- •Оглавление
- •Информация об авторах
- •Эксперты
- •Введение
- •Глава 1. Предпринимательское мышление
- •1.1. Мышление юриста vs мышление предпринимателя. Зачем юристу предпринимательское мышление?
- •1.2. Проактивность и реактивность. Позиция автора и позиция жертвы
- •1.3. Зона влияния и зона забот
- •1.4. Персональная бизнес-модель
- •1.5. Умение замечать возможности
- •1.6. Видение, цели и их реализация
- •1.7. Образ желаемого будущего (Vision)
- •1.8. Миссия. Сила смысла
- •1.9. Постановка целей. Модель SMART
- •1.10. Скорость реализации целей
- •1.11. Стратегия малых шагов
- •1.12. Гипотеза. Тестирование. Корректировка: антиперфекционизм
- •1.13. Имейте смелость ошибаться
- •Глава 2. Критическое мышление
- •2.2. Умение задавать вопросы
- •2.3. Критический анализ информации
- •2.4. Критическое мышление как инструмент обучения
- •2.5. Критический подход при формировании позиции
- •Глава 3. Конструктивное мышление
- •3.1. Обратная сторона позитивного мышления
- •3.3. Развивайтесь через конструктивный анализ негативного опыта
- •3.4. Правила конструктивной коммуникации
- •3.5. Позитивный язык конструктивного поля взаимодействия
- •3.6. Конструктивные дискуссии
- •3.7. Ошибки юристов при обратной связи
- •3.8. Виды обратной связи
- •3.8.1. Алгоритм обратной связи Feedback Sandwich
- •3.8.2. Алгоритм обратной связи SBI Feedback Tool
- •Глава 4. Креативное мышление
- •4.1. Зачем юристу мыслить творчески?
- •4.2. Какое полушарие мозга важнее?
- •4.3. Принципы творческой корпоративной культуры
- •4.4. «Стимуляторы» креативности
- •4.5. Визуализация доказательств
- •4.6. Интеллект-карта
- •4.7. Мозговой штурм
- •4.8. Техника SCAMPER
- •4.9. Техника Уолта Диснея
- •4.10. Экскурсия в «мир проекта»
- •5.1. Понятие целей и стратегии
- •5.1.1. Автоматический, тактический и стратегический подходы
- •5.1.2. Стратегический подход к развитию. Модель GROW
- •5.2. Системный подход
- •5.2.1. Значение системного подхода в работе юриста
- •5.2.2. Применение системного подхода на практике
- •Глава 6. Управление вниманием – важнейший навык юриста XXI в.
- •6.1. Зачем юристу управлять вниманием?
- •6.1.1. Деловая активность вместо ценности и результата
- •6.1.2. Ментальная инвалидность высококвалифицированных работников
- •6.1.3. Целительное действие «потока»
- •6.1.4. От навыка к сфокусированной жизни
- •6.2. Создание сфокусированного образа жизни
- •6.2.1. Планирование каждой минуты каждого дня
- •6.2.2. Систематическое погружение на глубину
- •6.2.3. Создание своих ритуалов
- •6.2.4. Медитация
- •6.2.5. Осознанное использование интернет-технологий
- •6.2.6. Фиксированный рабочий график
- •6.2.7. Осознанное восстановление
- •7.1. Эмоциональный интеллект в работе юриста
- •7.1.1. Дилемма для юриста: подавлять нельзя чувствовать
- •7.1.2. Положительное значение эмоций и чувств для юриста
- •7.1.3. Эмоциональные смелость и гибкость юриста
- •7.1.4. EQ и его составляющие в профессиональной деятельности юриста
- •7.1.5. Базовые принципы эмоционального интеллекта
- •7.2. Юрист осознанный: что, как и когда осознаем
- •7.2.1. Мужество познакомиться с собой настоящим
- •7.2.3. Дневник чувств и как его вести
- •7.3. Управление своими эмоциями и осознанная смена эмоциональных состояний
- •7.3.1. Общие техники управления состояниями
- •7.3.2. Алгоритм работы с собственным гневом
- •7.3.3. Работа с печалью
- •7.3.4. Работа со страхом
- •7.3.5. Работа с чувством неопределенности
- •7.3.6. Работа с тревогой
- •8.1. Фундамент управления взаимоотношениями
- •8.1.1. Принципы управления взаимоотношениями
- •8.1.2. Пошаговый план управления полем взаимодействия
- •8.1.3. Калибровка, эмпатия, гармонизация как необходимые условия управления полем взаимодействия
- •8.2. Как юристу говорить с людьми на понятном для них языке
- •8.2.1. «Я и эти странные люди»
- •8.2.2. Модель DISC
- •8.2.3 Модель базовых эмоций и потребностей
- •8.2.4. Типология по ценностям
- •8.2.5. Типология по типам мышления
- •8.2.6. Типология по локусу контроля
- •8.3. Управление сложными взаимоотношениями
- •8.3.1. Работа с агрессией другого человека
- •8.3.2. Контролируемый эмоциональный выпад
- •8.3.3. Работа с чувством вины
- •8.4. Создание конструктивного поля взаимодействия
- •8.4.1. Эмоции конструктивного поля
- •8.4.2. Метод основных потребностей
- •Глава 9. Стрессоустойчивость и профилактика профессионального выгорания юриста
- •9.1. Стресс и профессиональное выгорание юристов
- •9.1.1. Что вгоняет в стресс юристов?
