Билет №11)Субъектами коммерческой деятельности являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения выступающие в роли поставщиков или покупателей.

Объектами коммерческой деятельности на различных рынках являются сырьё, материалы, всевозможные товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Принципы КД:

1. Нацеленность на прибыль

2. Гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей.

3. Умение предвидеть возможные риски.

4. Проявление личной инициативы.

5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам.

6. Оптимальность принимаемых коммерческих решений.

7. Соблюдение действующего законодательства.

8. Неразрывная связь с достижениями других специальных дисциплин.

Задачи субъектов КД:

1. Формирование взаимовыгодных отношений с партнёрами по сделкам.

2. Усиление роли договоров и договорной работы.

3. Развитие длительных хоз. связей с контрагентами.

4. Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, спроса и потребностей рынка, прогнозирования и ёмкости рынка и ариентация на них при формировании ассортимента.

5. Использование современных технологий в КД.

6. Своевременное реагирование на происходящее на рынке изменения с использованием различных средств маркетинга.

7. Повышение ответственности за оптовые закупки.

2) Дать представление о торговых домах. Их функции и задачи.

Торговый дом - тип торговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующий международную кооперацию производства, научно-техническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах внешнеэкономических связей. Организация, образованная в форме ТОРГОВОГО ДОМА, обеспечивает, как правило, не только реализацию товаров, но и своими силами осуществляет их производство. ТОРГОВЫЕ ДОМА обычно учреждаются в форме акционерных обществ.

Функции: 1.организация торговли широким ассортим. тов., в том числе через свою рознич. сеть;2.оказание посреднических услуг по заключению контрактов по закупкам, сбыту или обмену продукц.;3.маркетинговые исследования и оказание рекламных, информ. услуг;4.инвестирование в производство новых или конкурентоспособ. товаров;5.организация и участие в ярморках, биржах и т.д.

Билет №2 1).КД в широком смысле слова – это предпринимательская деятельность осуществляемая в сфере товарно – денежных отношении. Причём торговля для этой организации может и не являться основным видом деятельности. Главно чтобы цель была извлечение прибыли.

КД в узком смысле слова – это деятельность ариентированная на требования рынка и связанная с поиском выбора, доведением до покупателя и реализация товара.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров и услуг с максимальными доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организации и достижение устойчивого сбыта в будущем.

Роль КД:

1. Деятельность на рынке в сфере товарно – денежных отношений.

2. Деятельность проводимая на основе маркетинга.

3. Как управленческая деятельность.

Задачи КД:

1. Формирование взаимовыгодных отношений с партнёрами по сделкам.

2. Усиление роли договоров и договорной работы.

3. Развитие длительных хоз. связей с контрагентами.

4. Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, спроса и потребностей рынка, прогнозирования и ёмкости рынка и ариентация на них при формировании ассортимента.

5. Использование современных технологий в КД.

6. Своевременное реагирование на происходящее на рынке изменения с использованием различных средств маркетинга.

7. Повышение ответственности за оптовые закупки.

2) Розничная торговля- это вид торговли товарами, предназначенные для личного семейного домашнего потребления и иного дальнейшего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля – это часть системы обращения товаров, она соединяет производителей товаров, оптовые организации и транспортные организации с розничными продавцами и конечными потребителями.

Розничная торговля, как последнее звено товародвижения может быть представлено в следующих значениях:

- экономическое; определяется высоким уровнем в валовом национальном продукте, и занятости населения.

- социальная роль; определяется большей частью расходов населения приходится на товары и услуги, приобретаемые в розничной торговой сети и общ. питания.

- политическая; необходимое обеспечение населения продукцией.

Розничная торговая сеть- это торговая сеть представленная розничными торговыми объектами(РТО).

Специализация- это форма разделения труда между торговыми объектами по розничной продаже отдельных групп товаров для наиболее полного удовлетворения спроса населения.

Типизация- это определение проектирования и выбор более оптимальных магазинов с целью обеспечения нормальной рентабельности и высокой культуры работы.

Формы розничной торговли:

-комиссионная торговля;

- на аукционах;

-по образцам;

-выездная;

-посылочная;

-биржевая;

-на ярмарках;

-электронная;

-на рынке;

-торговля через автоматы.

