1. Открытые торги

В них могут принять участие все желающие фирмы. Обычно они проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить различные фирмы. Разновидностью открытых торгов являются открытые торги с предварительной классификацией.

Они проводятся в два тура. В первом туре принимают участие все желающие соискатели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. Затем производится отбор фирм – предквалификация. Во втором туре участвуют только фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов

Обычно в открытых предквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в газетах или специализированных журналах, поэтому часто такие торги называют публичными.

2. Закрытые торги

Приглашения к участию в таких торгах рассылаются устроителями наиболее известным и авторитетным поставщикам и подрядчикам, руководствуясь своими критериями отбора. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.

3. Единичные торги

В этом случае привлекается к участию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы – монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.

4. Гласные торги

При гласных торгах цены, предложенные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а также о ценах других участников публикуется в печати, и сообщается заинтересованным лицам.

6. Негласные торги

При негласных торгах не объявляется ни состав участников, ни предложенные ими цены. Решение о победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков об уровне приемлемых для заказчиков условий.

Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами, осуществляющими непосредственную подготовку и проведение торгов, являются тендерные комитеты.

В состав комитетов включаются представители заинтересованных министерств и ведомств, независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.

Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию, при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.

2) Дать предст; о системе пок-ей Эфективности КД. Обьясн. эконом. смысл указ пок-ей Э. Спрогн. взаим. между показ-ми Э и достижением стоящ. перед орган. зад. В наст. врем. ус-ях рыноч. эко-ки появл. всё бол. и бол-ше торг. предпр. Кажд.прд-ие стремится получ. как можн. больш. П при миним. З. Для обеспеч. П. своего дела предпри-ю. след. глуб. Анализ. Сложив-ся сит-ю на рынке, а также внутр. своего пред-я. Достиж. главн. цели – максими-ции П воз-но то-ко при правильн. и продуман. план-ании де-ти торг. предпр. В этой ра-те освещ- 2 показ. Э торг. де-ти предпр.: П и Р.1. из них соб-нно говор. и явл. цел. ра-ты предпр.2 пок-тель - Р позвол. точно оцен. уров. развит. торг. предпр. как в цел. так и с различн. сторон. П в тор-ле явл. денеж. выраж. стоим. прибавоч. прод-та, создан. произд-ным труд. раб. торг-и, кот. заняты продолж. процесса прод-ва в сфере товарн. обращ-я, а также части прибав. прод-та, создан. раб. др. отр-й народн. хоз-ва (пром-ти, с/х, тра-та и т.д.) и направл. в торг. через механизм цен на тов. тарифов, ТН как оплаты за реал-ю тов. (прод-и и усл-г).

Билет№15.1) В отдельных случаях используются особые процедуры заключения договора, проведение торгов(тендер).

Торги(тендеры) проводятся в форме аукциона или конкурса.

Аукционы и конкурсы:

-открытые (любое лицо может участвовать);

-закрытые (круг лиц ограничен).

Договор поставки товаров для государственных нужд, (как вид договора купли-продажи):

Покупателем выступают республиканские, или местные государственные органы, приобретающие товар, за счёт бюджета для выполнения их обязанностей.

2) Дать представление о факторах коммерческого успеха. Описать факторы коммерческого успеха предприятия торговли. Спрогнозировать взаимосвязь факторов коммерческого успеха зависящих от деятельности предприятия.

К факторам коммерческого успеха относят:

• маркетинг и реклама: создание и раскрутка торговой марки, точность позиционирования товаров и т. д.;

• конкурентоспособные цены;

• качество представленной информации - уникальность, полезность и т. п.;

• удобство доступа и к информации

• актуальность предлагаемого продукта (товаров);

• качественная и оперативная служба работы с клиентом;

• "игра на опережение" - выделение на фоне конкурентов периодическим введением новых услуг и т. п.;

• способность удержать клиента, удовлетворив его потребность и заинтересовав;

• формирование сообщества клиентов (и партнеров).

Билет№16.1) Дать представление о торговых домах. Их функции и задачи.

Торговый дом - тип торговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующий международную кооперацию производства, научно-техническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах внешнеэкономических связей. Организация, образованная в форме ТОРГОВОГО ДОМА, обеспечивает, как правило, не только реализацию товаров, но и своими силами осуществляет их производство. ТОРГОВЫЕ ДОМА обычно учреждаются в форме акционерных обществ.

