о качестве товаров, создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информирования убеждения и напоминания о своей деятельности. Элементы: 1. Реклама – это информация распространенная любым способом и в любой форме, и с использованием любых средств одресованое неопределенному кругу лиц и направленая на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирования и поддержания интереса к нему и его продвижение на рынке. Цель рекламы – создание образа товара или фирмы достижения осведомленности о них потенциальных покупателей; 2. Стимулирование – это разработка и осуществление мер направлено на поощрение покупки или продажи товара. Цель – побуждение потребителей к совершению покупок и стимулирование работы торговго персонала и посредников; 3. Формирование общественного мнения – система взаимосвязи с общественностью направленная на формирование и поддерж. Позитин. Обществ. Мнения о деятельности фирмы, благоприятного образа или имиджа фирмы. Цель – достижение высокообщественной репутации фирмы; 4. Прямой маркетинг – это постоянно поддерживаемые маркетинговые коммуникации с конкретными клиентами фирмы. Цель – установление долгосрочных двусторонний маркетинговых коммуникаций между производителем и конкретными потребителями; 5. Брэндинг – средство формирования благоприятного имиджа фирмы благодаря образу его марки.Цель – создание долгосрочного предпочтения к товару или товарной группе на основе воздействия на потребителя товарного знака упаковки и других элементов.

49.Дать определение понятию личная продажа. Описать характерные черты личной продажи. Охарактеризовать положительные и отрицательные стороны личной продажи. Личная продажа – это часть комплекса продвижения товара и услуг включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью их продажи. Личная продажа призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к их приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Цель личной продажи: информирование, убеждение, напоминание. Достоинства личной продажи – индивидуальное внимание каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации, а так же использования методов убеждения. Так же личная продажа может адаптироваться к требованиям отдельных потребителей. Негативная сторона личной продажи связана с тем, что она является неэффективным инструментом для информирования потребителей о товарах и услугах поскольку персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей. Черты ЛП: коммерческая направленность, непосредственный контакт между продавцом и покупателем, обязательные коммуникативные способности торгового персонала, двусторонний характер коммуникаций, большие затраты. Общение коммивояжоров позволяет накопить маркетинговую информацию о спросе и конкурентах в частности личная продажа широко применяется в процессе выведения товаров на рынок.

50.Назвать этапы планирования личной продажи. Охарактеризовать этапы программы реализации мероприятий личной продажи. Этапы ЛП: 1. Установление целевой аудитории – на этом этапе выявляются потенциальные покупатели или целевая аудитория. В некоторых предприятиях и организациях дают цели-указания на потенциальных клиентов, однако камевиажоры и торговые агенты должны уметь самостоятельно находить возможных заказчиков. Камиваяжор должен также уметь выявлять непреспективных покупателей, потенциальных заказчиков можно оценить с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их требований и вероятности налаживания длительного сотрудничества. Определив целевую аудиторию следует приготовится к встрече с ними. 2. Подготовка контакта с целевой аудиторией – при подготовке к предстоящему контакту с потенциальными покупателями самым важным является принятие решения по стратегии ЛП. Её выбор зависит от информированности потребителя о товаре и его достоинств до начала ЛП, выбирается одна из возможных стратегий: 1)стандартная (заранее подготовлена и применяется единый подход ко всем покупателям); 2)Гибкая (подход к каждому покупателю исходя из его потребностей) 3. Представление товаров. На этом этапе комияважор и торговый агент рассказывает покупателю о товаре и его свойствах, делая акцент на выгодах. 4. Завершение продажи. Торговый агент или камевияжор должен уметь разбирать в признаках готовности покупателя совершить покупку при этом он может предложить выгодную цену, доставку, или подарок. 5. Послепродажный. Контакты с покупателем.