- •9.1.2. Симптомы профессионального выгорания
- •9.1.3. Профессия vs работа
- •9.2. Пять навыков стрессоустойчивости и профилактики профессионального выгорания
- •9.2.1. Навык № 1. Целеполагание и осознанность
- •9.2.2. Навык № 2. Ресурсная фокусировка внимания
- •9.2.3. Навык № 3. Забота о том, что больше тебя
- •9.2.4. Навык № 4. Постоянное развитие
- •9.2.5. Навык № 5. Восстанавливающий отдых
- •Глава 10. Юрист на переговорах
- •10.1. Подготовка к переговорам
- •10.1.2. Подготовка по модели GROW
- •10.1.3. Определение зоны возможного соглашения
- •10.1.4. Таблица Negotek Prep
- •10.1.5. Подготовка по модели ПИП
- •10.1.6. Групповые переговоры
- •10.1.7. Коммуникационное поле переговоров
- •10.1.8. Изучение контрагента и личности представителей
- •10.2. Ведение переговоров
- •10.2.1. Переговоры по алгоритму SCORE
- •10.2.2. Управление вопросами
- •10.2.3. Фокусирующие слова
- •10.2.4. Работа с возражениями
- •10.2.5. Онлайн-протоколирование
- •Глава 11. Управление конфликтами и медиация
- •11.1. Общие положения о конфликте
- •11.1.1. Роль юриста в конфликте
- •11.1.2. Понятие конфликта. Юридический конфликт и спор о праве
- •11.1.3. Стадии эскалации конфликта
- •11.2. Разрешение конфликта
- •11.2.1. Стратегии поведения сторон в конфликте
- •11.2.2. Гарвардская модель разрешения конфликтов: от позиций к интересам
- •11.2.3. Разрешение конфликта по принципу «Выиграл/Выиграл». Инструменты конфликт-менеджмента
- •11.2.4. Выработка решения. Тестирование решения на реальность
- •11.3. Медиация
- •11.3.1. Медиация и ее основные принципы
- •11.3.2. Роль и задачи медиатора
- •11.3.3. Юристы и (или) медиаторы
- •11.3.4. Процедура проведения медиации
- •11.3.5. Медиативное соглашение сторон
- •11.3.6. Когда возможна медиация
- •Глава 12. Публичные выступления юриста
- •12.1. Введение
- •12.1.1. Смысл важнее формы
- •12.1.2. Ренессанс публичных выступлений
- •12.1.3. Тенденции в выступлениях
- •12.1.4. «Продуктовый» подход
- •12.2. Как готовиться к выступлению
- •12.2.1. Фреймворк подготовки публичных выступлений
- •12.2.2. Контекст
- •12.2.3. Анализ аудитории
- •12.2.4. Постановка целей
- •12.2.5. Генерирование идей
- •12.2.6. Поиск сути
- •12.2.7. Логика. Создание структуры
- •12.2.8. Bullshit Test
- •12.2.9. Эмоции. Украшение речи
- •12.2.10. Репетиция
- •12.2.11. Визуализация и слайды
- •12.3. Техническая подготовка онлайн и офлайн
- •12.3.1. Чек-лист для очного выступления
- •12.3.2. Чек-лист для онлайн-выступления
- •12.3.3. Как развивать навык самому
- •Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста
- •13.1. Профессиональный бренд юриста
- •13.1.1. Не каждый бренд одинаково полезен
- •13.1.2. Семь принципов гармоничного бренда
- •13.1.3. Гармоничный бренд юриста
- •13.2. Нетворкинг в юридической практике
- •13.2.1. Networking, netgiving или просто человеческое общение?
- •13.2.2. Пять принципов гармоничного нетворкинга
- •13.2.3. Самопрезентация
- •13.2.4. Полезные мероприятия для юриста
- •Глава 14. Клиентоориентированность юриста
- •14.1. Забота, доверие, качество
- •14.1.1. Клиенты или доверители?
- •14.1.2. Кто такие внутренние клиенты?
- •14.1.3. Качество сервиса как конкурентное преимущество
- •14.2. От технического эксперта к бизнес-партнеру
- •14.2.1. Эволюция взаимоотношений «юрист – доверитель»
- •14.2.2. Четыре подхода к построению отношений
- •14.3. Как стать юристом, которому доверяют
- •14.3.1. Формула создания доверия
- •14.3.2. Четыре основы доверия
- •14.3.3. Два драйвера отношений с доверителем
- •14.3.4. Доверитель всегда прав?
- •14.3.5. О чем думают ваши доверители?
- •Глава 15. Лидерство и командообразование в юридической практике
- •15.1. Кто такой лидер?
- •15.1.1. Лидерство – это не про вас
- •15.1.2. Модели и формулы лидерства
- •15.1.3. Лидер и корпоративная культура компании
- •15.1.4. Пять уровней корпоративной культуры
- •15.2. «Апатичные жертвы»
- •15.2.1. Признаки «апатичных жертв»
- •15.2.2. Где обитают «апатичные жертвы»?
- •15.2.4. Лидер и «апатичные жертвы»
- •15.3. «Одинокие звезды»
- •15.3.1. Признаки «одиноких звезд»
- •15.3.2. Пространство, где «звезды» блистают
- •15.3.3. К «звездам» нужен особый подход
- •15.4. Гордость за команду
- •15.4.1. Признаки настоящих команд
- •15.4.2. Командное пространство
- •15.4.3. Лидерство, ведущее от гордости к вдохновению
- •15.5. «Вдохновленные возможностями»
- •15.5.1. Признаки команд, меняющих мир
- •15.5.2. Открытость, доверие и игра
- •Глава 16. Управление временем и жизнью: лайф-менеджмент юристов
- •16.1. Управление временем и жизнью
- •16.1.1. Время – это жизнь
- •16.1.2. Три поколения управления временем
- •16.1.3. Побочные эффекты планирования без осознанности
- •16.1.4. Наркотическая зависимость от срочности
- •16.2.1. Метафора дерева
- •16.2.2. Законы жизни
- •16.2.3. Принципы управления временем и жизнью
- •16.2.4. Vision и Mission юриста
- •16.2.5. Баланс потребностей как основа гармонии в жизни
- •16.2.6. Роли как каналы реализации потребностей
- •16.2.7. Целеполагание четвертого поколения тайм-менеджмента
- •16.2.8. То, без чего все это бессмысленно
216 |
Часть II. Эмоциональный интеллект (EQ) |
Начните со своих родных и близких. «Познакомьтесь» с ними заново, безоценочно, заинтересованно. Изучайте личности своих коллег и руководства, доверителей, контрагентов, оппонентов в суде и судей. Подключите азарт к поиску общего языка с самыми разными людьми и особенно с теми, кто является полной вашей противоположностью.
Развивайте свой навык «чувствования» других людей через наблюдение за людьми в метро, на шумных мероприятиях, где много незнакомцев. Поиграйте в игру «Шерлок Холмс»: наблюдайте за незнакомым вам человеком и по самым мелким деталям старайтесь угадать, кто он, чем занимается, что он за человек. Обращайте внимание на обстановку в квартире в гостях, в чужих кабинетах, в офисах и переговорных. Попробуйте по этой обстановке узнать что-то ценное о людях, которые там обитают, их привычках, интересах, ценностях, отношении к жизни и тому, чем они занимаются.
Готовьтесь к встрече с вашими визави (будь то судья, оппонент, контрагент, доверитель или любой другой человек) – изучите его социальные сети, блоги, узнайте, что о нем пишут в Интернете? Какие фотографии он выкладывает? Что с помощью этих фотографий он хочет рассказать о себе? На каких мероприятиях выступал? Какие статьи или книги написал?
Собирая всю доступную информацию, не оценивайте ее, не вешайте ярлыков, не сравнивайте с собой. Проявляйте искреннюю заинтересованность в человеке, ведь перед вами целая вселенная. Открытый ум, свободный от ограничивающих убеждений и стереотипов, поможет вам приоткрыть ее тайны.
8.3.Управление сложными взаимоотношениями
8.3.1.Работа с агрессией другого человека
Юрист часто сталкивается с агрессией других людей – контрагентов на жестких переговорах, оппонентов и судей в суде, представителей властных структур и даже собственных коллег, членов команды.
Природой в нас заложены три автоматические реакции на агрессию: «беги – замри – сражайся». «Бег» может быть физическим (хлопание дверью переговорной комнаты) либо эмоциональным (плач, оправдания и перекладывание вины). «Замирание» выражается в полном ступоре и отсутствии каких-либо реакций или предложений. «Сражение» предполагает ответное нападение (переход на личности, тактика «на себя посмотри»).
Глава 8. EQ юриста во взаимоотношениях с другими людьми |
217 |
«Судьи – такие же люди, как все мы, со своими заботами и переживаниями. Судья может проснуться утром с плохим настроением, и с этим ничего не поделаешь. Поэтому важно не забывать даже на заседании, что перед вами – человек. И этот человек (судья) может вас услышать, понять и принять решение. Просто будьте профессионалом и сделайте все, что зависит от вас, чтобы помочь судье в принятии решения».
Дмитрий Гриц, управляющий партнер Адвокатского бюро «Гриц и партнеры»
Если вы хотите перейти от бессознательных реакций к осознанному управлению сложными взаимоотношениями, заряженными агрессией другого человека, есть несколько техник, которые смогут вам в этом помочь.
Применяйте следующий алгоритм работы с агрессией другого человека1:
•Шаг № 1. Дать выпустить пар
Агрессия – сильно заряженное состояние, в котором человек
не воспринимает никакие рациональные доводы и аргументы. Не тратьте свою энергию на объяснения, не старайтесь перекричать оппонента. Вспомните о том, что сильные деструктивные эмоции – это проявление слабости, а не силы. Человек будет кричать до тех
1 Работая с агрессией другого человека, помните первый принцип управления взаимоотношениями: «Хочешь изменить отношения, начни с себя». Здесь вам пригодятся техники работы со своим состоянием, которые мы разобрали в предыдущей главе, – «Алгоритм работы с собственным гневом», «Подключение рацио», «Дайте монстру выйти на ваших условиях».
218 Часть II. Эмоциональный интеллект (EQ)
пор, пока не «выдохнется» или не почувствует1, что вы его слышите. Агрессия – очень энергозатратное состояние, поэтому, если «не подливать масла в огонь», она иссякнет через 5–7 минут. Главное продержаться и не усугубить ситуацию.
Пока ваш собеседник «выпускает пар», применяйте «Правило трех “НЕ”»: нельзя оправдываться, нападать и перекладывать вину. Эти
действия не помогают, а лишь разжигают агрессию с новой силой.
Будьте открытыми, смотрите прямо, не переводите внимание на бумаги или гаджеты – пусть все ваши невербальные сигналы (заинтересованный взгляд, открытая поза, наклон корпуса, спокойное
дыхание) говорят о том, что вы слышите вашего собеседника и вам важно то, что он говорит.
•Шаг № 2. Принятие эмоций
Вспомните про четвертый принцип управления взаимоотношени-
ями «Принятие и уважение вместо обесценивания». Главное, чтобы принятие было искренним. Фальшь и шаблонные фразы (например: «Как я вас понимаю!») могут лишь вызвать отторжение и усугубить конфликт. Мы не можем понимать чувства. Мы можем только чувствовать состояние другого человека, видеть, слышать, как он переживает. Поэтому фраза: «Я вижу (слышу), как вы переживаете (как это важно для вас)» в этом случае будет более уместна.
Принятие права человека на такие чувства и такой взгляд на ситуацию не означает согласия с его интерпретациями и выводами. Если вы не согласны с тем, что говорит ваш собеседник, для начала просто примите его чувства. Это снимет его настойчивое желание доказать вам важность того, что он говорит и чувствует, снизит накал страстей.
•Шаг № 3. Обратная связь
Обратную связь мы даем через «эхо-технику», которая заключа-
ется в следующем (рис. 22). Весь «поток сознания», который на вас
1 Здесь принципиальным является именно слово «почувствует», а не слова «поймет» или «услышит». Поэтому фраза: «Не кричите, я прекрасно вас слышу» ничего, кроме обесценивания его чувств и неуважения к ним, вашему собеседнику не транслирует.
Глава 8. EQ юриста во взаимоотношениях с другими людьми |
219 |
транслируется, вы (во время стадии «выпускания пара») в своей голове можете структурировать и разделить на три блока:
1. Факты
Факты объективной реальности, которые действительно имели место (просрочка, причинение ущерба, нарушение обязательств, конфликтная ситуация и пр.).
2. Интерпретации
Это «картина мира» другого человека, то, как человек интерпретирует факты. К реальности такие интерпретации могут не иметь никакого отношения (это личное восприятие и личные фильтры). Например, во фразе: «Только негодяи и мошенники могут так себя вести! Уже 10-е число, а денег все нет! Я должен был сразу понять, что с такими, как вы, лучше не иметь ничего общего!» фактами являются только наступление 10-го числа и отсутствие платежа. Все остальное – интерпретации.
3. Эмоции
Это то, что происходит с человеком в момент вашего общения. Самый простой пример – крик жены на мужа: «Ты меня не любишь, ты мне не подарил шубу!» Факт – отсутствие шубы; интерпретация – для этой женщины отсутствие шубы является подтверждением отсутствия любви; эмоции – ярость и негодование от отсутствия шубы как материального подтверждения любви.
Запоминайте слова и выражения, которые использует ваш партнер по коммуникации (кроме нецензурных, конечно) в описании фактов и своих интерпретаций. Они вам очень пригодятся на следующем этапе.
После того, как вы разделите полученную информацию на три блока и у вашего визави иссяк поток агрессивной энергии, «верните» ему услышанную вами информацию в структурированном виде по схеме: «Правильно ли я понимаю, что1 (факт), и поэтому вы считаете, что… (интерпретация), и по этому поводу вы (эмоция)». Интерпретации и эмоции можно менять местами, объединять, или исключать из фразы совсем, фокусируясь только на фактах. Все ситуативно, но, главное, не добавляйте своих смыслов и значений. Используйте слова и выражения вашего визави.
1 «Правильно ли я, понимаю» – это клише, которое может надоесть и вызывать раздражение. Просто заменяйте это выражение аналогичным по сути оборотом: «Я правильно вас услышал, что...», «Верно ли я понял, что...», «Пожалуйста, подтвердите, что я все понял правильно: вы...»
220 |
Часть II. Эмоциональный интеллект (EQ) |
Пример: «Правильно ли я понимаю, что вы направили нам измененное предложение за час до встречи (факт) и вы так рассержены (эмоции) потому, что считаете, что это наша вина, что мы не успели его согласовать с руководством (интерпретация)?»
Рис. 22. «Эхо-техника»
«Эхо-техника» помогает решить три задачи:
1. Вскрыть манипуляции
«Правильно ли я понимаю, что вы хотите, чтобы мы качественно ознакомились с 240-страничным отчетом за 15 минут до встречи?» Сложно что-то возразить на свои же слова и отказаться от слов сложно. Такое «вскрытие» в емком структурированном виде помогает «подсветить» любые нестыковки, логические ошибки и манипуляции не через утверждение или обвинение, а через вежливый проясняющий вопрос.
2. Забрать «подарки»
Подарки – это важная для нас информация, которую случайно транслирует наш собеседник. В коммуникации всегда есть подарки, просто их нужно вовремя услышать и забрать. Не забрали через «эхо-технику» – подарка нет. Вот пример забранного подарка: «Я правильно вас услышал, что изначально вы стали с нами работать, потому как считали нас достойной компанией с безупречной репутацией на рынке?»
3. Подстроиться по эмоциям
Если в коммуникации важно сначала показать личное отношение, проявить заботу и поддержку, можно применить «эхо-технику»
Глава 8. EQ юриста во взаимоотношениях с другими людьми |
221 |
в обратном порядке (эмоции – интерпретации – факты): «Я слышу (вижу), как вы переживаете», «Я вижу, как это важно для вас / как это вас огорчило» (эмоции). «Если бы я был на вашем месте, возможно, я тоже считал бы нас негодяями и мошенниками, а может быть, кем и похуже...» (интерпретации). «И, чтобы разобраться, давайте рассмотрим все по порядку» (факты). Возвращение информации в обратном порядке (через эмоции) покажет оппоненту, что он негодует не зря, вы видите его «боль и печаль». Ему станет легче, и он будет более расположен услышать факты.
Рис. 23. Алгоритм эмоциональной подстройки
•Шаг № 4. Предложение сотрудничества
Последний шаг в алгоритме работы с агрессией – показать свою
вовлеченность, сопричастность и предложить сотрудничество через взрослую позицию. Покажите, что вы готовы разрешить спорную ситуацию, предложите варианты, план действий, в котором вы сделаете все, что в ваших силах для исправления случившегося. Вовлеченность и заинтересованность в разрешении конфликта как ничто другое помогает снизить уровень напряжения, создать сотрудничество даже в самых конфликтных ситуациях, объединиться против проблемы.
Еще одна техника, которая может помочь юристам в сложных коммуникациях, – это контролируемый эмоциональный выпад.