Функции: 1.организация торговли широким ассортим. тов., в том числе через свою рознич. сеть;2.оказание посреднических услуг по заключению контрактов по закупкам, сбыту или обмену продукц.;3.маркетинговые исследования и оказание рекламных, информ. услуг;4.инвестирование в производство новых или конкурентоспособ. товаров;5.организация и участие в ярморках, биржах и т.д.

2) Управление КД. Только на крупных организациях КД занимаются коммерческие службы, состав и структуру которых зависят от различных факторов: размер предприятия, вид деятельности, форма собственности, товара и т.д., и устанавливаются в каждом конкретном случае самостоятельно.

В средних организациях эту работу ведут коммерческие отделы (торговые, снабженческо – сбытовые, маркетинга).

На мелких предприятиях отдельные специалисты (товаровед, директор, зам. Директора).

Варианты организации коммерческой службы:

1. Товарный – когда разделение обязанностей между специалистами осущ. В соответствии с какой – либо группой товаров, т.е. в основе разделения на группы лежит определённая группировка товаров.

2. Функциональный – специализация происходит на основе какого – либо вида работы.

3. Региональный – создание сети торговых предприятий в отдельных географических регионах страны.

4. Матричная структура управления – это более сложная система организации предполагающая наличие отдельных проектов, для реализации которых создаются временные группы.

Задачи управления КД:

экономические законы рынка;

. динамизм потребительского рынка;

. иерархическое построение структуры управления с ориентацией на

стратегический курс в деятельности предприятия;

. организованность предприятия, определяемая его интегрированностью

приспособленностью к изменениям внешней среды;

. исходные и результирующие параметры.

Билет№17.1) Розничная торговля- это вид торговли товарами, предназначенные для личного семейного домашнего потребления и иного дальнейшего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля – это часть системы обращения товаров, она соединяет производителей товаров, оптовые организации и транспортные организации с розничными продавцами и конечными потребителями.

Розничная торговля, как последнее звено товародвижения может быть представлено в следующих значениях:

- экономическое; определяется высоким уровнем в валовом национальном продукте, и занятости населения.

- социальная роль; определяется большей частью расходов населения приходится на товары и услуги, приобретаемые в розничной торговой сети и общ. питания.

- политическая; необходимое обеспечение населения продукцией.

Розничная торговая сеть- это торговая сеть представленная розничными торговыми объектами(РТО).

Специализация- это форма разделения труда между торговыми объектами по розничной продаже отдельных групп товаров для наиболее полного удовлетворения спроса населения.

Типизация- это определение проектирования и выбор более оптимальных магазинов с целью обеспечения нормальной рентабельности и высокой культуры работы.

Формы розничной торговли:

-комиссионная торговля;

- на аукционах;

-по образцам;

-выездная;

-посылочная;

-биржевая;

-на ярмарках;

-электронная;

-на рынке;

-торговля через автоматы.

2) Коммерческая информация представляет собой сведение о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Ее можно разделить на два вида: промышленная и коммерческая (1). К промышленной относится информация о технологии и способе производства, технических открытиях и изобретениях, "ноу-хау", конструкторская документация, программное обеспечение и т.п. Коммерческая информация – о финансово-экономическом положении предприятия (бухгалтерская отчетность), кредитах и банковских операциях, о заключаемых договорах и контрагентах, структуре капиталов и планах инвестиций, стратегических планах маркетинга, анализе конкурентоспособности собственной продукции, клиентах, планах производственного развития, деловой переписке и пр.

Билет№18.1) Оптовые продажи – это продажа товаров поставщиками оптовым покупателям, для последующей перепродажи, или использования производственной и иной деятельности с целью получения прибыли, является завершающей стадией коммерческой службы и одновременно самой главной. Остальные функции должны подчиняться её выполнению.

КД по оптовой продаже включает операции:

-нахождение оптовых покупателей;

-планирование оптовых продаж;

-установление хозяйственных связей с покупателями;

-выбор форм и методов оптовой продажи;

-оказание услуг оптовым покупателям;

-рекламно-информационная деятельность;

-организация учёта и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Формы оптовой продажи:

Транзитная форма выгодна для товаров простого ассортимента товаров производимых в районах потребления скоропортящихся товаров, крупногабаритных товаров.

