20. Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли: основные операции и их содержание, договор розничной купли- продажи.

ОТВЕТ: На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово- технологического процесса товародвижения. Отношения возникшие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем строятся на основании договора розничной купли- продажи. Данный договор является публичным, поскольку он устанавливает обязанности розничного торгового предприятия продавать товары и оказывать услуги каждому обратившемуся к нему, при этом продавец не в праве оказывать предпочтения одному покупателю перед другим, а цена товаров и услуг, как и иные условия договора, установлены одинаково для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом или иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных их категорий. Заключению договоров предшествует публичная оферта, которая признаёт предложение товара виде рекламы, каталогов, описаний, содержащие все существенные условия договора. Договор розничной купли- продажи считается заключённым с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара. Кроме ГК отношения по договору розничной купли- продажи регулируются законом «О защите прав потребителей» и принятые в соответствии с ним иными правовыми актами. Коммерческая работа на предприятии розничной торговли состоит из следующих основных взаимосвязанных операций:

1. Изучение и анализ спроса покупателей. При изучении спроса учитываются 3 его вида:

1. Реализованный

2. Неудовлетворённый

3. Формирующийся

2. Формирование ассортимента товаров.

3. Управление товарными запасами.

4. Рекламно- информационная деятельность по сбыту товаров.

Специфика выполнения этих операций заключается в том, что потребительских товаров и услуг в розничной торговле является население. Следовательно, коммерческая работа здесь должна вестись с учётом многообразных психологических типов и другие индивидуальные особенности покупателей и их постоянно меняющихся потребностей.

21. Коммерческая тайна и обеспечение ее защиты.

ОТВЕТ: Коммерческая тайна- это преднамеренно скрываемые экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно- хозяйственной, управленческой, научно- технической и финансовой деятельности фирмы.

В ГК определенно, что информация составляющая коммерческую тайну в случае, когда она имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к сохранению ее конфиденциальности.

Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты, то есть документы, чертежи, схемы, образцы, содержащие в себе сведения, связанные с производством, технологичной информацией, управлением, финансами другой деятельностью организации, разглашение или передача, которой может нанести ущерб её интересам.

Под режимом коммерческой тайны понимаются организационно- технические или правовые меры, принимаемые обладателем, по охране её конфиденциальности.

Вопросы защиты коммерческой тайны регулируются ГКРФ и Федеральным законом «О коммерческой тайне».

Право на отнесение информации к информации, составляющую коммерческую тайну, принадлежит обладателю этой информации.

Информация, составляющая коммерческую тайну, считается полученной законным путём, если она получена самостоятельно, в результате исследований, наблюдений, разработок или поступлением от обладателя такой информации на основании договора или на другом законном основании.

Режим коммерческой тайны не может быть установлен в отношении сведений:

1. Содержащихся в учредительных документах.

2. Содержащихся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности (лицензии)).

3. О загрязнении окружающей среды, состоянии противопожарной безопасности, санитарноэпидимиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других аналогичных факторов.

4. О численности работников, о системе оплаты труда, условиях труда, о наличии свободных рабочих мест, о задолжности работодателя по выплате заработной платы.

5. О нарушении законодательства и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений.

6. О перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица.

7. О фактах, обязательное раскрытие которых установлено другими Федеральными законами.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна предоставляться государственным органам по их мотивированному требованию.

При этом государственные органы обязаны обеспечивать конфиденциальность предоставленной информации, а их сотрудники не в праве использовать данную информацию в личных и корыстных целях.

Обладателю информации, составляющую коммерческую тайну, имеет право защищать в установленном законом порядке свои права в случае разглашения, незаконного получения или использование третьими лицами информации, составляющей коммерческую тайну, в том числе требовать возмещение убытков, причинённых в связи с нарушением его прав.

Законом устанавливается, что меры обладателей информации по охране и конфиденциальности должны включать в себя:

1. Определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну.

2. Ограничение доступа к этой информации, путём установления порядка обращения с ней и контроля за его соблюдением.

3. Учёт лиц, получивших доступ к информации.

4. Регулирование отношений по использованию этой информации с работниками на основании Трудового договоров и контрагентами на основании гражданско- правовых договоров.

5. Нанесение на носители (документы) грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации.

В целях охраны конфиденциальности информации работодатель обязан ознакомить под расписку работника с установленным режимом коммерческой тайны и с мерами ответственности за его нарушения, а также создание работнику необходимых условий для соблюдения этого режима.

Законом «О коммерческой тайне» предусмотрено, что его нарушение влечёт за собой дисциплинарную, гражданско- правовую, уголовную или административную ответственность.

