14. Вопрос: Этапы процесса личной продажи страховой услуги.

Основной функцией страхового агента является функция продажи, разбитая на следующие этапы:

Поиск страхователя. Страховой агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов.

Подготовка к контакту. Страховой агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном страхователе, перед тем как с ним контактировать.

Контакт. Страховой агент встречается со страхователем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт.

Презентация и демонстрация. Страховой агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет экономить деньги для страхователя.

Устранение разногласий. Страховой агент определяет и преодолевает все разногласия и возражения со стороны страхователя по поводу возможной покупки.

Заключение сделки. Страховой агент составляет и оформляет договор со страхователем.

Сопровождение сделки. Страховой агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы страхователь остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

Страховому агенту приходится контактировать с массой потенциальных клиентов, поскольку согласно статистике только один из девяти потенциальных страхователей в результате усилий страхового агента становится клиентом страховой компании. Страховым агентам надлежит знать, как проводить отбор контрагентов, т.е. как выявлять перспективных кандидатов на заключение сделки и отсеивать тех, на кого не стоит тратить время. Вообще круг знаний страхового агента высокой квалификации в значительной степени пересекается с кругом знаний опытного маркетолога страховой компании. При этом в большей степени ему необходимы знания о практической деятельности маркетолога.

15. Вопрос: Понятие страхового мерчандайзинга

Мерчандайзинг - это наука и искусство одновременно. Как прикладная наука, он сочетает в себе теорию и практические рекомендации по методам торговли, рекламы, логистики, психологии, социологии, принципам дизайна и композиции. Психология мерчандайзинга, как и психология рекламы, активно использует метод комбинированного воздействия на страхователя как покупателя страховых услуг.

Таким образом, страховой мерчандайзинг можно определить как комплекс мероприятий, осуществляемых в точке продаж и направленных на продвижение того или иного страхового продукта (услуги).

Результат страхового мерчандайзинга - всегда стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый страховой продукт (услугу).

Правила, принципы и методы мерчандайзинга

Понятие «региональная деятельность» включает в себя весь комплекс мер, осуществляемых страховой организацией в регионах в интересах своего эффективного и динамичного развития и подразумевает все аспекты конструктивного, взаимовыгодного взаимодействия и сотрудничества с федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной и законодательной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления, а также юридическими и физическими лицами.

Под «региональной сетью» понимается созданная и развиваемая страховой организацией эффективная система продаж страховых продуктов с использованием региональных подразделений (точек продаж) компании и страховых посредников на региональных рынках страховых услуг.

Под «региональным подразделением» понимаются точки продаж, функционирующие в виде филиалов, представительств и иных территориально обособленных структурных подразделений страховой организации, создаваемых для осуществления страховой и иных видов деятельности, на осуществление которых у компании имеются соответствующие лицензии.

Торговой точкой мы называем продавца страховых продуктов, который в соответствии с действующим законодательством имеет право и продает их в установленном порядке в определенном помещении.

Точка продажи (или точка покупки) - это место в определенном помещении, где осуществляется продажа страховых продуктов.

Каналы продаж - основные формы, методы и приемы работы, которые использует страховая организация для того, чтобы донести свои страховые продукты до потребителя (клиента целевой группы).

Можно выделить три основные тенденции современного развития страхового мерчандайзинга:

• Формирование культуры рыночной страховой информации и страховой культуры населения.

• Гибкое реагирование страховых компаний на изменение ситуации на рынке страхования.

• Создание низкозатратной страховой инфраструктуры (точек продаж).

Стратегия страхового мерчандайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых областях:

• Выбор оптимального местоположения точки продаж.

• Эффективное обустройство и оборудование точки продаж.

• Информационно-рекламное оформление точки продаж.

• Организация эффективного запаса бланочной и рекламной продукции, а также расходных материалов.

• Эффективное представление продвигаемых страховых продуктов.

• Маркетинг каналов продаж страховых продуктов.

Правило эффективного запаса бланочно-рекламной и сопутствующей продукции.

Необходим запас в точке продаж, достаточный для непрерывного осуществления процедуры страхования. Стандартный запас — норма на календарный период (месяц, квартал, полугодие, год) плюс 10%.

Правило эффективного расположения.

Эффективное расположение - это оптимальное размещение информации и образцов страховых полисов в помещении точки продаж.

Правила размещения рекламных материалов.

Внутриофисная реклама - относительно недорогое и оперативное средство информирования клиентов.

При ее оформлении необходимо учитывать возможности и ограничения для ее расположения.

Учет освещенности средств рекламной поддержки.

Чего следует избегать:

• Размещения рекламных материалов там, где нет страховых продуктов.

• Использовать устаревшие материалы.

• Перегружать точку продаж рекламными материалами.

• Размещать рекламу таким образом, что она начинает мешать клиентам и сотрудникам, вызывая у них раздражение.

Правило представления.

Для страхового магазина - страховые продукты одного страховщика выкладываются единым блоком, если это не противоречит принятой концепции продаж.

Группировка по направлениям и видам страхования.

Группировка по ценам страховых продуктов.

Группировка по назначению (потребностям).

Группировка эксклюзивных страховых продуктов, рассчитанных на VIP-клиентов.