При выборе этой формы учитывают: скорость товароборачиваемости, размер и тип организации покупателя, уровень транспортных расходов, размер транзитной нормы отгрузки.

Складская форма- поставка товаров оптовым покупателям, осуществляется со складов оптовых покупателей. Эффективно для товаров сложного ассортимента, требующих отсортировки, доработки, комплектования партии с учётом различных признаков.

Такая форма способствует бесперебойному снабжению розничной торговой сети, актуально для средних и мелких покупателей, рост расходов вызван увеличением звенности товародвижения, компенсируется за счёт ускорения товарооборачиваемости.

Методы оптовых продаж:

-продажа с личной отборкой покупателем;

-продажа по требованиям заявкам покупателей;

-продажа через представителей оптовых организаций;

-продажа через магазины-склады;

-продажа путём выполнения посылочных операций.

Дополнительные услуги оказываемые оптовым покупателям:

-технологические (фасование, маркировка, упаковка);

-коммерческие (консультации по ассортименту качеству товаров, рекламе и маркетингу).

-финансовые(отсрочки)

-услуги по накоплению и хранению товаров(создание и хранение текущих, сезонных, резервных запасов товаров);

-услуги по товароснабжению(организация и доставка товаров).

2) Источники ком информации: 1.внутренние-тоесть материалы и документы самой организации. Все внутренние источники предназначаются для анализа оперативной деятельности организации и устранения недостатков . 2.внешние источники-это нормативно правовые акты, данные гос отчётности, периодические издания, результаты исследований специализируемых агенств.

Билет№19.1) Дать представление о потребности в товарах. Описать источники ин-формации требуемой для расчета количества товаров. Охарактеризовать методы определения потребности в товарах. Спрогнозировать взаимосвязь расчета по¬требности в товарах с конечными результатами деятельности организации.

Потребность в товарах – это удовлетворение нужд человека или предприятия, для дальнейшего нормального функционирования. Задачи: 1. степень удовлетворения потребностей; 2. классификация факторов, оказывающих влияние на соотношение спроса и предложения 3. методика исследования и прогнозирования спроса с учетом выделения уровня удовлетворения потребности и этапов его исследования; 4.разработка рекомендации по совершенствованию организации процессов исследования спроса на товарные направления на рынке потребительских товаров. Бывают: Реализованный спрос, который формир в виде покупки или использовании услуги, Качественно вырожа. Суммой прод. Товаров. 2. Неудовлетворенный спрос на товары которые в определенный момент времени отсутвует в продаже, хотя они производ и наход в обращении. 3. Формир спрос спрос на товар, ктороый готовится к производству. Главная задача потребительского спроса, это удовлетворение потребности население. В условиях рыночной экономики предприятия, занимающиеся производством и реализацией потребительских товаров, в целях успешного существования на рынке все больше нуждаются в информации о степени насыщения рынка товарами народного потребления, о деятельности предприятий конкурентов, о степени удовлетворения спроса населения на реализуемые товары. Большинство предприятий в процессе формирования производственного и торгового ассортимента полагаются, в связи с инерционностью мышления, лишь на свою интуицию, а не на результаты изучения спроса, позволяющие добиваться больших результатов в работе. Это, в конечном счете, отражается на их деятельности: произведенная продукция не пользуется спросом у населения и не находит сбыта, снижается прибыльность предприятий.

2) Дать представление о коммерческом риске. Описать виды рисков и способы его снижения. Сравнить различные виды рисков. Спрогнозировать взаимосвязь коммерческого риска с результатами деятельности предприятия?

Коммерческий риск - это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или закупленных предпринимателем. Причинами коммерческого риска являются: снижение объема реализации вследствие изменения конъюнктуры или других обстоятельств, повышение закупочной цены товаров, потери товаров в процессе обращения, повышения издержек обращения и др.

Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин:

• снижение объемов реализации в результате падения спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

• повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;

• непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);

• потери товара;

• потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;

• повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

По времени возникновения:

• ретроспективные;

• текущие;

• перспективные.

Анализ ретроспективных рисков, их характера и способов снижения дает возможности более точно прогнозировать текущие и перспективные риски.

По факторам возникновения риски подразделяются на:

• Политические риски - это риски, обусловленные изменением политической обстановки, влияющей на предпринимательскую деятельность (закрытие границ, запрет на вывоз товаров, военные действия на территории страны и др.).