Компании, заинтересованные в надёжной защите коммерческой тайны предпринимают следующие меры:

1. Создание службы безопасности и организация охраны.

2. Создание пропускной системы.

3. Установление сейфов, сигнализаций.

4. Установление порядка работы с документами, представляющих коммерческую тайну, контроль за их оборотом и хранением.

5. Инструктаж персонала, заключение договоров о неразглашении коммерческой тайны, проверка сотрудников (особенно вновь поступивших или подлежащих увольнению), изучение личных дел служащих, имеющих допуск к коммерческим секретам, стимулирование персонала работать с секретной информацией.

6. Запрет бесконтрольного использования копировально- множительной техники.

7. Запрет несанкционированного доступа к компьютерной информации.

8. Использование технических средств контроля с применением радиотехнических, акустических, электронных и других систем

В ГКРФ установлено, что лица, незаконными методами получившие информацию, которая составляет коммерческую тайну, обязаны возместить причинённые убытки.

УКРФ предусмотрена ответственность за сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, путём похищения, подкупа, угроз или иными незаконными способами, а также незаконное разглашение или использование таких сведений без соглашения их владельца, совершённых из корыстной или иной личной заинтересованности и причинившей крупный ущерб.

22. Товарный склад: понятие; назначение; классификация; требования, предъявляемые при технологической планировке помещения для хранения товаров.

ОТВЕТ: Товарные склады представляют собой комплекс взаимосвязанных помещений, являющихся составной частью оптовых или розничных торговых предприятий. Они предназначены для накопления и хранения товарных запасов, комплектования торгового ассортимента, подготовки к продаже товаров и их реализации.

Классификация товарных складов осуществляется по следующим основным признакам:

1. Характер выполнения функций- по данному признаку различают склады накопительные, подсортировочно- распределительные, транзитно- перевалочные, сезонного хранения, досрочного завоза временного хранения.

2. Товарная специализация- по данному признаку склады делятся на специализированные и универсальные.

3. Условия хранения товаров- по данному признаку выделяют общетоварные (не требующие регулярных режимов хранения) и специальные (требующие регулярных режимов хранения) склады.

4. Техническое устройство- по данному признаку различают открытые (в виде грунтовых площадок), полузакрытые (навесы без стен, на столбах), закрытые (в зданиях или подземных хранилищах).

5. Объёмно- планировочное решение- по данному признаку различают склады одноэтажные и двух- и болееэтажные.

6. Уровень механизации- по данному признаку выделяют склады с применением средств малой механизации, механизированные и автоматизированные.

7. Транспортные условия- с учётом данного признака выделяют склады портовые, прирельсовые, а также склады не имеющие своих подъездных путей (неприрельсовые)

При технологической планировке помещений для хранения товара необходимо учитывать соблюдение следующих требований:

1. Оптимальное использование складских площадей и объёмов.

2. Соответствие ширины проходов между технологичным оборудованием характеристикам подъёмно- транспортного оборудования.

3. Наличие в зоне хранения одного или нескольких центральных проходов, обеспечение свободного поворота напольных подъёмно- транспортных средств и их встречное движение.

4. Организация движения грузопотоков таким образом, чтобы исключить встречные перевозки.

5. Соблюдение техники безопасности и правил противопожарной безопасности.

Для того, чтобы определить насколько эффективно используются складские помещения основного производственного назначения, рассчитывают коэффициенты использования складской площади и складского объёма. Коэффициент использования складской площади рассчитывают по формуле:

К= грузовая площадь склада/площадь складских помещений

С учётом типа складского помещения, его планировки и других факторов этот показатель может иметь значение от 0,25 до 0,6.

Коэффициент использования полезного объёма склада рассчитывается как отношение объёма груза к объёму склада. Оптимальное значение этого показателя составляет от 0,3 до 0,5.

23. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

ОТВЕТ: Коммерческая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. Она характеризуется большим объёмом сведений, представляющих коммерческий интерес, многообразие источников получения, необходимость постоянных усилий по её сбору и обработке. Коммерческая информация должна обладать следующими свойствами:

1. Актуальностью, то есть поступающая информация должна отражать текущую ситуацию, содержащую свежие данные.

2. Достоверностью, то есть информация должна быть точной и не искажать реальное положение дел.

3. Полнотой, то есть данных должно быть достаточно для принятия коммерческих решений.

Основными видами коммерческой информации являются:

1. Информация о внешней среде предприятия.

2. Информация о внутреннем состоянии фирмы, её сильных и слабых сторонах.

3. Информация о ситуации на рынке.

