30	Часть I. Эффективное мышление

С точки зрения персональной бизнес-модели деятельность определяется имеющимися ключевыми ресурсами. Это действия, которые необходимо предпринять для того, чтобы вначале запустить проект, а затем постоянно удовлетворять интересы доверителей.

8. Ключевые партнеры (Кто вам помогает?)

Ваши доверители по смежным вопросам обращаются к другим специалистам – риелторам, бухгалтерам и аудиторам, специалистам в других юридических практиках. Если вы выстроите с ними партнерские отношения, то сможете делиться базой доверителей, привлекая новых доверителей и оказывая комплексные услуги текущим.

Помимо чисто деловых и финансовых отношений ключевыми партнерами для вас могут стать учителя и наставники, консультанты и советники, друзья и семья, которые поддержат в трудной ситуации.

9. Структура издержек (Что вы вкладываете?)

Начиная любое дело, важно заранее рассчитать капитальные издержки, которые понадобятся на изначальный запуск предприятия (приобретение помещения или оборудования, ремонт, создание сайта и др.), и операционные издержки – постоянные затраты для поддержания и последующего расширения бизнеса (арендная плата, заработная плата, техническая поддержка сайта и др.). Этим определяется время выхода проекта на окупаемость, а также размер финансовых средств, которые необходимо привлечь на первоначальном этапе.

Помимо материальных издержек полезно учитывать время и энергию, потраченные на решение тех или иных задач.

Начните с составления своей персональной бизнес-модели как юриста. Вы можете выделить свои сильные стороны и имеющиеся ресурсы, определить, кого вы видите в роли своих потенциальных доверителей и в решении каких задач вы можете им помочь. Благодаря созданию бизнес-модели у вас появятся четкая стратегия дальнейшего развития и понимание ключевых задач, на которых стоит сфокусироваться в ближайшей перспективе.

1.5. Умение замечать возможности

Предпринимательское мышление настроено на поиск новых возможностей. Чаще всего эти возможности связаны с нахождением нерешенных задач потенциальных доверителей или трудностями компании, в которой юрист работает. В фокусе внимания предпри-

Глава 1. Предпринимательское мышление

31

нимателя находится не он сам со своими уникальными идеями, а его клиенты с их проблемами и потребностями.

Вспоминается хороший пример с ветеринарной клиникой, на двери которой надпись: «У нас нет ветаптеки и зоомагазина!» Большинство людей прошло бы мимо такой надписи, подумав, что владельцы клиники правильно сделали – вместо того, чтобы отвечать тысячу раз на один и тот же вопрос заходящим людям, просто повесили табличку и сразу же всех проинформировали. Но предпринимательское мышление работает иначе! Предприниматель обратит внимание на то, что, по-видимому, люди часто открывают дверь этой клиники и готовы платить деньги за покупку дополнительных товаров для своих питомцев. Это значит, что уже имеет место спрос, есть потенциальные клиенты. Не нужно никакой рекламы – осталось только создать предложение! И предпринимательский подход в таком случае привел бы к решению открыть в том же помещении небольшую ветаптеку или зоомагазин, но не прогонять потенциальных клиентов. Также можно было бы сдать часть помещения в аренду другому предпринимателю схожего профиля или заключить партнерское соглашение с соседним магазином, отправляя клиентов к ним, договориться о взаимной рекламе. Но владельцы этой ветеринарной клиники сделали выбор в пользу того, чтобы просто отказывать всем обращающимся по смежным вопросам, игнорируя спрос.

Этот пример – отличная иллюстрация того, насколько часто мы упускаем многочисленные возможности, которые уже есть, теряя доверителей. Подобную ошибку совершают многие юристы, «упирающиеся» в сферу своей специализации. Это не означает, что юристу нужно становиться «мастером на все руки», который готов браться за любые проекты в самых разных отраслях права, даже если его знания в них очень поверхностны.