• Экономические (коммерческие) риски - это риски, обусловленные неблагоприятными изменениями в экономике предприятия или в экономике страны. Наиболее распространенным видом экономического риска, в котором сконцентрированы частные риски, являются изменения конъюнктуры рынка, несбалансированная ликвидность (невозможность своевременно выполнять платежные обязательства), изменения уровня управления и др.

По характеру учета риски делятся на:

• внешние относятся риски, непосредственно не связанные с деятельностью предприятия или его контактной аудитории (социальные группы, юридические и (или) физические лица, которые проявляют потенциальный и (или) реальный интерес к деятельности конкретного предприятия). На уровень внешних рисков влияет очень большое количество факторов - политические, экономические, демографические, социальные, географические и др.

• внутренние относятся риски, обусловленные деятельностью самого предприятия и его контактной аудитории. На их уровень влияет деловая активность руководства предприятия, выбор оптимальной маркетинговой стратегии, политики и тактики и др. факторы: производственный потенциал, техническое оснащение, уровень специализации, уровень производительности труда, техники безопасности.

По характеру последствий риски подразделяются на:

• чистые риски (иногда их еще называют простые или статические) характеризуются тем, что они практически всегда несут в себе потери для предпринимательской деятельности. Причинами чистых рисков могут быть стихийные бедствия, войны, несчастные случаи, преступные действия, недееспособности организации и др.

• спекулятивные риски (иногда их еще называют динамическими или коммерческими) характеризуются тем, что могут нести в себе как потери, так и дополнительную прибыль для предпринимателя по отношению к ожидаемому результату. Причинами спекулятивных рисков могут быть изменение конъюнктуры рынка, изменение курсов валют, изменение налогового законодательства и т.д

Билет№20.1) Договор поставки - хозяйственный договор, является одной из разновидностей договора купли-продажи и аналогичен ему по форме. Согласно договору поставки поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Основные элементы Договора-поставки:

- предмет договора (наименование товара, его количество,

ассортимент, качество и комплектность);

- порядок расчетов и цена товара;

- порядок поставки товара;

- транспорт;

- требования к таре и упаковке;

- страхование;

- имущественная ответственность сторон;

- срок действия договора;

- порядок изменения и расторжения договора;

- иные не противоречащие законодательству РБ условия, которые

стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

Документы, применяемые при исполнении договора поставки:

1. Договор поставки

2. Спецификация

2) Оптовые продажи – это продажа товаров поставщиками оптовым покупателям, для последующей перепродажи, или использования производственной и иной деятельности с целью получения прибыли, является завершающей стадией коммерческой службы и одновременно самой главной. Остальные функции должны подчиняться её выполнению.

КД по оптовой продаже включает операции:

-нахождение оптовых покупателей;

-планирование оптовых продаж;

-установление хозяйственных связей с покупателями;

-выбор форм и методов оптовой продажи;

-оказание услуг оптовым покупателям;

-рекламно-информационная деятельность;

-организация учёта и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Формы оптовой продажи:

Транзитная форма выгодна для товаров простого ассортимента товаров производимых в районах потребления скоропортящихся товаров, крупногабаритных товаров.

При выборе этой формы учитывают: скорость товароборачиваемости, размер и тип организации покупателя, уровень транспортных расходов, размер транзитной нормы отгрузки.

Складская форма- поставка товаров оптовым покупателям, осуществляется со складов оптовых покупателей. Эффективно для товаров сложного ассортимента, требующих отсортировки, доработки, комплектования партии с учётом различных признаков.

Такая форма способствует бесперебойному снабжению розничной торговой сети, актуально для средних и мелких покупателей, рост расходов вызван увеличением звенности товародвижения, компенсируется за счёт ускорения товарооборачиваемости.

Методы оптовых продаж:

-продажа с личной отборкой покупателем;

-продажа по требованиям заявкам покупателей;

-продажа через представителей оптовых организаций;

-продажа через магазины-склады;

-продажа путём выполнения посылочных операций.

Дополнительные услуги оказываемые оптовым покупателям:

-технологические (фасование, маркировка, упаковка);

-коммерческие (консультации по ассортименту качеству товаров, рекламе и маркетингу).

-финансовые(отсрочки)

-услуги по накоплению и хранению товаров(создание и хранение текущих, сезонных, резервных запасов товаров);

-услуги по товароснабжению(организация и доставка товаров).