4. информация о потребителях.

5. информация о конкурентах.

6. Информация о поставщиках.

7. Информация о товарах.

8. Информация о ценах.

9. Информация о системе распределения.

10. Информация о рекламе.

Основными источниками коммерческой информации являются:

1. Внешние источники текущей информации, в том числе

• Официальные издания и документы

• Коммуникационные процессы

• Специальные фирмы, осуществляющие «производство и продажу коммерческой информации»

1. внутренние источники текущей информации

2. маркетинговые исследования- целенаправленный сбор и обработка данных в соответствии с заранее разработанным планом.

1. Риски в коммерческой деятельности: виды, характеристика рисков.

ОТВЕТ: 1. Виды, характеристика рисков.

Принятие коммерческих решений зачастую происходит в условиях неполноты или неточности информации о потребительском рынке, финансовой сфере и так далее. Эта неопределённость является источником риска. Под риском понимают возможность понесения потерь в результате осуществления коммерческой деятельности. Риск выражается в вероятности возникновения убытков, неполученной или недополученной прибыли вследствие тех или иных причин. Риск является неизбежной частью коммерческой деятельности. Различают следующие виды рисков:

1. Технические риски связанны с возможными сбоями в работе оборудования, которые могут привести к повреждению или гибели имущества и другим потерям.

2. экономические риски обуславливаются колебаниями рыночной конъюнктуры.

3. политические риски возникают в следствии неблагоприятных социально- политических изменений, видение ограничений на внешнюю торговлю, ужесточение законодательства и другие обстоятельства.

4. организационные риски связанные с неопределённым поведением участников сделки, возможность срыва своих обязательств, задержками сроков поставок, непредвиденные действия персонала фирм.

5. природные риски связаны с возможность пожаров, землетрясений других стихийных бедствий.

6. предпринимательские риски возникают в связи с конкретным бизнесом и проистекающие в результате возможного отсутствия или недостаточного спроса на товар или невозможное предусмотрение в конкурентной борьбе.

7. управленческие риски связанны с возможностью управления ошибками принятия неадекватных решений

В зависимости от причин возникновения рисков различны: внешние риски, когда источники риска находятся за пределом фирмы. Внутренние, когда источник находится внутри организации.

По степени вероятности наступление рискованного события выделяют: вероятные факты риска, известные и ожидаемые обстоятельства.

Маловероятные факторы риска- известные факторы, вероятность проявления которых мала.

Случайные факторы- факторы, которые не учитываются экспертами.

По величине последствий риска различают:

1. Допустимый риск- когда уровень потерь не превышает ожидаемую прибыль.

2. Критический риск- когда существенные формы потерь превышают величину ожидаемой прибыли, то есть имеет место не только неполучение доходов, но и возникновение убытков.

3. Катастрофический риск- последствия, которые могут привести к экономическому краху и банкротству предприятия.

Для анализа риска используют 2 группы методов:

1. Статистический основан на обработке информации о вариантах развития ситуации и в основе которых лежат примеры математической статистики. Откат относительно точен, но требует значение объёма троспектильных данных и в то же время не учитывают изменения в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов.

2. Экспертный метод основывается на анализе мнения политических специалистов, которые опираются на свой опыт и владение информацией, определяя вероятность наступления рисковой ситуации и величину возможного ущерба. Практика показала, что для определения степени риска надёжней всего используется комбинация статей и экспертного метода.

Управление риском (риск- менеджмент).

Для успешной работы в условиях коммерческого риска необходимо уметь предупреждать его негативные последствия, то есть осуществлять управление риском. Процесс управления рисками вмещает:

1. Выявление возможных рисков, когда определяются какие рисковые особые события могут повлиять на коммерческую деятельность.

2. Анализ риска, при котором производится оценка степени риска статистическими или экспертными методами.

3. Разработка метода реагирования на риск, который позволит исключить возможность рискового события или сглаживание последствий риска и уменьшение величины ущерба.

4. Контроль ситуации, когда производитель отслеживает проявление неблагоприятных факторов, осуществляя запланированный контроль или оперативное воздействие.

Основными способами риска являются:

1. Принятие мер по предупреждению внутренних рисков.

2. Поиск надёжных партнёров, улучшение договорной работы, диференция покупок или продаж.

3. Создание резерва средств на непредвиденные расходы.

4. Создание заделов по срокам выполнения договорных обязательств.

5. Корректировка планов с учётом возможного наступления неблагоприятных условий.

6. Поиск дополнительной информации, в том числе обращение к внешним консультантам.

7. Определение риска между участниками сделки.