Примером предпринимательского мышления является один известный адвокат. Он специализируется в сфере уголовного и административного процесса. При этом ему удается создавать теплые отношения со своими доверителями, помогать им в решении их проблем. Также он достаточно активен в социальных сетях и имеет большую базу подписчиков. Это привело к тому, что к нему регулярно обращаются за консультацией по вопросам в тех сферах права, в которых он не является экспертом. Кто-то хочет проконсультироваться по бракоразводному процессу, кто-то – по поводу незаконного увольнения или ДТП. Многие доверители убеждены, что адвокат равно разбирается в любых правовых вопросах и должен легко консультировать и по вопросам уплаты налогов, и по спорам с работодателем, по проблемам регистрации юридического лица или

32	Часть I. Эффективное мышление

банкротству. Юрист в такой ситуации может действовать по-разному: сам освоить новую специальность, став в ней экспертом, отказать доверителю, сказав, что не разбирается в этой сфере, либо помочь ему в решении проблемы, порекомендовав, куда лучше обратиться. Упомянутый адвокат воспринял многочисленные обращения доверителей как актив, основанный на доверии лично к нему. Сначала он нашел профессиональных юристов, специализировавшихся в сферах гражданского, трудового, налогового и семейного права, а затем стал направлять к ним доверителей, заранее договорившись о комиссии. Новые «партнеры» в свою очередь отправляли адвокату своих доверителей, у которых возникали вопросы, связанные

сего специализацией. Благодаря этому спустя год после подобной практики он отобрал самых надежных и профессиональных юристов и учредил собственную адвокатскую коллегию, которая сегодня успешно работает на рынке.

Умногих юристов есть иллюзия, что доверитель или внутренний заказчик обращается к ним ради подготовки конкретного договора или искового заявления. Доверитель же думает совершенно иначе. Он не разбирается в юридических тонкостях и обращается за решением своей жизненной или деловой проблемы, надеясь, что получит комплексную услугу от одного конкретного юриста. Также и к нотариусу, который комплексно посодействовал ему в решении его задачи, клиент будет возвращаться постоянно. Главное – решить все свои «юридические» вопросы в одном месте.

Юрист, обладающий предпринимательским мышлением, видит возможности наперед. Если доверитель обращается к нему с одной конкретной задачей, он на основе своего опыта увидит и другие, которые могут понадобиться доверителю в будущем, и сможет предложить необходимые решения, не дожидаясь запроса.

Один из лучших источников поиска новых возможностей для юриста – умение поставить себя на место доверителя. Подумайте,

скакими трудностями сталкиваетесь лично вы, чего вам регулярно не хватает в жизни и профессиональной деятельности. Вполне возможно, что такие трудности возникают не только у вас, но и у многих других людей, и, если вы найдете решение для этой проблемы, все люди со схожими проблемами смогут превратиться в доверителей. В таком подходе проявляются проактивность и авторская позиция, позволяющая не просто жаловаться на несовершенство окружающего мира, а находить решения для себя и других людей.

Примером здесь может служить история одного российского предпринимателя, владеющего магазином строительной техники. Он увлекался экстремальным спортом, но после неудачного прыжка

Глава 1. Предпринимательское мышление

33

с парашютом травмировал спину и стал инвалидом. Его проактивная жизненная позиция помогла не впасть в отчаяние. Он стремился продолжать работать и сохранять социальную активность. Для этого он вместе с знакомым техническим специалистом разработал для себя инвалидное кресло с электромотором и постоянно улучшал его. В результате было создано работающее кресло, которое по стоимости оказалось дешевле имеющихся западных аналогов. Предпринимательское мышление помогло увидеть, что многие люди в России сталкиваются с подобной проблемой. По той же технологии было сделано еще несколько кресел, которые были проданы и принесли прибыль. Сейчас этот предприниматель имеет свой небольшой завод, производящий такие кресла. Они поставляются в разные города нашей страны, а в планах – вывод технологии на зарубежные рынки. Именно так проактивный подход позволил превратить серьезную проблему в возможность.

1.6. Видение, цели и их реализация

Предпринимательское решение дает способность создавать новое, проходить путь «от нуля к единице»1, превращать бесплодную мысль, идею в реальный практический результат. Этот путь от мысленного образа к результату можно разбить для наглядности на несколько важных компонентов. Лучше всего проиллюстрировать их на модели VMOSA.

V		–		Vision (Видение)
M		–		Mission (Миссия)
O		–		Objective (Цель)
S		–		Strategy (Стратегия)
A		–		Action Plan (План действий)

Ниже мы раскроем каждую из составляющих данной практической модели планирования, позволяющей подготовиться к реализации любого проекта – от небольших краткосрочных планов до глобальных целей.

1  Питер Тиль, Мастерс Блейк. От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее: пер. с англ. 4-е изд. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 192.