Билет№21.1) РТ-вид торг тов, предназнач для личного, сем,дом-го потребления и иного подобного использования не связанного с предпр-ой деят-ю.Продажа тов вкл след операции:встреча покуп;выявление спроса;предложение и показ тов;помощь в выборе;консультацию;предлож сопутсвующих тов,новинок;оказание доп услуг и т.д.Методы продажи тов:1Продажа через прилавок;2самообслуживание

2) Дать пред. о постав. тов. Раскр. роль норм-регул. постав. тов. на соврем. этапе. Опис. основ. разделы. «Полож. о постав. тов. в РБ» Спрогназ. взаим. норм-регул. с результ. де-ти пред. Заключ. этап выполн. дог. купли-продажи, на кот. происх. возмездная передача тов. продов. покуп-ю. Постав. мож. иметь форму непосредств. передачи и тов. в руки покуп. или достав. трансп. в место, указан. покуп. Фирма, осущест. постав. тов. в адр. потреб. именуется поставщ.

Основ. разделы: общ. полож. предм. дог. колич. тов.ассортим. тов. калич. тов. гарант. срок. на тов. Комплек. тов. Маркир. тов. поряд.постав. срок постав.трансп. Цена тов. и поряд. расч. Тара. Упаков. Страхов. Поряд. извещ.о наруш.услов. дог. Ответст.за наруш. усл. дог.Срок действ.дог. Поряд.измен.и расторж. дог. При заключ.дог.постав.сторон.руковод.:

ГК РБ;Полож о постав. в РБ;Полож о прием. тов. по колич. и кач.;Полож о порядке формир-я и прим-ия цен и тариф.;

Полож. о безналич. Расч. в РБ и иными нормат-ми акт-ми, регулир-ми воп-сы постав. в РБ.

Билет№22.1) Представление о стимулировании продаж тов. Методы стимул. продаж. Раскрыть цели стимул. продаж. Спрогнозировать взаимосвязь стимул. продаж. с деятел.пре-тия.Стимул.продаж.-это совокупность приемов исп. на протяжении всего жизненнго цикла тов. в отнош.3 учасников рынка, с целью увелич.числа новых покуп, повыш. обьема продаж. Цели.1.Стратегические (увеличить число покуп,повысить кол-во тов покупаемого потребителем, увелич. оборот до планируемых показателей, выполнить показатели плана продаж) 2.Специфические (ускорить продажу ,наболее выгодного тов, повысить оборачиваемость тов, избавиться от излишних запасовпредать регулярность продажам сезонного тов,оказать противодействие конкурентам) 3.Разовые (извлечь выгоды из ежедневных событий рождество,и т. д.) воспользоваться благоприятной возможностью (поддержать рекламную компанию).Методы 1.Ценовые-это прмое снижение цен по инициативе торговой сети, роаспостранение купонов на скидки, скидки.дополнит.кол-во тов. в подарок.2.Неценовые–этоустная консультация, реклама продовца,рациональное размещение выкладка тов,услуги и сервисное сопровождение, гарантия возврата, привлекательная упаковка.

2) ассортиментная политика-это система мер направленная на формирование конкурентоспособности модели обеспечивать устойчивые позиции пред-ия на рынке и получать необходимую прибыль.

Этапы формирования ассортимента:

5. Определение ассортиментного профиля и специализацию предприятия.

6. Установление структуры ассортимента при этом возможно распределение отдельных групп в разрезе потребительских комплексов. Тут происходит увязка отдельных групп товаров с плановыми показателями работы предприятия.

7. Подбор внутригруппового ассортимента по отличит.признаками с его увязкой к конкретной торговой площади.

8. Разработка конкретного ассортиментного перечня.

Методы:

3. Метод ассортиментного перечня- предполагает наличие в продажи стандартного товарного предложения заявленного товарного предложения заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердосформулированного спроса. Он позволяет поддерживать отечественного производителя. Разрабатывать перечень с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, ассортимента, наличия конкурентов, контингента покупателей,. Устанавливается перечень для всех форм собственности утверждается на 1 год.

4. Метод потребительского комплекса- в основу этого метода положен принцип комплексность удовлетворения спроса.

Принципы:

5. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого населению в районе деятельности магазина.

