12. Вопрос: Личное продвижение страховой услуги.

Личное продвижение представляет собой один из методов продвижения страховых услуг. Оно практикует двустороннее личное общение между представителями страховщика и страхователя. Наиболее яркое проявление личное продвижение находит в деятельности целевых посредников и страховых агентов.

Целевым посредником будем называть сотрудника страховой компании, задачей которого является продвижение страховых услуг компании на целевом рынке путем использования личных связей с представителями этого рынка страхователей. Как правило, на такую работу приглашаются люди «со связями» в кругах целевого рынка, являющегося объектом сбытовых интересов страховой компании. В зависимости от своего бывшего статуса целевые посредники могут приглашаться на различные штатные должности, созданные специально для них. Диапазон должностей может быть от сотрудника отдела сбыта или службы маркетинга до советника президента страховой компании. В российских условиях, при огромном дефиците доверия к финансовым институтам, включая страховые компании, люди, пользующиеся доверием своих бывших коллег «по цеху», которые являются сегментом рынка для страховой компании, могут наиболее эффективно обеспечить продвижение услуг компании, сотрудниками которой они теперь являются.

Страховые агенты прежде всего представляют компанию перед клиентом. Они находят и «вербуют» новых клиентов и доводят до их сведения информацию о предлагаемых страховой компанией продуктах и услугах. Они осуществляют продажу страховых полисов, заключая саму страховую сделку. Страховые агенты предоставляют страхователям необходимые при заключении сделки и сопровождении страхового договора услуги, проводят маркетинговые исследования и составляют отчеты о продаже.

Типовые функции и задачи страхового агента

Функции	Задачи
Перспектива	Поиск и привлечение новых клиентов для страховой компании.
Коммуникация	Распространение информации об услугах страховой компании.
Продажа	Совершение продажи страхового полиса, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки подписанием договора.
Обслуживание	В дополнительные обязанности страхового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по юридическим или финансовым вопросам).
Сбор информации	Страховые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты

13. Вопрос: Преимущества и недостатки различных систем оплаты труда страховых агентов

Система оплаты труда	Преимущества	Недостатки
Оклад. Фиксированные выплаты и возмещение расходов	Легко объяснить и применить; упрощает составление платежной ведомости; стабильный доход поддерживает благоприятный климат в коллективе	Не поощряет страховых агентов делать больше, чем нужно; не проводит разграничения между способностями страховых агентов; не привлекает и не удерживает активных агентов
Комиссионные. Фиксированный или скользящий процент от суммы продажи или доходов	Стимулирует страховых агентов работать на все 100%, привязывает расходы по продаже к текущему годовому доходу; на различные страховые продукты и виды работ агента устанавливаются разные комиссионные, влияющие на то, как страховые агенты проводят рабочее время	Страховые агенты могут отказаться делать то, что не оплачивается немедленно; поощряет политику сильного давления на страхователей; ухудшает психологическую обстановку в коллективе, если продажи снижаются не по вине агентов.
Оклад + премия. Фиксированные выплаты и премии за дополнительные усилия и результативность	Вышеперечисленные преимущества оклада; к тому же стимулирует страховых агентов выполнять задания, которые обычно не оплачиваются комиссионными (например, генерирование интересных идей по поводу продажи, быстрая подготовка отчетов).	Раз размеры премий устанавливает менеджер, у страховых агентов могут появиться сомнения по поводу справедливости его решения
Оклад + комиссионные	Сочетает преимущества каждой из систем.	Недостатки систем только с окладом и только с комиссионными, хотя и несколько меньшие