8. Диверсификация деятельности предприятия.

9. Использование различных видов страхования.

25. Коммерческие взаиморасчеты.

ОТВЕТ: В коммерческой деятельности могут применятся наличные и безналичные формы расчетов.

1. Наличные расчеты.

Деньги поступают в кассу предприятия- продавца. Такая форма расчётов применяется в основном в розничной торговле при продаже товаров населению. Наличные расчёты между юридическими лицами возможны при небольшой сумме сделки ( примерный размер по одной сделке примерно 60 тысяч рублей). При осуществлении наличных расчетов обязательно применение контрольно- кассовой техники за исключением ограниченного перечня видов деятельности (торговля на рынке).

2. Безналичный расчет.

Основной объём коммерческих расчетов между юридическими лицами связан с применением безналичных платежей, при этом существуют различные формы безналичных расчётов:

1. Расчёты платёжными поручениями- это самая распространенная форма расчётов в наше стране. Платёжные поручения представляют собой распоряжение владельца счёта (плательщика), обслуживающему его банку перевести определённую денежную сумму на счёт получателя средств, открытом в этом или другом банке. Поручение исполняется банком при наличии средств на счёте плательщика.

2. Расчёты чеками- чеком является ценная бумага, содержащая распоряжение чекодателя банку произвести платёж указанной в нем суммы чекодержателю.

1. Расчеты на инкассо.

Они представляют собой банковскую операцию по средствам, которые банк по поручению и за счёт клиента на основании расчетных документов осуществляет действие по получению от плательщика платежа. Упрощенный инкассо можно определить как поручение продавца (кредитора) своему банку получить от покупателя (плательщика) непосредственно или через другой банк определённую денежную сумму. Расчёты по инкассо осуществляются на основании:

1. Платёжных требований- расчётных документов, содержащих требования кредитора (получателя средств) по основному договору к должнику (плательщику) об уплате определённой суммы через банк. Оплата платёжных требований может осуществляться по распоряжению плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (безакцептном порядке).

2. Инкассовых поручений- расчетных документов, на основании которых производится списание денежных средств со счетов плательщика в бесспорном порядке

4. Аккредитив.

Письменное поручение плательщика банку, производящему платежи в пользу получателя средств по предъявлению последним документов соответствующим условиям аккредитива. Аккредитив предназначен для расчетов с одним получателем средств.

26. Методы стимулирования продажи товаров.

ОТВЕТ: Основными целями стимулирования продажи товаров являются:

1. Увеличение числа покупателей.

2. Ускорение оборачиваемости товаров.

3. Устранение излишних товарных запасов.

4. Увеличение розничного товарооборота.

В магазинах применяются следующие методы стимулирования продажи товаров:

1. Продажа товаров со скидкой. Скидки могут устанавливаться на сопутствующие товары, в случае приобретения основного товара. Могут предоставляться для определённой категории покупателей. Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов, в этом случае применяются дисконтные магазинные карты, существуют скидки с определённой суммы покупки и так далее.

2. Продажа товара по сниженным ценам. Может носить сезонный характер, продажа товаров, вышедших из моды и так далее.

3. Проведение в магазинах лотерей.

В качестве стимулирования продаж могут использоваться следующие методы: 1. Дегустация товара.

2. Бесплатное представление образцов товаров.

3. Замена старых товаров на новые со скидкой и так далее.

27. Формирование ассортимента товара: сущность; цель; факторы, определяющие ассортимент; широта и глубина ассортимента.

ОТВЕТ: Различают 2 основных вида ассортимента: товарно- промышленный и торговый

Промышленный ассортимент- ассортимент товаров, вырабатываемы отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным (с/х) предприятием.

Торговый ассортимент- товарное представление торговой сети, он шире промышленного, поскольку формируется путём подбора товара по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая вмещает товары (продовольственные и непродовольственные)

Товарная группа- совокупность товаров, имеющих аналоговые функции значения и обладают сходным составом потребительских свойств и показателей (например верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и так далее). Совокупность товаров определяет группы, объёдинённых общим названием и назначением образованных видов товаров (костюм, платье, сапоги, телевизор, творог и так далее) внутри которых по роду постоянных признаков выделяют их разновидность.

Разновидность товаров представлена в виде конкретных марок, моды и артикулов, сортов.

Ассортимент товаров представляющий их разновидность называется развёрнутым.

В зависимости от коммерческих признаков, по которым классифицируется товар, их ассортимент может быть простым или сложным.

Простой ассортимент представлен такими видами, которые классифицируются не более, чем по 3 признакам (наименование, сорт, артикул). К ним относится большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары.

Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более или по 3 признакам (сорт, артикул, модель, цвет, размер, полнота). Это почти все непродовольственные товары, а также некоторые продовольственные.

По частоте и характеру признаков покупательского спроса товаров подразделяются на несколько групп.

Формирование ассортимента товаров- это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения товаров при обеспечении прибыльности торговым предприятиям.

В основе построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено различное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

1. Объёма товарооборота магазина.

2. Размер торговой площади.

3. Техническое оснащение.

4. Условия товароснабжения.

В магазинах процесс формирования ассортимента начинается с определения ширины ассортимента реализуемых в них товаров, то есть количество товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

28. Управление товарными запасами: цель; формирование товарных запасов; основные операции; группы товарных запасов; факторы, влияющие на формирование товарных запасов; методы анализа и учёта товарных запасов.

ОТВЕТ: Управление товарными запасами включают:

1. Нормирование товарных запасов ( установление их необходимых размеров)

2. оперативный учёт запасов и контроль за их состоянием

3. Регулирование товарных запасов (поддержание их на определённом уровне)

В зависимости от функций, которые выполняют запасы товаров они разделяются на следующие группы:

1. Текущие запасы

Основная часть запасов, которые обеспечивают непрерывность торгового процесса между поставками.

2. Страховые

Гарантийные- предназначены для обеспечения товарами без перебоев в случае непредвиденных обстоятельств. Например отклонение в периодичности поставки или непредвиденный упад спроса. Сезонные запасы- при сезонных продажах.

На процесс формирования товарных запасов влияют следующие факторы:

1. Объём реализации товаров

2. Скорость доставки

3. Наличие складских помещений и холодильного оборудования в нем.

29. Организация товароснабжения предприятий розничной торговли: понятие «товароснабжение», принципы, транзитная и складская форма товароснабжения, централизованный и децентрализованный завоз, линейные и кольцевые маршруты.

ОТВЕТ: Товароснабжение- комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товара до предприятий розничной торговли. Товароснабжение строится на следующих принципах:

1. Планомерность- осуществление завоза на основании разработанных графиков.

2. Ритмичность- осуществление завоза через относительный один промежуток времени.

3. Оперативность- увеличение или снижение частоты завозов, в зависимости от изменений спроса в связи с сезонными и другими факторами

4. Экономичность- сокращение затрат на процесс доставки товаров в магазины засчет эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно- разгрузочных работ, использование рациональных схем доставки и прочих факторов.

5. Централизация- осуществление товароснабжения преимущественно силами и средствами поставщиков.

6. Технологичность- использование в процессе товароснабжения прогрессивных технологических решений. В зависимости от источников поступления товаров различают транзитную и складскую форму товароснабжения. При транзитной форме доставки товаров в магазины осуществляется непосредственно с предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускорено обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Однако эта форма имеет ограниченное применение из- за рассредоточения розничных торговой сети. В основном она применяется в отношении товаров простого ассортимента, а также по товарам, производство которых осуществляется в зонах потребления.

При складской форме товары завозят в магазины со складов оптовых предприятий. Основанием для завоза товаров на розничные торговые предприятия служит заявка. Она составляется по установленной форме с указанием наименования товаров, их вида, сорта и требуемого количества. Заявка подписывается директором магазина и направляется поставщику. Товары могут доставлять в магазины централизованным и децентрализованным методами.

Централизованный способ является более эффективным, при таком завозе доставка осуществляется силами и средствами поставщика. Применение этого метода позволяет организовать более чёткое снабжение магазинов товарами, не отрывать работников магазина от их основных обязанностей, позволяет снизить издержки обращения.

При децентрализованном завозе доставка товара осуществляется силами покупателей (самовывоз).

При централизованном завозе оптового предприятия сначала анализируют расположение торговой сети и группируют розничные торговые предприятия по типам и объёмам товарооборота, учитывая также режим работы и расстояние до магазина. Затем рассчитывают оптимальные размеры поставки и частота завоза, а также потребность в транспорте и многооборотной таре и разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров. Маршруты доставки могут быть линейными и кольцевыми. Линейные маршруты используют для доставки товаров за 1 рейс в 1 магазин. При кольцевых маршрутах товары завозятся одним рейсом на несколько различных торговых предприятий. Маршруты доставки товаров должны обеспечивать кратчайшие пути доставки товара и оптимальное использование грузоподъёмности транспортных средств. Оперативное управление товароснабжения различных торговых предприятий осуществляют диспетчерские службы, которые обеспечивают постоянную связь между магазинами и складами оптовых баз.