6. Комплексное удовлетворение спроса обеспечивать для покупателей максимальное удобство и экономию времени.

7. Обеспечение достаточной полноты, широты, глубины.

8. Обеспечение рентабельной работы магазина.

Билет№23.1) Дать представление о рекламно-информационной деятельности оптовых и розничных коммерческих организаций. Описать средства внутримагазинной рекламы. Охарактеризовать мерчендайзинг как одно из средств стимулирования продаж. Спрогнозировать роль рекламы в достижении целей организации.

Реклама в торговом предприятии должна точно и правдиво информировать, потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах использования (эксплуатации), потребления и других сведениях о товарах и услугах.

Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товара, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются различного рода расходы и издержки. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Витрины являются одним из важнейших средств торговой рекламы. В основу их оформления положен принцип рекламного показа натурального товара. Эффективность восприятия уличных и внутримагазинных витрин можно определить с помощью метода наблюдения.

Основные задачи витрины, как функционального элемента магазина состоят в следующем:

1.Знакомить с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напоминать о приближении того или иного сезона;

2. Рекламировать товары новинки, отражать новое направление моды;

3. Сообщать о существующих в магазине методах торговли и специальных услугах, предлагающих покупателю.

Мерчендайзинг — современная технология разработки комплекса мер продвижения товаров и торговых марок в розничной торговле, используемая крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов [источник не указан 280 дней]. Основными требованиями для применения являются: -предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара; -необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; -расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение; -внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами; -выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

2) Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи. Внеярморочная форма закупки- это форма организ. Закупки, при которой поставщик-изготовитель заключ. Договор с покупателем. Опт. ярмарки позволяют ускорить процесс заключ. договоров, способ. налаж. долгосроч. партнер. отношений. Задачи:1.ознаком. потенциал. покупателей с ассортим. товаров;2.активизация сбыта продукции;3.улучшение структуры ассортим. и повыш. качества;4.установ. хоз. связей;5.стимулир. развитие предприним.;6.рекламир. новых товоров;7.развитие производ. и торгов. коопераций между предприятиями республик. и зарубеж; 8.оказ. посреднических услуг участникам товародвиж.; «+»- оперативность принимаемых решений по ассортименту постав. товаров. Ярмарки дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Билет№24.1) Дать представление о спросе на товары. Описать виды спроса и способы его изучения. Аргументировать необходимость изучения спроса для улучшения конечных результатов деятельности организации

Спрос-платежеспособная потребность в товаре и в услуге на рынке,или форма проявления той части потреб-ти,котор.обеспечена покупательской способностью,т.е.деньгами. Методы изучения спроса – совок-ть способов и приемов с помощью котор.производится сбор,обра-ка,анализ инф-ции о спросе.1.Методы для реализован.спроса(котор.нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуге):используют метод систематич.учета.Он включает автоматизирован.учет с исполь-ем компьютеров,регистрация покупок в спец.журналах,учет кассовых,товарн. чеков,учет реал-ции товаров по ярлыкам.Переодически изучать реализован.спрос можно с помощью балансов.метода,выставки,продажи.2.Методы для неудовлетворен.спроса(товары в определен.момент времени отсутствуют в продаже,хотя они находятся в обращении): опросы покупателей, регистрация листков неудовлетворен.спроса, по журналам учета неудовлет.спроса.3.Методы для формирующ.(товары,котор.готовятся к произ-ву):выставки,просмотры образцов новых товаров,тестирование новых товаров,пробная продажа.Коньюнктура торговли – совок-ть условий,складывающихся в дан.момент времени,определ.состояние и развитие торговли..Предметы конъюнктуры – участники рынка,структура,объем,движение товара на рынке, спрос и потребление товаров и т.д. Факторы: 1.Постоянные (государственное регулирование экономики, научно-технический прогресс, инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров). 2.Временные (стихийные бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка) 3.Циклические(определенная повторяемость, цикличность, вызванная сезонным изменением спроса и предложения, жизненными циклами товаров). 4.Нециклические (определяют специфику производства и реализацию конкретных товаров). Конъюнктура м/б благоприятная,когда спрос населения на товары удовлетворяется полностью и неблагоприятный, когда результаты конъюнктурн.наблюдений обобщается в конъюнктурн.обзор и неудовлетворяет потреб-ти.

