(Начиная с 20-го июля)

Крите­рии	Количество продукции, выводимой из брака	Умение моти­вировать кли­ентов на по­вторные за­купки и услуги	Создание и развитие кон­курентных преимуществ	Инновацион-ность, инициа­тивность	Количество коммерческих ремонтов	Z
Веса крите­риев	50	40	35	35	30	190
Кто оцени­вает	1 раз в месяц нач. сервисной службы	0,5 года нач. сервисной службы	0,5 года нач. сервисной службы	0,5 года нач. сервисной службы	1 раз в квартал зам. нач. сер­висной службы

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА МОСКОВСКОГО ОТДЕЛА (ДИЛЕРСКИЕ ПРОДАЖИ)

Обеспечение роста и развития дилерской базы в московском регионе с по­стоянным ростом текущей, долгосрочной и стратегической доходности. Успеш­ная реализация торговой политики.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -

НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА И НАЧАЛЬНИК МОП Обеспечение конкурентных преимуществ по:

• развитию дилерской сети;

• соблюдению стандартов выставок;

• безопасности:

• отсутствие чистых долгов,

• фискальная безопасность;

• обратной связи на завод и коммерческий отдел;

• информации о конкурентах;

• методам работы с дилерами;

• росту квалификации и образования;

• качественной и своевременной отчетности;

• качественному контролю за рекламациями;

• заявки в письменном виде (?).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

• Поставка клиентов.

• Сохранность выставочных образцов.

• Минимизация возврата.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - СКЛАД И КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

• Качественная документация на отгрузку и доставку.

• Реализация неликвидов.

• Укрупнение поставок.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- МАРКЕТИНГ

• Информация о конкурентах.

• Информация о тенденциях и новинках рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

- Поставка корпоративных клиентов.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:

• Рекламные материалы.

• Ритмичность поставок.

• Организация рабочего места.

К начальнику московского отдела продаж:

• Организация рабочего места.

• Советы, консультации.

• Техническое обучение.

• Благоприятная обстановка в коллективе. Командный дух.

• Отстаивание интересов сотрудников перед руководством.

• Информация об обстановке на фирме. К сервисной службе:

- Качество обслуживания, поддержание выставочных образцов в хорошем со­ стоянии.

К складу:

• Качество учета.

• Качество отгрузки.

К маркетингу и начальнику коммерческого отдела:

• Бесперебойное снабжение конкурентоспособными рекламными материалами.

• Грамотная рекламная политика.

• Анализ рынка.

К отделу корпоративных продаж:

- Поставка дилеров.

Оценка менеджера московского отдела продаж

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Объем продаж - Рост доходности - Количество новых дилеров - Минимизация чистых долгов "дебиторка" - Увеличение доли продаж нелик­видов - Коэффициент оборачиваемости - Рост продаж у сетевых дилеров - Удельный вес дилера	- Отсутствие проблем в работе - Репутация менеджера у дилеров - Эффективные методы работы с дилерами - Информация маркетин­говая (качество) - Качество отчетности	- Рост квалификации - Работоспособность - Инновационность - Самостоятельность - Коммуникабель­ность - Самообразование - Умение доводить дело до конца

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского отдела продаж (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

Критерии	Рост числа новых дилеров	Рост продаж у имеющихся дилеров	Рост ДОХОД­НОСТИ	Рост ква­лифика­ции	Качество отчетности	Инноваци­онность	Z
Веса кри­териев	40	50	50	40	30	30	240
Кто оцени­вает	Начальник московского отдела

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

I. Содержание работы:

- Компенсация недостатков системы:

• квалификации директоров филиалов,

• слабостей технологии связей,

• перекосов поставок,

• контроля за директорами филиалов.

- Развитие филиалов:

• повышение квалификации,

• взаимодействие филиалов между собой,

• маркетинг в филиалах,

• открытие новых филиалов,

• решение их проблем,

• специальные запросы.

• Осуществление дилерских продаж.

• Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервис­ ная служба и т. д.

II. Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

- Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доход­ ности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

• развитие дилерской сети,

• маркетинг,

• клиентная ориентация,

• снижение рисков, безопасность.

• Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у началь­ ника отдела).

• Интенсификация каждого канала распределения.

• Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

• Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника регионального отдела.

• Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конк­ ретного региона.

• Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

• То же, что и по отношению к начальнику отдела.

• Качественная отчетность.

• Обратная связь на фирму.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К генеральному директору:

• Обеспечить безопасность бизнеса. К складу:

• Своевременная и полная информация о сбоях.

• Соблюдение сроков отгрузки.

• Качество укладки.

• Комплектность.

К коммерческому отделу:

• Четкие требования к отчетности.

• Полная и своевременная информация о товародвижении (по складу...).

• Наличие ходовых позиций на складе. К сервисной службе:

• Обучение персонала в филиалах.

• Своевременная реакция на запросы.

• Комплект запасных частей. К бухгалтерии:

• Контрольно-ревизионная работа в филиалах. К маркетинговой службе:

• Рекламная поддержка.

• Рекламная политика.

• Материалы.

• Фирменный стиль.