Билет№3 1)Управление КД. Только на крупных организациях КД занимаются коммерческие службы, состав и структуру которых зависят от различных факторов: размер предприятия, вид деятельности, форма собственности, товара и т.д., и устанавливаются в каждом конкретном случае самостоятельно.

В средних организациях эту работу ведут коммерческие отделы (торговые, снабженческо – сбытовые, маркетинга).

На мелких предприятиях отдельные специалисты (товаровед, директор, зам. Директора).

Варианты организации коммерческой службы:

1. Товарный – когда разделение обязанностей между специалистами осущ. В соответствии с какой – либо группой товаров, т.е. в основе разделения на группы лежит определённая группировка товаров.

2. Функциональный – специализация происходит на основе какого – либо вида работы.

3. Региональный – создание сети торговых предприятий в отдельных географических регионах страны.

4. Матричная структура управления – это более сложная система организации предполагающая наличие отдельных проектов, для реализации которых создаются временные группы.

Задачи управления КД:

экономические законы рынка;

. динамизм потребительского рынка;

. иерархическое построение структуры управления с ориентацией на

стратегический курс в деятельности предприятия;

. организованность предприятия, определяемая его интегрированностью

приспособленностью к изменениям внешней среды;

. исходные и результирующие параметры.

2). В отдельных случаях используются особые процедуры заключения договора, проведение торгов(тендер).

Торги(тендеры) проводятся в форме аукциона или конкурса.

Аукционы и конкурсы:

-открытые (любое лицо может участвовать);

-закрытые (круг лиц ограничен).

Договор поставки товаров для государственных нужд, (как вид договора купли-продажи):

Покупателем выступают республиканские, или местные государственные органы, приобретающие товар, за счёт бюджета для выполнения их обязанностей.

Билет№4. .1)Коммерческая информация представляет собой сведение о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Ее можно разделить на два вида: промышленная и коммерческая (1). К промышленной относится информация о технологии и способе производства, технических открытиях и изобретениях, "ноу-хау", конструкторская документация, программное обеспечение и т.п. Коммерческая информация – о финансово-экономическом положении предприятия (бухгалтерская отчетность), кредитах и банковских операциях, о заключаемых договорах и контрагентах, структуре капиталов и планах инвестиций, стратегических планах маркетинга, анализе конкурентоспособности собственной продукции, клиентах, планах производственного развития, деловой переписке и пр.

2) Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения. Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары. Кроме того, необходимо иметь точное описание потребности, артикула товара или услуги, которые запрашиваются. Для этого в отделе закупок ведется, список (каталог) постоянно закупаемых предметов, что способствует ведению правильного бухгалтерского учета и процедуре хранения их на складе. Определение потребностив материальных ресурсах можно осуществить тремя методами: детерминированным - на основе планов производства и нормативов расхода; стохастическим - на основе вероятностного прогноза с учетом потребностей за прошлые периоды; оценочным - на основе опытно-статистической оценки.

Билет№5 1) Источники ком информации: 1.внутренние-тоесть материалы и документы самой организации. Все внутренние источники предназначаются для анализа оперативной деятельности организации и устранения недостатков . 2.внешние источники-это нормативно правовые акты, данные гос отчётности, периодические издания, результаты исследований специализируемых агенств.

2) Договор поставки - хозяйственный договор, является одной из разновидностей договора купли-продажи и аналогичен ему по форме. Согласно договору поставки поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Основные элементы Договора-поставки:

- предмет договора (наименование товара, его количество,

ассортимент, качество и комплектность);

- порядок расчетов и цена товара;

- порядок поставки товара;

- транспорт;

- требования к таре и упаковке;

- страхование;

- имущественная ответственность сторон;

- срок действия договора;

- порядок изменения и расторжения договора;

- иные не противоречащие законодательству РБ условия, которые

стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

Документы, применяемые при исполнении договора поставки:

1. Договор поставки

2. Спецификация

Билет№6 1)Дать представление о коммерческом риске. Описать виды рисков и способы его снижения. Сравнить различные виды рисков. Спрогнозировать взаимосвязь коммерческого риска с результатами деятельности предприятия?

Коммерческий риск - это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или закупленных предпринимателем. Причинами коммерческого риска являются: снижение объема реализации вследствие изменения конъюнктуры или других обстоятельств, повышение закупочной цены товаров, потери товаров в процессе обращения, повышения издержек обращения и др.

Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин:

• снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

• повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;

• непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);

• потери товара;

• потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;

• повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

По времени возникновения:

• ретроспективные;

• текущие;

• перспективные.

Анализ ретроспективных рисков, их характера и способов снижения дает возможности более точно прогнозировать текущие и перспективные риски.

По факторам возникновения риски подразделяются на:

• Политические риски - это риски, обусловленные изменением политической обстановки, влияющей на предпринимательскую деятельность (закрытие границ, запрет на вывоз товаров, военные действия на территории страны и др.).

• Экономические (коммерческие) риски - это риски, обусловленные неблагоприятными изменениями в экономике предприятия или в экономике страны. Наиболее распространенным видом экономического риска, в котором сконцентрированы частные риски, являются изменения конъюнктуры рынка, несбалансированная ликвидность (невозможность своевременно выполнять платежные обязательства), изменения уровня управления и др.

По характеру учета риски делятся на:

• внешние относятся риски, непосредственно не связанные с деятельностью предприятия или его контактной аудитории (социальные группы, юридические и (или) физические лица, которые проявляют потенциальный и (или) реальный интерес к деятельности конкретного предприятия). На уровень внешних рисков влияет очень большое количество факторов - политические, экономические, демографические, социальные, географические и др.

• внутренние относятся риски, обусловленные деятельностью самого предприятия и его контактной аудитории. На их уровень влияет деловая активность руководства предприятия, выбор оптимальной маркетинговой стратегии, политики и тактики и др. факторы: производственный потенциал, техническое оснащение, уровень специализации, уровень производительности труда, техники безопасности.

По характеру последствий риски подразделяются на:

• чистые риски (иногда их еще называют простые или статические) характеризуются тем, что они практически всегда несут в себе потери для предпринимательской деятельности. Причинами чистых рисков могут быть стихийные бедствия, войны, несчастные случаи, преступные действия, недееспособности организации и др.

• спекулятивные риски (иногда их еще называют динамическими или коммерческими) характеризуются тем, что могут нести в себе как потери, так и дополнительную прибыль для предпринимателя по отношению к ожидаемому результату. Причинами спекулятивных рисков могут быть изменение конъюнктуры рынка, изменение курсов валют, изменение налогового законодательства и т.д

2) РТ-вид торг тов, предназнач для личного, сем,дом-го потребления и иного подобного использования не связанного с предпр-ой деят-ю.Продажа тов вкл след операции:встреча покуп;выявление спроса;предложение и показ тов;помощь в выборе;консультацию;предлож сопутсвующих тов,новинок;оказание доп услуг и т.д.Методы продажи тов:1Продажа через прилавок;2самообслуживание

Билет№7.1) Дать представление об оптовой торговле. Описать основные формы оптовых закупок. Сформулировать этапы оптовых закупок. Сформулировать взаимосвязь оптовых закупок с деятельностью предприятия.

ОТ – это продажа товаров поставщика оптовым покупателям для последующей перепродажи или использования в иной деятельности с целью получения прибыли. ОТ является завершающей функцией коммерческой службы и одновременно самой главной, остальные функции должны способствовать ее выполнению.

Формы ОТ:

• транзитная (минуя склады) бывают с участием в расчетах и без участия в расчетах опт. организаций. Транзитная форма выгодна для товаров простого ассортимента, товаров производимых в районах потребления, скоропортящихся и крупногабаритных товаров. При выборе этой формы учитывают скорость товарооборачиваемости, размера и типа организации покупателя, уровень транспортных расходов, размер транзитной формы отгрузки.

• складская – поставка товаров оптовым покупателям осуществляется со складов, эффективно для товаров сложного ассортимента, требующих подсортировки, доработки, комплектовки. Такая форма способствует бесперебойному снабжению розничной торговой сети, актуальна для средних и мелких предприятий покупателей, рост расходов, вызванный увеличением звенности товародвижения, компенсируется за счет ускорения товарооборачиваемости.

Методы ОТ:

1. продажа с личной отборкой покупателя;

2. продажа по требованиям и заявкам покупателя;

3. продажа через представителей оптовых организаций;

4. продажа через магазины-склады;

5. продажа путем выполнения посылочных операций.

