2) В отдельных случаях используются особые процедуры заключения договора, проведение торгов(тендер).

Торги(тендеры) проводятся в форме аукциона или конкурса.

Аукционы и конкурсы:

-открытые (любое лицо может участвовать);

-закрытые (круг лиц ограничен).

Договор поставки товаров для государственных нужд, (как вид договора купли-продажи):

Покупателем выступают республиканские, или местные государственные органы, приобретающие товар, за счёт бюджета для выполнения их обязанностей.

Билет№27.1) Дать представление о коммерческой работе по выбору поставщиков то варов. Назвать основные критерии выбора поставщиков, преимущества и недостат ки прямых закупок у производителей товаров.

Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (рознич¬ным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.).. Источноки инф. о поставщиках: каталоги, торг. журналы, рекламное объявление, прайс-листы, интернет.Направления выбора поставщиков:1выбор поставщика из числа компаний ,которые уже были поставщиками или явл. ими.2выбор нового поставщика при совершенствование или выпуске новой продукции.Критерии выбора поставщиков: нажежность, снабж., кач. поставляемой продукци, цена, место расположения, сроки выполнения текущих и экстренных заказов, способность обеспечивать поставку запасных частей, имидж, оформление тов., репутация и роль своей отрасли. При работе с поставщиками в условиях рынка следует придерживаться принципов:1стремиться установить длительные партнерские связи в форме долгосрочных соглмшений. 2стремиться иметь соглашения с несколькими поставщиками однотипной продукции, отдавая приемущества тому, кто поставляет ресурсы или продукцию лучшего качества на более выгодных условиях.

2) Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи. Внеярморочная форма закупки- это форма организ. Закупки, при которой поставщик-изготовитель заключ. Договор с покупателем. Опт. ярмарки позволяют ускорить процесс заключ. договоров, способ. налаж. долгосроч. партнер. отношений. Задачи:1.ознаком. потенциал. покупателей с ассортим. товаров;2.активизация сбыта продукции;3.улучшение структуры ассортим. и повыш. качества;4.установ. хоз. связей;5.стимулир. развитие предприним.;6.рекламир. новых товоров;7.развитие производ. и торгов. коопераций между предприятиями республик. и зарубеж; 8.оказ. посреднических услуг участникам товародвиж.; «+»- оперативность принимаемых решений по ассортименту постав. товаров. Ярмарки дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Билет№28.1) .Промышленный ассортимент – это товары, выпускаемые отдельным предприятием или отраслью промышленности. Как правило, предприятиями вырабатывается узкий ассортимент товаров.

Торговый ассортимент – это набор товаров, формируемый оптовыми и розничными торговыми предприятиями с учетом спроса на товары и специализации магазина.

Широта ассортимента – число видов и разновидностей товаров определенного назначения. Глубина ассортимента.- число разновидностей конкретного вида изделий, число позиций в каждой группе товаров.

Задачи торговли по управлению АП: 1. Выявление альтернативных вариантов товарных групп для включения в ассортимент или исключения из него.2. Разработка альтернативных вариантов решений по управлению АП: процессов реализации товаров и сочетаний товарных групп для формирования ассортиментных наборов.3. Выбор наиболее эффективных вариантов ассортимента из различных сочетаний товарных групп и процессов реализации товаров с учетом большого количества критериев эффективности.4. Оценка эффективности принимаемых и реализованных управленческих решений.

2) Товар. биржа- это особый вид постоянно действующ. рынков, на которых совершаются опт. сделки купле-продажи на массовые сырьевые и прод. товары. Характер. черта: продаются стандартные партии товаров, обладающие определен. качеством для каждого сорта т.е. сделки могут соверш. без реального осмотра товаров. биржи являются посредническими организац., содейств. заключ. договоров путем предостав. помещения, коммуникацион. услуг, оформление расчетов. За свои услуги биржи взимают деньги. Задачи: 1.создание условий для проведения биржевых торгов; 2.изучение факторов влияющ. на динамику бирж. цен; 3.выявление спроса и предложения товаров; 4.регистрация бирж. сделоа.

Билет№29.1) Дать предст; о системе пок-ей ЭКД. Обьясн. эконом. смысл указ пок-ей Э. Спрогн. взаим. между показ-ми Э и достижением стоящ. перед орган. зад. В наст. врем. ус-ях рыноч. эко-ки появл. всё бол. и бол-ше торг. предпр. Кажд.прд-ие стремится получ. как можн. больш. П при миним. З. Для обеспеч. П. своего дела предпри-ю. след. глуб. Анализ. Сложив-ся сит-ю на рынке, а также внутр. своего пред-я. Достиж. главн. цели – максими-ции П воз-но то-ко при правильн. и продуман. план-ании де-ти торг. предпр. В этой ра-те освещ- 2 показ. Э торг. де-ти предпр.: П и Р.1. из них соб-нно говор. и явл. цел. ра-ты предпр.2 пок-тель - Р позвол. точно оцен. уров. развит. торг. предпр. как в цел. так и с различн. сторон. П в тор-ле явл. денеж. выраж. стоим. прибавоч. прод-та, создан. произд-ным труд. раб. торг-и, кот. заняты продолж. процесса прод-ва в сфере товарн. обращ-я, а также части прибав. прод-та, создан. раб. др. отр-й народн. хоз-ва (пром-ти, с/х, тра-та и т.д.) и направл. в торг. через механизм цен на тов. тарифов, ТН как оплаты за реал-ю тов. (прод-и и усл-г).

2) АУКЦИОННАЯ ТОРГОВЛЯ - продажа товаров с публичных торгов, при которой продаваемая вещь передается в собственность покупателю, предложившему за нее наивысшую цену. А.т., как правило, поручается специализированной организации, выступающей в отношениях по купле-продаже в качестве комиссионера. Аналогичным механизмом обладает принудительная аукционная продажа имущества неисправного должника по постановлению суда.

Торги можно классифицировать следующим образом:

1. Открытые торги

В них могут принять участие все желающие фирмы. Обычно они проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить различные фирмы. Разновидностью открытых торгов являются открытые торги с предварительной классификацией.

Они проводятся в два тура. В первом туре принимают участие все желающие соискатели. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. Затем производится отбор фирм – предквалификация. Во втором туре участвуют только фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов

Обычно в открытых предквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в газетах или специализированных журналах, поэтому часто такие торги называют публичными.

2. Закрытые торги

Приглашения к участию в таких торгах рассылаются устроителями наиболее известным и авторитетным поставщикам и подрядчикам, руководствуясь своими критериями отбора. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации.

3. Единичные торги

В этом случае привлекается к участию одна фирма, но соблюдается вся внешняя процедура торгов по правилам данной страны. Такие торги проводятся в исключительных случаях, когда необходимый товар можно приобрести только у единственной фирмы – монополиста, а заключение прямого контракта запрещается законами данной страны.

4. Гласные торги

При гласных торгах цены, предложенные соискателями, объявляются публично в присутствии представителей всех участников торгов в назначенный день и час при открытии торгов. Кроме того, информация о победителях, а также о ценах других участников публикуется в печати, и сообщается заинтересованным лицам.

6. Негласные торги

При негласных торгах не объявляется ни состав участников, ни предложенные ими цены. Решение о победителях сообщается в конфиденциальном порядке. Обычно такие торги проводятся, если планируются аналогичные заказы и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков об уровне приемлемых для заказчиков условий.

Подготовка торгов. Инициаторами проведения торгов обычно выступают правительства и отраслевые государственные структуры, муниципалитеты, частные фирмы. Органами, осуществляющими непосредственную подготовку и проведение торгов, являются тендерные комитеты.

В состав комитетов включаются представители заинтересованных министерств и ведомств, независимые эксперты. Чем значимее заказ, выставляемый на торги, тем выше статус тендерного комитета и его членов.

Тендерный комитет в соответствии с национальным законодательством принимает решение о виде торгов, сроках и условиях их проведения, разрабатывает тендерную документацию, при необходимости определяет порядок предквалификационного отбора и публикует объявления о торгах в средствах массовой информации.

Билет№30.1) Дать представление о факторах коммерческого успеха. Описать факторы коммерческого успеха предприятия торговли. Спрогнозировать взаимосвязь факторов коммерческого успеха зависящих от деятельности предприятия.

К факторам коммерческого успеха относят:

• маркетинг и реклама: создание и раскрутка торговой марки, точность позиционирования товаров и т. д.;

• конкурентоспособные цены;

• качество представленной информации - уникальность, полезность и т. п.;

• удобство доступа и к информации

• актуальность предлагаемого продукта (товаров);

• качественная и оперативная служба работы с клиентом;

• "игра на опережение" - выделение на фоне конкурентов периодическим введением новых услуг и т. п.;

• способность удержать клиента, удовлетворив его потребность и заинтересовав;

• формирование сообщества клиентов (и партнеров).