4. Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, сезонные и т.Д.).

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы в торговле, стимулирование сбыта, пропаганды и методов личной продажи носят в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимы и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой.

Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, розыгрышей призов, устройстве визитов знаменитостей.

Розничные торговцы, как и агенты по недвижимости, неустанно повторяют, что есть три ключа к успеху - это «место, место и еще раз место». Например, люди в большинстве случаев при планировании покупок учитывают фактор близости: выбирают ближайший банк, заправочную станцию, булочную и т.д. Обычно при выборе «идеального» расположения своей торговой точки руководствуются следующими параметрами:

- интенсивность людских потоков перед торговым объектом;

- близость станций метрополитена (в пределах нескольких минут пешком);

- большие, «смотрительные» витрины, которые дали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформления соответствующим ассортиментом;

- привлекательный внешний вид, фасад здания;

- удобство подхода/подъезда, место для парковки авто.

Оптовики же обычно размещают свой предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений.

На протяжении последних лет в розничной и оптовой торговле произошел ряд технологических нововведений. Наибольшее значение сейчас придается появлению систем компьютеризированных расчетов (электронных кассовых систем). Система позволяет снизить издержки за счет сокращения времени расчета и подготовки персонала. Кроме того, текущие запасы фиксируются по видам и количеству, лучше осуществляется управление запасами, меньше потери и лучше снабжение. Другими нововведениями являются: нанесение меток, автоматические системы энергетического контроля, следящие за температурой в магазине и уменьшающие расходы на топливо; компьютеризированные программы для выбора мест размещения магазинов; компьютеризированные системы инвентарного контроля, уменьшающие потребность в физических инвентаризациях.

58 Особенности маркетинговой деятельности предприятий сферы услуг

Маркетинг в сфере услуг – это аренда товаров, ремонт товаров, принадлежащих потребителям, а также и личные услуги.

Бывает, что товары и услуги смешиваются. Например, когда мы оплачиваем номер в гостинице за проживание, мы же не берем ничего с собой, кроме как воспоминаний. Или приобретая книгу, мы в первую очередь приобретаем умственные способности, а не бумагу с чернилами.

Классификация услуг:

1) по осязаемости: осязаемые (предполагает наличие реального объекта – аренда оборудования) и неосязаемые (например, уровень обслуживания);

2) по уровню квалификации специалистов: потребители используют большую избирательность при выборе услуги, требующей высокой квалификации;

3) некоммерческие услуги: услуги, носящие общественный характер и, как правило, не приносящие прибыль;

4) по степени регулирования: со стороны законодательства, моральных принципов, религии, жизненного уклада;

5) по трудоемкости: автоматизированные и ручные услуги. Трудоемкость возрастает при привлечении высококвалифицированного персонала;

6) по степени контакта с потребителями: тесный либо незначительный.