2) Представление о стимулировании продаж тов. Методы стимул. продаж. Раскрыть цели стимул. продаж. Спрогнозировать взаимосвязь стимул. продаж. с деятел.пре-тия.Стимул.продаж.-это совокупность приемов исп. на протяжении всего жизненнго цикла тов. в отнош.3 учасников рынка, с целью увелич.числа новых покуп, повыш. обьема продаж. Цели.1.Стратегические (увеличить число покуп,повысить кол-во тов покупаемого потребителем, увелич. оборот до планируемых показателей, выполнить показатели плана продаж) 2.Специфические (ускорить продажу ,наболее выгодного тов, повысить оборачиваемость тов, избавиться от излишних запасовпредать регулярность продажам сезонного тов,оказать противодействие конкурентам) 3.Разовые (извлечь выгоды из ежедневных событий рождество,и т. д.) воспользоваться благоприятной возможностью (поддержать рекламную компанию).Методы 1.Ценовые-это прмое снижение цен по инициативе торговой сети, роаспостранение купонов на скидки, скидки.дополнит.кол-во тов. в подарок.2.Неценовые–этоустная консультация, реклама продовца,рациональное размещение выкладка тов,услуги и сервисное сопровождение, гарантия возврата, привлекательная упаковка.

Билет№8 1)Дать пред. о постав. тов. Раскр. роль норм-регул. постав. тов. на соврем. этапе. Опис. основ. разделы. «Полож. о постав. тов. в РБ» Спрогназ. взаим. норм-регул. с результ. де-ти пред. Заключ. этап выполн. дог. купли-продажи, на кот. происх. возмездная передача тов. продов. покуп-ю. Постав. мож. иметь форму непосредств. передачи и тов. в руки покуп. или достав. трансп. в место, указан. покуп. Фирма, осущест. постав. тов. в адр. потреб. именуется поставщ.

Основ. разделы: общ. полож. предм. дог. колич. тов.ассортим. тов. калич. тов. гарант. срок. на тов. Комплек. тов. Маркир. тов. поряд.постав. срок постав.трансп. Цена тов. и поряд. расч. Тара. Упаков. Страхов. Поряд. извещ.о наруш.услов. дог. Ответст.за наруш. усл. дог.Срок действ.дог. Поряд.измен.и расторж. дог. При заключ.дог.постав.сторон.руковод.:

ГК РБ;Полож о постав. в РБ;Полож о прием. тов. по колич. и кач.;Полож о порядке формир-я и прим-ия цен и тариф.;

Полож. о безналич. Расч. в РБ и иными нормат-ми акт-ми, регулир-ми воп-сы постав. В

2) Дать представление о рекламно-информационной деятельности оптовых и розничных коммерческих организаций. Описать средства внутримагазинной рекламы. Охарактеризовать мерчендайзинг как одно из средств стимулирования продаж. Спрогнозировать роль рекламы в достижении целей организации.

Реклама в торговом предприятии должна точно и правдиво информировать, потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах использования (эксплуатации), потребления и других сведениях о товарах и услугах.

Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товара, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются различного рода расходы и издержки. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Витрины являются одним из важнейших средств торговой рекламы. В основу их оформления положен принцип рекламного показа натурального товара. Эффективность восприятия уличных и внутримагазинных витрин можно определить с помощью метода наблюдения.

Основные задачи витрины, как функционального элемента магазина состоят в следующем:

1.Знакомить с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напоминать о приближении того или иного сезона;

2. Рекламировать товары новинки, отражать новое направление моды;

3. Сообщать о существующих в магазине методах торговли и специальных услугах, предлагающих покупателю.

Мерчендайзинг — современная технология разработки комплекса мер продвижения товаров и торговых марок в розничной торговле, используемая крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов [источник не указан 280 дней]. Основными требованиями для применения являются: -предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара; -необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; -расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение; -внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами; -выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Билет№9 1)ассортиментная политика-это система мер направленная на формирование конкурентоспособности модели обеспечивать устойчивые позиции пред-ия на рынке и получать необходимую прибыль.

Этапы формирования ассортимента:

1. Определение ассортиментного профиля и специализацию предприятия.

2. Установление структуры ассортимента при этом возможно распределение отдельных групп в разрезе потребительских комплексов. Тут происходит увязка отдельных групп товаров с плановыми показателями работы предприятия.

3. Подбор внутригруппового ассортимента по отличит.признаками с его увязкой к конкретной торговой площади.

4. Разработка конкретного ассортиментного перечня.

Методы:

1. Метод ассортиментного перечня- предполагает наличие в продажи стандартного товарного предложения заявленного товарного предложения заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердосформулированного спроса. Он позволяет поддерживать отечественного производителя. Разрабатывать перечень с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, ассортимента, наличия конкурентов, контингента покупателей,. Устанавливается перечень для всех форм собственности утверждается на 1 год.

2. Метод потребительского комплекса- в основу этого метода положен принцип комплексность удовлетворения спроса.

Принципы:

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого населению в районе деятельности магазина.

2. Комплексное удовлетворение спроса обеспечивать для покупателей максимальное удобство и экономию времени.

3. Обеспечение достаточной полноты, широты, глубины.

4. Обеспечение рентабельной работы магазина.

2) Дать представление о спросе на товары. Описать виды спроса и способы его изучения. Аргументировать необходимость изучения спроса для улучшения конечных результатов деятельности организации

Спрос-платежеспособная потребность в товаре и в услуге на рынке,или форма проявления той части потреб-ти,котор.обеспечена покупательской способностью,т.е.деньгами. Методы изучения спроса – совок-ть способов и приемов с помощью котор.производится сбор,обра-ка,анализ инф-ции о спросе.1.Методы для реализован.спроса(котор.нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуге):используют метод систематич.учета.Он включает автоматизирован.учет с исполь-ем компьютеров,регистрация покупок в спец.журналах,учет кассовых,товарн. чеков,учет реал-ции товаров по ярлыкам.Переодически изучать реализован.спрос можно с помощью балансов.метода,выставки,продажи.2.Методы для неудовлетворен.спроса(товары в определен.момент времени отсутствуют в продаже,хотя они находятся в обращении): опросы покупателей, регистрация листков неудовлетворен.спроса, по журналам учета неудовлет.спроса.3.Методы для формирующ.(товары,котор.готовятся к произ-ву):выставки,просмотры образцов новых товаров,тестирование новых товаров,пробная продажа.Коньюнктура торговли – совок-ть условий,складывающихся в дан.момент времени,определ.состояние и развитие торговли..Предметы конъюнктуры – участники рынка,структура,объем,движение товара на рынке, спрос и потребление товаров и т.д. Факторы: 1.Постоянные (государственное регулирование экономики, научно-технический прогресс, инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров). 2.Временные (стихийные бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка) 3.Циклические(определенная повторяемость, цикличность, вызванная сезонным изменением спроса и предложения, жизненными циклами товаров). 4.Нециклические (определяют специфику производства и реализацию конкретных товаров). Конъюнктура м/б благоприятная,когда спрос населения на товары удовлетворяется полностью и неблагоприятный, когда результаты конъюнктурн.наблюдений обобщается в конъюнктурн.обзор и неудовлетворяет потреб-ти.

Билет№10.1) Дать представление об организации общественных связей с покупателями. Описать формы организации связей с покупателями. Сформулировать задачи организации связей с покупателями. Спрогнозировать взаимосвязь организации связей с покупателем с деятельностью предприятий.

Связи с общественностью — это специализированная деятельность релайтеров (пиарменов и пиарвумен) — специалистов по связям с общественностью в интересах персоналий и корпораций, государственных учреждений, благотворительных фондов и торговых объединений по созданию благоприятного имиджа организации, ее представителей, конкретной личности, продукта или идеи в глазах общественности и социальных групп: акционеров, финансовых кругов, служащих компаний и учреждений, реальных или потенциальных клиентов, а также членов муниципальных, окружных, штатных и федеральных законодательных органов.

Эта деятельность чаще всего осуществляется путем предоставления в распоряжение прессы, телевидения и радио соответствующей информации, на которую серьезно полагаются и рассчитывают многочисленные местные издания (газеты и журналы, местные радио- и телевизионные станции) в США. Крупные газеты также пользуются такой информацией, но более тщательно анализируют и отсеивают ее.

Понятие «Связи с общественностью» тесно связано с такими понятиями как реклама, пропаганда, паблисити, журналистика, агитация, маркетинг и менеджмент. С понятиями манипуляция и пропаганда, PR связан лишь косвенно, поскольку по декларируемому определению является инструментом осознанного диалога двух равных субъектов.

