- •Курс лекций
- •1.2. Потребители. Потребление. Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Потребители
- •Потребление
- •Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Влияние модернизма и постмодернизма на методологию исследования поведения потребителей
- •Тема 2. Модель покупательского поведения
- •Детерминанты пп индивидуальных потребителей
- •Тема 3. Факторы внешнего влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •3.1. Культура
- •Классификация ценностей по направленности (Хокинс, Бест, Кони)
- •3.2. Влияние социальных классов и статуса человека
- •3.3. Влияние референтных групп на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •3.4. Влияние семьи и домохозяйства на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •Домохозяйство
- •Тема 4. Внутренние факторы влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •4.1. Индивидуальные различия. Знания.
- •4.1.2. Организация знаний
- •4.1.3. Измерение знаний
- •4.2.4.2. Измерение аффективного (чувственного) компонента
- •4.2.4.3. Измерение поведенческого (намерений) компонента
- •4.3. Индивидуальные различия. Мотивация.
- •4.3.2. Теория мотивации и маркетинговая стратегия
- •4.4. Индивидуальные различия. Самовосприятие.
- •4.5. Индивидуальные различия. Личность.
- •4.5.1. Методы исследования личности:
- •4.6. Индивидуальные различия. Эмоции.
- •4.7. Индивидуальные различия. Ценности.
- •4.8. Индивидуальные различия. Жизненный стиль.
- •4.9. Индивидуальные различия. Ресурсы потребителей.
- •4.10.Психологическиепроцессы (обработка информации)
- •4.10.2. Обработка информации и маркетинговая стратегия
- •4.11. Обучение
- •Тема 5. Процесс принятия решения индивидуальным потребителем
- •5.1. Типы процессов решений
- •5.2.Этапы принятия решения
- •Тема 6. Консьюмеризм и особенности его развития в России
- •6.1. Ретроспектива консьюмеризма
- •6.2. Распространение консьюмеризма
- •6.3. Развитие консьюмеризма в России
- •Тема 7. Потребность корпоративного потребителя
- •7.1. Специфика потребности корпоративного потребителя
- •На основе подхода Дж. О'Шонесси
- •Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •7.2. Детерминанты организационной потребности
- •7.2.1 (По Ламбену)
- •7.2.2. (По ф. Котлеру)
- •Тема 8. Поведение организационного покупателя
- •8.1. Типы закупочных ситуаций
- •Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией покупки
- •8.2. Этапы принятия решения (процесс организационной покупки)
- •Можно использовать следующую модель оценки поставщика
- •Стадии организационной закупки и распределение ролей в центре закупки
- •9. Контрольные вопросы
- •10. Тесты
- •11. Список литературы
Классификация ценностей по направленности (Хокинс, Бест, Кони)
Ориентированные на другого |
Ориентированные на среду |
Ориентированные на себя |
Это взгляды общества на отношения между людьми |
Это взгляды общества на взаимоотношения с окружающей средой |
Это взгляды общества на ориентиры и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены |
(ценится ли индивидуальная активность и инициатива выше, чем коллективная?)
(верит ли культура, что «любовь все побеждает?»)
(семейная жизнь организована для того, чтобы отвечать потребностям детей или взрослых?)
(до какой степени социальная власть принадлежит мужчинам?)
(мудрость и престиж приписываются более молодым или более старым членам культуры?) |
(до какой степени чистота обеспечивается за пределами минимума, необходимого для здоровья?)
(базируется ли система вознаграждения культуры на достигнутых результатах индивида или на наследственных факторах, таких как – семейная или классовая принадлежность?)
(считаются ли существующие образцы поведения изначально предпочтительными новым образцам поведения?)
(кем больше восхищаются – тем, кто рискует своим установившимся положением для преодоления препятствий и достигает высоких целей, или тем, кто не делает этого?)
побуждаются ли люди преодолевать все проблемы или относятся к реальности по принципу «что будет, то и будет»?)