51.Раскрыть сущность процесса управления сбытом. Охарактеризовать этапы управления сбытом. Основные этапы управления сбытом. 1.Постановка задач торговому аппарату предприятия. Фирмы ставят перед своим торговым персоналом след задачи: -поиск и привлечение новых клиентов; -распространение информации о товаре и услугах; -совершение послепродажного обслуживания; -преодоление возражений; -предоставление услуг; -проведение исследования рынка; -составление отчёт по результатам визитов; -распределение товаров При этом торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения требований заказчиков и одновременно обеспечить прибыль. 2.Выбор основных принципов работы торговых аппаратов и его организационной структуры. Основные принципы работы торговых аппаратов: -торговый агент беседует с покупателем лично; -торговым агентом проводится презентация для групп покупателей; -группа сбыта проводит торговые презентации; -проведение торгового семинара. Структура торговых аппаратов признано обеспечить максимальную эффективность его действия. По отраслям деятельности по крупным и обычным заказчикам; По существующим и вновь появившимся клиентам. Преимущества этого принципа, каждая группа торговых агентов знает специфические нужды своих покупателей. 3. привлечение и подбор торговых агентов. Для успешной деятельности торговых агентов разрабатывают учебные программы, целью которой является: -познакомить торгового агента с фирмой, товарами, изучить процесс производства товаров, их функции.; -познакомить торгового агента с особенностями агента и конкурентов. -научить торгового агента проведению торговых презентаций.; -познакомить торгового агента с особенностями его работы и обязанностями. 4. контроль и оценка работы торговых агентов. Контроль сущ.руководителем по средствам проверки отчётов о продаже. В них приводятся сведения о числе совершённых визитов, их итоги и план на будущее.

52.Дать определение понятию реклама. Описать функции рекламы. Классифицировать различные виды рекламы по определённым признакам. Реклама - информ.распространение любыми способами в любой форме и с использование любых средств, адресовано неопределенному кругу лиц и направлено на привлечение внимания. Функции и виды рекламы: 1)содействие узнаваемости товаров и услуг; 2)противоборства с товарами конкурентов 3)формирование спроса; 4)сокращ. Срока вывода на рынок новых товаров; 5)стимулирование сбыта увелич. объема продаж; 6)побуждение потенциальных покупателях посещение потенциальных организаций. Виды реклам: 1)по типу спонсора: -реклама производителя; -реклама торгового посредника; -реклама от имени правительства. 2)в зависимости от целевой аудитории: -потребительская; -деловая. 3)по геогр. Признаку: -международная; -общенац.; -местная. 4)по субъекту рекл.деят.: -товаров; -услуг; -конкретной орган. 5)по способу воздействия: -зрит; -слух; -зрит-слух. 6)по средствам передачи сообщения: -печат.; -радиорекл.; -телевиз.; -почтовая, сувенирная, упаковочная.

53.Назвать этапы разработки рекламной стратегии. Перечислить методы по формированию рекламного бюджета. Описать основные статьи расхода рекламного бюджета. 1)постановка цели и задачи рек. Цели и задачи меняются в зависимости от жизненного цикла товаров и от готовности потреб. Купить товар 2)определение целевой аудитории 3)разработка реклам. Обращения 4)выбор средств рекл. 5)разработка рекл. Бюджета. А)распределение средств бюджета по отдельным статьям и направлениям. Для формирования рекл бюджета можно использовать след. Методы 1)по статочному признаку 2)метод фиксированного процента от объема продаж 3)формирование бюджета. Основные статьи расхода рекламн. Бюджета.1)затраты на рекл. Носители 2)гонорар в рекл. Агенстве, 3)расходы на преобрет. Рекл. Пространства 4)админ. Расходы.

54.Дать определение понятию рекламное обращение. Описать решения по формированию рекламного обращения. Рекламное обращение - это обращение адресату конкретной форме информ. с помощью особого канала коммуникации. Р.О. - состоит из: 1)слоган - это краткий рекл. девиз который присущий к реклам. обращению его назначение - привлечь внимание и аудитории. 2)зачин это часть обращ., раскрывающий часть слогана и присущий информац. блоку. 3)информационный блог - это основной текст рекламы в котором открываются свойства рекламы товара. 4)справочные сведения - форма платеж., условия покупки. 5)эхо фраза - фраза ,которая может повторять слоган, или основной матив послания.

55.Описать основные достоинства и недостатки различных средств рекламы. Охарактеризовать маркетинговые решения для различных средств рекламы. 1)анализ достоинств и недостатка средств рекламы 1.1.реклама в прессе +большой захват аудитории , низкие затраты -короткий жизненный цикл, расположение рядом с рекламой конкурента. 1.2.радиореклама -мимолетность 1.3 телевиз. +визуал. и звук воздейств одновременно,большая аудитория - мимолетность и выс. Стоимость. 2)оценка рейтига рекл. для ее оценки проводят исследования потребитель с помощью опроса. 3)оценка стоимости средств рекламы основной статьей стоимости явл. Стоимости рекламного пространства т оплаты услуг рекл. агенству. 4)маркетинговые решения для выбора средства рекл.: - для рекламы в прессе определяется: шрифт, цвет; -радиореклама.выбирается радиостанция переодичность рекл. и выбор времени подачи рекламы.телевиз. выбор канала, время, переодичность, длительность. 5. Активность выхода рек постоянная, пульсирующая, флайдовая.