2) Договор аренды - Под арендой законодательство Республики Беларусь понимает основанное на договоре срочное возмездное владение и пользование имуществом, необходимым арендатору для самостоятельного осуществления хозяйственной и иной деятельности.

Договор подряда - одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить по заданию другой стороны (заказчика) определенную работу и сдать ее результат заказчику в установленный срок, а заказчик обязуется принять результат работы и оплатить его (уплатить цену работы). Работа выполняется за риск подрядчика, если иное не предусмотрено законодательством или соглашением сторон.

Договор купли-продажи — это договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму (цену).

Договор поставки - хозяйственный договор, является одной из разновидностей договора купли-продажи и аналогичен ему по форме. Согласно договору поставки поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Основные этапы договорной работы:

1. Подготовка к заключению договоров. Этапы:

преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

разработка основных условий (подписание предварительных договоров — соглашений о намерениях);

подготовка бланков договорной документации;

составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

2. Оценка оснований заключения договоров

Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.

3. Оформление договоров. Этапы:

разработка проектов;

урегулирование разногласий;

конкретизация содержания заключенных договоров;

их изменение или расторжение.

Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия – визирование.

4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:

передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;

передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;

издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).

5. Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

6. Оценка результатов исполнения договоров.

Складывается из:

выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;

анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;

разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.

Билет№11.1) Дать представление о сервисном обслуживании и дополнительных услугах. Описать виды дополнительных услуг. Сформулировать задачи дополнительных услуг в организациях торговли. Спрогнозировать взаимосвязь дополнительных услуг с результатами деятельности предприятия.

Важной составляющей сбытовой политики предприятия явля¬ется сервисное обслуживание. Необходимость сервисного обслу-живания возникает в связи с ростом требований покупателей к качеству и оперативности технического обслуживания приобрета-емых машин, оборудования, бытовой техники, компьютеров. По¬купатели стремятся к снижению потерь, связанных с ошибками в эксплуатации и отказами техники. Сервисное обслуживание — это совокупность услуг, предос¬тавляемых покупателям при приобретении и потреблении продук¬ции предприятия. Значение сервиса состоит в следующем:

- сервис является источником получения дополнительных до¬ходов предприятия;

- сервис является источником информации обо всех сторонах эксплуатации товара, об оценках покупателей, конкурентов;

- сервис обеспечивает формирование стабильного рынка для продукции предприятия;

- сервис повышает конкурентоспособность продукции и обес¬печивает предприятию конкурентные преимущества.

Предприятие, выпускающее изделие, требующее сервиса и не предлагающее его, обречено на поражение в конкурентной борьбе.

Сервисное обслуживание делится на предпродажное и после¬продажное.

Предпродажное обслуживание связано с подготовкой това¬ра к продаже и осуществляется с целью минимизации усилий по-купателя при выборе, апробировании и приобретении товара.

К предпродажному обслуживанию относится:

- подготовка каталогов, прейскурантов, технической докумен¬тации;

- консультирование и информирование покупателей при выбо¬ре товара;

— демонстрация образцов товара, инструктаж покупателя;

- доставка товара к месту продажи;

- подготовка товара к продаже:

а) распаковка;

б) установка и монтаж;

в) подготовка к работе;

г) устранение дефектов и неисправностей;

д) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

е) демонстрация товара;

ж) испытательная эксплуатация товара. Указанные услуги выполняются бесплатно. Послепродажное обслуживание включает комплекс услуг,

предоставляемых покупателю от момента продажи товара до его утилизации:

- комплектацию и упаковку;

- подготовку к эксплуатации:

а) распаковку и расконсервацию;

б) установку и монтаж;

в) подготовку к работе;

г) наладку и регулирование;

д) устранение дефектов и неисправностей;

е) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

ж) опытную эксплуатацию;

з) обучение, консультации и инструктаж пользователей;

- обеспечение запасными частями;

- гарантийное обслуживание;

- послегарантийное обслуживание.

Сервисное обслуживание в гарантийный период выполняется бесплатно и предусматривает:

- планово-предупредительные осмотры;

- текущий ремонт и замену неисправных деталей и частей при условии соблюдения покупателем правил эксплуатации.