(рассматривается ли природа как нечто, чем следует восхищаться, или как то, что должно быть порабощено?) |
(какой подход к жизни ценится больше – физически активный или менее активный?)
(какое значение придается приобретению материального богатства/благосостояния?)
(кто более почитаем – персона, работающая упорнее, чем это экономически необходимо, или тот, кто не делает этого?)
(люди побуждаются экономить, откладывать на черный день или жить сегодняшним днем?)
(до какой степени приемлемо предаваться чувственным удовольствиям, таким как еда, алкоголь, секс?)
(рассматривается ли жизнь как строго серьезное дело или она рассматривается легче?) |
Б) Нормы – это правила, образцы поведения, которые предписывают или запрещают конкретные поступки в конкретных ситуациях и базируются на культурных ценностях.
Эти правила вырабатываются группой на основе согласия всех ее участников.
В ряду норм существуют
идеалы – нормы, которые восхищают, манят, но недостижимы. Они и не предполагают, что люди достигнут этого образца. Например, в христианстве идеалом является Христос. А в жизни идеалом может быть абсолютно здоровый человек, ведущий «наиправильнейший» образ жизни, гармонично развитый духовно и физически и т.д.
образцы – нормы рекомендательного характера. Образцы рекомендуют модели поведения, которые труднодостижимы, но при старании и способностях – реальны. Например, национальные герои, «звезды» и т.п.
Нормы проявляются в разных формах:
право – нормы поведения, которые закрепляются законом и имеют прямо принудительный характер. Во многих странах законы регулируют потребление посредством установления «рамок» для продавцов и покупателей.
Например, запрещение продажи спиртного и табачных изделий несовершеннолетним, запрещение курения в общественных учреждениях, запрещение алкоголя при вождении автотранспорта и т.п.; Законодательство о защите прав потребителей и антимонопольное законодательство.
мораль – нормы поведения, которые закрепляются значительными общественными группами или обществом в целом и имеют регулирующий характер. Это основные «принципы» поведения.
Например, оплата проезда, покупок в магазинах, появление «на людях» в приличной одежде и обуви.
Обычаи – нормы повседневной жизни, передающиеся из поколения в поколение. Обычаи преемственны – «Так делали всегда, так поступали мои предки».
Например, склонность российских хозяек к зимним заготовкам, к работе семей на дачном участке «до потери пульса».
Религия – нормы, предписанные якобы Богом.
Например, религиозные нормы часто включают регулирование пищи, использование одежды и т.п.
Мода – нормы, формируемые референтными (эталонными) группами и отличающиеся своим непостоянством.
Например, ношение длины мини, макси, миди, применяемые материалы и медицинские препараты, породы животных, марки машин и проч.
В) Санкции – наказания (или поощрения) за нарушение культурных норм.
Позитивные санкции – орден, премия, народное признание, популярность, восхищение, одобрение и т.д.;
Негативные санкции – смертная казнь, лишение свободы, штраф, изоляция от окружающих, презрение, насмешки и т.д.
Санкции могут быть зафиксированы законодательно (уголовный кодекс, КзоТ и проч.), а могут «носиться в воздухе» (признание, осуждение и проч.).
Г) Язык – средство общения с помощью символов, которые понятны всем носителям данной культуры.
Язык проявляется в разных формах:
Вербальный – звуковое сочетание
Невербальный – время, пространство, дружба, вещи, специфические символы, этикет.
Язык действует в пределах только данной культуры, вне нее он плохо поддается пониманию.
Вербальный – речевая система коммуникации. Значение слова определяется договоренностью в группе людей.
Исследование этой составляющей культуры наиболее важно для формирования одного из 4Р – продвижения (в частности, рекламных обращений).
Невербальный язык – неречевая коммуникация – также специфичен для каждой культуры.
Все культуры можно разделить в этой связи на два типа: низкоконтекстуальная (евроамериканская, например) – в которой большая часть информации передается собственно словами, явно, и высококонтекстуальная (японская, китайская, например) – в которой значение сказанного определяется не столько словами, сколько контекстом (жестами, ситуацией, окружением).