2) Товар. биржа- это особый вид постоянно действующ. рынков, на которых совершаются опт. сделки купле-продажи на массовые сырьевые и прод. товары. Характер. черта: продаются стандартные партии товаров, обладающие определен. качеством для каждого сорта т.е. сделки могут соверш. без реального осмотра товаров. биржи являются посредническими организац., содейств. заключ. договоров путем предостав. помещения, коммуникацион. услуг, оформление расчетов. За свои услуги биржи взимают деньги. Задачи: 1.создание условий для проведения биржевых торгов; 2.изучение факторов влияющ. на динамику бирж. цен; 3.выявление спроса и предложения товаров; 4.регистрация бирж. сделоа.

Билет№25.1) Договор аренды - Под арендой законодательство Республики Беларусь понимает основанное на договоре срочное возмездное владение и пользование имуществом, необходимым арендатору для самостоятельного осуществления хозяйственной и иной деятельности.

Договор подряда - одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить по заданию другой стороны (заказчика) определенную работу и сдать ее результат заказчику в установленный срок, а заказчик обязуется принять результат работы и оплатить его (уплатить цену работы). Работа выполняется за риск подрядчика, если иное не предусмотрено законодательством или соглашением сторон.

Договор купли-продажи — это договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму (цену).

2) АУКЦИОННАЯ ТОРГОВЛЯ - продажа товаров с публичных торгов, при которой продаваемая вещь передается в собственность покупателю, предложившему за нее наивысшую цену. А.т., как правило, поручается специализированной организации, выступающей в отношениях по купле-продаже в качестве комиссионера. Аналогичным механизмом обладает принудительная аукционная продажа имущества неисправного должника по постановлению суда.

Торги можно классифицировать следующим образом:

1. Открытые торги

В них могут принять участие все желающие фирмы. Обычно они проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить различные фирмы. Разновидностью открытых торгов являются открытые торги с предварительной классификацией.

Они проводятся в два тура. В первом туре принимают участие все желающие соискатели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. Затем производится отбор фирм – предквалификация. Во втором туре участвуют только фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов

Обычно в открытых предквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в газетах или специализированных журналах, поэтому часто такие торги называют публичными.

2. Закрытые торги

Приглашения к участию в таких торгах рассылаются устроителями наиболее известным и авторитетным поставщикам и подрядчикам, руководствуясь своими критериями отбора. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.

3. Единичные торги

В этом случае привлекается к участию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы – монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.

4. Гласные торги

При гласных торгах цены, предложенные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а также о ценах других участников публикуется в печати, и сообщается заинтересованным лицам.

6. Негласные торги

При негласных торгах не объявляется ни состав участников, ни предложенные ими цены. Решение о победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков об уровне приемлемых для заказчиков условий.

Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами, осуществляющими непосредственную подготовку и проведение торгов, являются тендерные комитеты.

В состав комитетов включаются представители заинтересованных министерств и ведомств, независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.

Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию, при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.

Билет№26.1) Учет и контроль догов-ых обязательств.

Договор — это соглашение двух или более лиц , позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Контроль исполнения.

Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.

УчетНадлежаще организованный учет является важным элементом системы мер по предотвращению нарушений обязательств. Он должен обеспечивать создание документальной базы для анализа причин невыполнения договорных обязательств, принятия мер по предотвращению их и устранению, способствовать правильному рассмотрению претензий и исков контрагентов, обеспечивать достоверность данных в статистической отчетности о выполнении договорных обязательств. Учет осуществляется путем ведения журнала. В этом журнале предусматриваются разделы, в которых указываются, например, по договору поставки такие данные, как реквизиты контрагента.

Исполнение обязательств - это передача вещей, выплата денежной суммы, производства работ, оказание услуг, т.е. совершение действий, предусмотренных содержанием данного обязательства, либо в воздержании от совершения определенного действия. В силу обязательственного правоотношения могут осуществляться: передача имущества в собственность или во временное пользование (аренда, прокат и др.) кредитора, выплата ему денежной суммы, производство работ, оказание услуг и т. п 36.Элементы КД

. Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:

1 изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

2 формирование конкурентоспособного ассортимента;

3 выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

4 установление хозяйственных связей между партнерами* и закупка товаров4

5 контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

•рекламно-информационная деятельность;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

формирование политики стратегии цен;

рационализация процесса продажи товаров.

Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.

Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре