4. Вопрос: Взаимоотношения между страховой компанией страховыми агентами.
Совокупность юридических ли выступающих в качестве страховых агентов, составляет так называемую альтернативную сеть распространения данного страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами - юридическими лицами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве, ежегодными протоколами к ним или контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентов совместителей. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполнении работ. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей и заключенным и действующим договорам, общая страхов сумма или количество договоров данного вида.
В ряде зарубежных стран страховые агенты объединены в национальные или региональные профессиональные ассоциации. В задачи ассоциаций входят контроль за состоянием морально-этических норм во взаимоотношении со страхователями, решение вопросов профессиональной подготовки страховых агентов, выдача соответствуй сертификатов, характеризующих их профессиональна уровень.
Различают следующие формы взаимосвязи страховой компании со страховыми агентами: а) непосредственна связь; б) система генеральных агентов. Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами наиболее простая форма, которая опирается на контракте генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором такой связи выступам отдел (дирекция) агентской сети страховщика.
Система генеральных страховых агентов характеризует более зрелый тип отношений. Преимущества такой системы заключаются в их гибкости и мобильности: отпадает необходимость содержать большой штат сотрудников; работа строится на контрактной основе с привлечением экспертов и специалистов для оценки рисков. В современных условиях система генеральных страховых агентов является преобладающей для работы акционерных страховых обществ за рубежом.
Обычно система такого рода строится по территориально - административному признаку географического региона, который обслуживает данная страховая компания. В каждой крупной территориально-административной единице образуются одно - два генеральных страховых агентства. Работу этих агентств организуют генеральные страховые агенты: как правило, это физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе. Каждому вновь подписанному генеральному страховому агентству страховщик открывает финансирование на организацию дела на месте.
Генеральный страховой агент, действующий непосредственно от имени и по поручению страховщика, нанимает страховых агентов, проводит их инструктаж и определяет зону обслуживания. С помощью 2 - 5 инспекторов, принятых на работу в агентство, генеральный страховой агент контролирует деятельность вновь созданной сети продвижения страховых полисов к потенциальным страхователям. Достигнув определенного уровня развития страхования в выделенной зоне обслуживания, страховые агенты имеют право подобрать дополнительных помощников - субагентов и вступить с ними в трудовые правоотношения, одновременно передав последним часть функций по заключению новых или ранее заключенных договоров страхования. Таким образом, вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент -> страховой агент -> субагент.
В зарубежной практике часто встречаются случаи, когда обязанности субагента ограничиваются репрезентативными функциями. Это означает, что субагент, проживая в сельской глубинке или работая на крупном предприятии, лучше ориентируется в страховых интересах своих односельчан или коллег по работе. Он информирует страхового агента о новостях в данной социальной среде, имеющих значение для развития страхования. В задачи субагента и страхового агента входит выявление нетипичных страховых интересов, которые не подпадают под действующие правила и условия конкретных видов страхования. Выявленный нетипичный страховой интерес оформляется заявлением, где приводятся все характеристики риска, который желают застраховать. Слип поступает к генеральному страховому агенту, и если последний не может принять компетентное решение, то слип оперативно передается в правление страховщика. Проанализировав слип исходя из экономической целесообразности, страховщик выдает рекомендации генеральному страховому агенту, как поступить в данном случае. Через страхового агента или субагента дальнейшем осуществляется процедура заключения договора страхования на основании слипа или мотивированного и аргументированного отказа.
Обособленную группу генеральных страховых агентов составляет их сеть, развернутая за рубежом. На международном страховом рынке, в странах, которые не предоставляют данной страховой компании возможность свободной продажи страховых полисов на их территории, исполняется специфическая сеть генеральных страховых агентов. В этом случае одна из национальных страховых компаний данной страны назначается генеральным агентом данного иностранного страховщика и осуществляет продажу полисов через свою сеть распространения. Использование системы генеральных агентов - одна из форм протекционизма, когда государства, защищая интересы национальных страховых компаний, не разрешают иностранным страховщикам осуществлять собственную продажу страхом полисов на своей территории. По системе генеральных страховых агентов работали в дореволюционной России иностранные страховые компании.
5. Вопрос: Организация бизнес - процессов в системе страховщик – страхователь.
Под клиентами хозяйствующего субъекта традиционно понимаются лица (юридические и/или физические), пользующиеся его услугами. Клиентами страховых компаний являются страхователи - физические и юридические лица, заключившие со страховщиками договоры страхования либо являющиеся страхователями в силу закона.
Структура отношений страховой компании с клиентом представлена на рис.
Страховая услуга является специфическим товаром страхового рынка, который представляет собой страховую защиту имущественных интересов клиента от ущербов, являющихся следствие страховых случаев. Купля - продажа есть суть рыночных отношений между страховыми компаниями и их клиентами, в то время как производство - потребление страховой услуги характеризует экономические отношения, а совершение страховой сделки, фиксируемое подписанием страхового договора, характеризует правовые отношения страховщика и страхователя.
Как и всякий товар, страховая услуга имеет свою потребительную стоимость и стоимость услуги. Потребительная стоимость страховой услуги состоит в обеспечении страховой защиты. В случае наступления страхового события эта страховая защита материализуется форме страхового возмещения, покрытия убытков пострадавшего лица на условиях договора страхования или в форме страхового обеспечения в страховании жизни. Стоимость страховой услуги (или ее цена) выражается в страховом взносе (тарифе, премии), который страхователь уплачивает страховщику. Страховая премия устанавливается при подписании договора и остается неизменной в течение срока его действия, если иное не оговорено условиями договора.
Цена страховой услуги, как и всякая рыночная цена, колеблется под влиянием спроса и предложения. Нижняя граница цены определяется равенством между поступлениями платежей от страхователей и выплатами страхового возмещения и страховых сумм по договорам плюс издержки страховой компании. При таком уровне цены страховая компания не получает никакой прибыли по страховым операциям. Верхняя граница цены страховой услуги определяется размерами спроса на нее и величиной банковского процента по вкладам, в зависимости от которого клиент становится страхователем или вкладчиком банка.
При достаточно высоком спросе на данную страховую услугу, когда есть массовая потребность в страховании, а число компаний невелико и все они предлагают примерно одинаковые условия страхования, есть возможность в течение какого-то времени поддерживать высокий уровень страховых премий. Однако по мере роста предложения страховых услуг это становится опасным, столкнувшись с завышенными тарифами в одной компании, клиент уйдет в другую. Поэтому на страховом рынке, как и на любом товарном рынке, существует тенденция выравнивания уровней страховых тарифов.
Договор страхования представляет собой документ, фиксирующий двустороннюю сделку, согласно которой страхователь уплачивает страховой взнос, а страховщик обязуется выплатить страховое возмещение при наступлении указанных в договоре событий. Страховая премия представляет собой цену этой сделки, и с точки зрения определения ее величины необходимо подчеркнуть два момента:
страховая премия уплачивается в начале договора страхования, а страховая выплата, как правило, происходит через некоторое время (если вообще имеет место), и
обстоятельства, в случае наступления которых страховщик обещает выплатить страховое возмещение, должны носить случайный характер.
Необходимым условием для того, чтобы договор мог считаться договором страхования, является присутствие в нем не только элемента случайности, но и страховой интерес, страховая сумма. В результате страховщик в момент заключения договора, как правило, не знает, произойдет ли вообще страховой случай по данному договору, и если произойдет, то когда именно в течение срока страхования и в каком размере наступит ущерб. При этом элемент случайности должен существовать как для страхователя, так и для страховщика. На практике в договоре страхования могут присутствовать следующие случайные факторы:
возможность наступления страхового случая (рисковые виды страхования, срочное страхование на случай смерти);
возможность невыполнения страхователями своих финансовых обязательств перед страховщиком;
момент наступления страхового случая (пожизненное страхование на случай смерти);
величина ущерба (все виды страхования, носящие компенсационный характер).
Следовательно, величина выплаты по конкретному договору страхования является случайной величиной. Сумма выплат представляет собой сумму отдельных случайных величин - выплат по договорам страхования. Максимально возможная выплата, по определению, равна страховой сумме.
Таким образом, страховую компанию и ее клиента связывает совокупность правовых (страховая сделка), экономических (производство-потребление страховой услуги) и рыночных (купля-продажа страховой услуги) отношений.
Совокупность всех клиентов страховой компании является ее клиентской базой. Наличие клиентской базы есть необходимая предпосылка создания страхового бизнеса. Без развития клиентской базы невозможно развитие страхового бизнеса. Поэтому все аспекты страхового бизнеса должны быть ориентированы на создание клиентской базы страховой компании, достаточной для обеспечения прибыли в результате ее деятельности, и сохранение устойчивости клиентской базы в процессе ее развития.
СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ
Рис. Структура отношений страховой компании с клиентом.