33. Методы стимулирования сбыта товаров производителем через объекты розничной торговли.

Стимулирование сферы торговли

^{Продвижение товара от производителя к дистрибьютору, которое обычно называется стимулированием сферы торговли, чаще всего является ценовым стимулированием. Это объясняется тем, что, как правило, главным фактором мотивации дистрибьютора служит чистая прибыль, получаемая им в результате перепродажи товара. Для компа­ний, которые распространяют продукцию через агентов (работающих на одну фирму) или брокеров (работающих на несколько фирм) на условиях выплаты комиссионных, величина этих выплат эквивалентна расходам на ценовое продвижение, так как она непосредственно увеличивает прибыль агента или брокера. При других способах рас­пространения дистрибьютор «покупает» продукт или услуга у производителя и, следо­вательно, заинтересован в скидках., поскольку при такой форме продвижения снижает­ся «себестоимость» товара для дистрибьютора, что позволяет ему получить большую прибыль. Большинство способов продвижения товаров к дистрибьютору являются це­новыми, однако встречаются и другие •— например, бесплатное предоставление образ­цов товаров или финансирование конкурсов для персонала фирм-дистрибьюторов.}

^{Ценовые методы продвижения товара к дистрибьютору в отношении пробных и повторных покупок имеют свою специфику. Сначала мы рассмотрим эти два вопроса, а затем перейдем к обсуждению рекламирования торговли и стимулирования рознич­ных продавцов расфасованных продуктов.}

^{Очевидно, что любой производитель заинтересован в конечном потребителе своей продукции. Поэтому обычно в обмен на снижение цены он требует от дистрибьютора более эффективной работы с клиентом (в частности, выгодной выкладки товара, боль­ших усилий по продаже фирменной продукции производителя, организации совмест­ной рекламы). Практика предоставления скидок за усердную работу с товаром рас­смотрена ниже.}

Цель стимулирования не всегда заключается в немедленном увлечении товарооборота ( такое стимулирование называется поддерживающим), ею может быть и рост числа новых потребителей (атакующее стимулирование).

Стимулирование торговли при пробных покупках

Атакующее стимулирование – осуществляется на стадии выведение товара на рынок и в период его роста. Цель: ускорить проникновение товара на рынок за счёт мероприятий, позволяющих ознакомить с ним посредствам пробных покупок максимально возможное число покупателей.

Основные приёмы – пробные образцы и снижение цен в самых разнообразных вариантах ( купоны ит.п.).

Результат – выигрыш во времени, ускорение проникновения товара на рынок.

^{Тремя главными ценовыми методами стимулирования, направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:}

1.Компенсация за распространение нового продукта

^{Представляет собой премию, выплачиваемую в течение определенного периода времени деньгами или продукци­ей. Эти выплаты осуществляются в обмен на создание запаса нового продукта или предложение новой услуги.}

2.Скидки

^{Прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки (так называемой «скидки со счета», off invoice).}