Условия гарантийного обслуживания могут включать также подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара. На данном этапе производится рассмотрение поступающих от потре¬бителя рекламаций. Сроки и качество гарантийного обслуживания в сочетании с льготными условиями поставок являются важней¬шим средством обеспечения конкурентоспособности предприятия-изготовителя. Послегарантийное обслуживание осуществляется с целью поддержания проданных товаров в технически исправном состоянии в течение всего срока эксплуатации и включает следу¬ющие услуги:

- контроль-условий и процесса эксплуатации;

— проведение текущего, мелкого, среднего (возможно, и ка¬питального) ремонта;

— поставка запасных частей и комплектующих;

- обеспечение дополнительной технической документацией;

— оказание технической помощи и консультирование;

- дополнительное обучение и переподготовку персонала. Сервисное обслуживание может выполняться:

- предприятием-изготовителем;

- филиалами предприятия-изготовителя; - объединением предприятий-изготовителей;

- независимыми специализированными предприятиями;

- посредниками;

- самим предприятием-покупателем.

Организационная структура службы сервиса имеет относитель¬ную самостоятельность либо входит в состав службы сбыта или

службы маркетинга.

Качество сервиса определяет степень успеха деятельности пред¬приятия на рынке. Эффективный сервис становится стимулом для приобретения товаров предприятия и инструментом укрепления доверия к нему. Существуют следующие основные правила орга-низации эффективного сервиса:

1. Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно следует изучить, какой уровень сервиса различные группы поку-пателей считают отличным.

2. Технологический пакет сервисных мероприятий следует сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возмож¬ность получения консультаций и высокоэффективную эксплуата¬цию товара покупателем.

3. Качество и гарантии сервисного обслуживания должны пре¬восходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.

4. Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как способность быстро реагировать на запросы является приоритет¬ной с точки зрения потребителя.

5. Техническая и коммерческая компетентность персонала, оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслу¬живания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество всех производимых операций и удовлетворение требований потре¬бителя. В этих целях необходимы создание и организация системы подготовки и обучения персонала сервисных служб.

6. Система материально-технического обеспечения сервисной службы должна гарантировать своевременное выполнение работ.

7. Размещение технических центров, станций и складов запас¬ных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство по-лучения сервисных услуг покупателями.

2) Учет и контроль догов-ых обязательств.

Договор — это соглашение двух или более лиц , позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

УчетНадлежаще организованный учет является важным элементом системы мер по предотвращению нарушений обязательств. Он должен обеспечивать создание документальной базы для анализа причин невыполнения договорных обязательств, принятия мер по предотвращению их и устранению, способствовать правильному рассмотрению претензий и исков контрагентов, обеспечивать достоверность данных в статистической отчетности о выполнении договорных обязательств. Учет осуществляется путем ведения журнала. В этом журнале предусматриваются разделы, в которых указываются, например, по договору поставки такие данные, как реквизиты контрагента.

Исполнение обязательств - это передача вещей, выплата денежной суммы, производства работ, оказание услуг, т.е. совершение действий, предусмотренных содержанием данного обязательства, либо в воздержании от совершения определенного действия. В силу обязательственного правоотношения могут осуществляться: передача имущества в собственность или во временное пользование (аренда, прокат и др.) кредитора, выплата ему денежной суммы, производство работ, оказание услуг и т. п 36.Элементы КД

. Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:

1 изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

2 формирование конкурентоспособного ассортимента;

3 выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

4 установление хозяйственных связей между партнерами* и закупка товаров4

5 контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

•рекламно-информационная деятельность;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

формирование политики стратегии цен;

рационализация процесса продажи товаров.

Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.

Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре

Билет№12.1) Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи. Внеярморочная форма закупки- это форма организ. Закупки, при которой поставщик-изготовитель заключ. Договор с покупателем. Опт. ярмарки позволяют ускорить процесс заключ. договоров, способ. налаж. долгосроч. партнер. отношений. Задачи:1.ознаком. потенциал. покупателей с ассортим. товаров;2.активизация сбыта продукции;3.улучшение структуры ассортим. и повыш. качества;4.установ. хоз. связей;5.стимулир. развитие предприним.;6.рекламир. новых товоров;7.развитие производ. и торгов. коопераций между предприятиями республик. и зарубеж; 8.оказ. посреднических услуг участникам товародвиж.; «+»- оперативность принимаемых решений по ассортименту постав. товаров. Ярмарки дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.