88	Часть I. Эффективное мышление

ПРАВИЛО № 9. «Правило трех “НЕ”»

НЕ оправдывайся, НЕ перекладывай ответственность, НЕ нападай в ответ. Именно оправдания, уход от ответственности и ответное нападение эскалируют конфликт и переводят его на более серьезный уровень, на котором нет места конструктивному диалогу.

ПРАВИЛО № 10. «Правило угла»

Не загоняйте другого человека в угол. Из угла нет достойного выхода, но есть два недостойных – можно напасть в ответ или сдаться. В любом случае дальнейшее конструктивное взаимодействие с человеком, загнанным вами в угол, будет невозможно.

3.5. Позитивный язык конструктивного поля взаимодействия

На создание поля конструктивного взаимодействия влияют не только эмоции (о них мы поговорим в главе, посвященной эмоциональному интеллекту), но и наша речь – слова и выражения, которые мы используем в коммуникации.

Влюбой вербальной коммуникации (на переговорах, в суде,

входе публичных выступлений, командной работы и пр.) юристу важно учитывать следующие правила:

•Частица «НЕ» изменяет смысл

Сравните восприятие: «неплохой» – «хороший», «несложный» –

«легкий», «недорогой» – «дешевый». Мы мыслим образами, и каждое слово транслирует свой образ. У частицы «не» нет своего образа, поэтому мы воспринимаем слова без этой частицы: «неплохой» = «плохой», «несложный» = «сложный», «непростой» – «простой» и т.д.

Юристу важно учитывать это правило (особенно при аргументации своей позиции). Хотите сделать акцент на выполнимости задачи – скажите «непростая задача», на сложности – «сложная задача». Давайте поупражняемся в умелом использовании частицы «НЕ».

Частица «не» при умелом обращении помогает отлично сонастраиваться и «вести» в коммуникации. Человек жалуется, что ему тяжело? Поддержите его фразой: «Я понимаю, как тебе неЛЕГКО». Такая формулировка транслирует: (1) принятие чувств, (2) эмпатию,

(3) перенесение фокуса на позитив и легкость без обесценивания.

Глава 3. Конструктивное мышление	89
НЕПРАВИЛЬНЫЙ ВАРИАНТ	ВАШ ПРАВИЛЬНЫЙ ВАРИАНТ
Вы хотите успокоить доверителя:

Вы только не переживайте и не бойтесь, все не так плохо! У нас есть неплохой опыт сопровождения подобных дел.

Вы хотите взять ответственность на себя:

Я вас не обвиняю. Не в моих правилах избегать ответственности!

Вы хотите согласиться:

Я это не отрицаю и вовсе не спорю

свами!

•Деструктивные слова несут негативные смыслы даже в позитивных высказываниях

Есть слова, которые мы часто используем, даже не задумываясь

об их подсознательном восприятии. А зря! Не надо «стараться/пытаться/пробовать», надо просто «делать». «Стараться» – тяжкий труд (сходное по восприятию со словом «старатель» – человек, просеивающий тонны песка, чтобы найти грамм золота), «пытаться» – вынужденное неприятное действие (сходное по восприятию со словом «пытка»), «пробовать» – неуверенность и страх (от слова «проба»). Слова «биться» и «добиваться» подсознательно связываются со словом «битва». Именно поэтому лучше сказать, что вы хотите достичь цели, а не добиться ее.

Все слова, ассоциирующиеся с затруднениями и неопределенностью («проблемы», «сложности», «риски», «препятствия» и др.), вызывают негатив. По возможности их следует заменять на «позитивные» варианты (например, не «проблемы», а «задачи») или не использовать вовсе, если вам важно здесь и сейчас создать поле конструктивного взаимодействия.

•Слова-паразиты могут негативно влиять на восприятие

Слова-паразиты не украшают речь юриста. При этом некоторые

из них подсознательно вызывают у собеседника негативное восприятие («как бы» говорит о неуверенности, «практически» – о неполноте, «честно говоря» – о том, что сказанное до этого – ложь). Следите за своей речью!

90	Часть I. Эффективное мышление

•Вопрос, заданный с использованием «НЕ», помогает сказать «НЕТ»

Психологически человеку сложнее сказать «нет», чем «да». По-

этому вопросы, предполагающие возможность отказа, могут расцениваться собеседником как подарок. Если человек хочет отказаться, он ухватится за такие формулировки и обязательно откажется: «Не хотели бы вы?..» – «Не хотели бы», «Вы не против, если?..» – «Против», «А не проще ли?..» – «Не проще». Если вам нужно положительное действие, а не отказ, следите за формулировками своих вопросов.

•Конструкция «ДА, НО». Союз «НО» обесценивает фразу до запятой

«Да, я с вами согласен, НО мы должны учитывать все факторы…»

Выраженное таким образом согласие говорит лишь о том, что его нет. Сравните: «Да, я с вами согласен. И мы должны учитывать все факторы…» По сути, фраза может остаться неизменной, но изменение союза с «НО» на «И» меняет подсознательное восприятие – исчезает обесценивание, а следовательно, у того, кто эту фразу слышит, не возникает сопротивления.

ЧАСТИЦА «НЕ»		ДЕСТРУКТИВНЫЕ СМЫСЛЫ
НЕ ВОЛНУЙТЕСЬ/		ПРОБЛЕМЫ/СЛОЖНОСТИ/
НЕ ПЕРЕЖИВАЙТЕ/НЕ БОЙТЕСЬ		РИСКИ/ПРЕПЯТСТВИЯ
НЕПЛОХО		СТАРАТЬСЯ/ПЫТАТЬСЯ/
		ПРОБОВАТЬ
НЕДОЛГО		КАК БЫ/ПРАКТИЧЕСКИ
НЕДОРОГО/НЕДЕШЕВО		ДОБИВАТЬСЯ/БИТЬСЯ
НЕСЛОЖНО		ОГРАНИЧИВАТЬСЯ
НЕТРУДНО		ИЗБЕГАТЬ
НЕ ХОТЕЛ ОБИДЕТЬ/ОСКОРБИТЬ		ИЗВИНЯТЬСЯ
НЕ ОТРИЦАЮ/НЕ ПРОТИВ/		ЧЕСТНО ГОВОРЯ
НЕ СПОРЮ/НЕ ОБВИНЯЮ
НЕ ХОТЕЛИ БЫ ВЫ..?		ДА, НО...
ВЫ НЕ ПРОТИВ, ЕСЛИ..?

Рис. 7. Деструктивные лингвистические конструкции

Глава 3. Конструктивное мышление

91

Умелое обращение с конструкцией «ДА, НО» (как и с частицей «НЕ», которую мы разбирали выше) может помочь сонастроиться и сместить акценты с отрицательных на положительные. Например: «Да, это непросто, но у нас получится».

3.6.Конструктивные дискуссии

Взависимости от поставленных целей юристы (на переговорах,

совещаниях с руководством, при обсуждениях с командой и пр.) могут придерживаться четырех основных стилей ведения дискуссий1 (рис. 8).

Рис. 8. Стили ведения дискуссий

СТИЛЬ	ПРОЯВЛЕНИЯ И ВОЗМОЖНЫЕ ЦЕЛИ
ЗАЩИТА	«Нет, потому что…» – это позиция защиты своей
«Нет, потому что…»	изначальной идеи. Такой стиль ведения дискус-
	сий может быть эффективен, когда другие пред-
	ложения должным образом исследованы и явно
	несостоятельны. Часто юристы выбирают его из-
	за нежелания «включить голову» и подумать над
	тем, что же можно улучшить в идее другой сторо-
	ны, чтобы она сработала, как снизить риски и пр.
	Целью такого стиля может быть желание «пори-
	соваться», подчеркнуть свой «профессионализм»

1  Микаэль Крогерус, Роман Чеппелер. Книга решений: 50 моделей стратегического мышления. М.: Олимп Бизнес, 2015. С. 100.

92		Часть I. Эффективное мышление
СТИЛЬ		ПРОЯВЛЕНИЯ И ВОЗМОЖНЫЕ ЦЕЛИ
БЛОКИРОВАНИЕ		«Нет!» – это отказ без аргументации и объяснения
«Нет!»		причин. Он допустим только при форс-мажорных
		обстоятельствах, когда важно принимать реше-
		ния быстро, не отвлекаясь на обсуждения. В иных
		случаях «Нет!» становится крайним проявлением
		неуважения, обесцениванием позиции другой
		стороны с целью подчеркнуть свое превосход-
		ство, настоять на своем любой ценой, возможно,
		унизить собеседника
МАНИПУЛЯЦИЯ		«Да, но…» – это игра, подробно описанная в пси-
«Да, но…»		хологической модели транзактного анализа1.
		Юрист для видимости соглашается с предложе-
		нием другой стороны и переходит к его опро-
		вержению, находя все новые и новые основания
		для несогласия. Такая игра может длиться бес-
		конечно, поскольку ее целью является не поиск
		решения, а желание уйти от решения, потянуть
		время, порисоваться, побыть в роли жертвы,
		унизить собеседника и т.д.
ИССЛЕДОВАНИЕ		«Да и…» – форма позитивного исследования
«Да и…»		противоположной точки зрения с позиции Open
		Mind. Юрист на время абстрагируется от своей
		изначальной позиции и фокусируется на подроб-
		ном изучении предложения/позиции другой сто-
		роны, задавая открытые вопросы, проговаривая
		ее сильные и слабые места, варианты оптимиза-
		ции и точки соприкосновения с собственной из-
		начальной позицией. Цель – проанализировать
		все мнения и найти устраивающее всех решение

Проанализируйте свое привычное поведение в дискуссии. Что вы чаще делаете – исследуете, защищаетесь, блокируете обсуждение или манипулируете с помощью игры «Да, но…»? В будущем подходите к каждому обсуждению осознанно, особенно если имеют место сложная дискуссия и жесткие переговоры. Честно признавайтесь себе в том, какие цели вы на самом деле преследуете, выбирая тот или иной стиль обсуждения? Конструктивны ли они, ведут ли к выработке решения и сотрудничеству? Или вы просто участвуете в «соревновании» с оппонентом (собеседником)?

1  Эрик Берн. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. М.: Эксмо, 2014. С. 200.