68. Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта наряду с рекламой является важным составным элементом системы маркетинговых коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций - единый комплекс, объединяющий участ­ников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных взаимоотношений с адресатами в рамках дос­тижения маркетинговых целей.

Наряду с собственно рекламой, ПИАР и прямым маркетингом, стимулирование сбыта является одним из основных средств маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта (синонимы – сейлз промоушн, продвижение продаж) – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара, и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Приемы стимулирования сбыта а) Приемы СтиС, направленные на конечных потребителей

1. Скидки с цены:

• Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара

• Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.

• Скидки в определенные дни недели и в течение дня

• Скидки сезонных распродаж

• Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников

• Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты, пенсионеры, молодожены и т.д.)

• Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей

• Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)

• Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели (например, сотовые телефоны, «Обменяй старый холодильник» и т.п.)

• Скидки мгновенных распродаж. В одном из отделов магазина на определенное время снижаются цены, чтобы привлечь в отдел покупателей.

• Скидки по случаю ненастья и т.д.

2. Применение дисконтных расчетных карт. Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.

• Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. Купоны способны:

• ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями

• установить временные рамки СтиС

• способствовать опробыванию товара-новинки;

• стимулировать повторные покупки товаров

• Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.

• Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.

• Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)

• Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов.

• Раздача товаров «на пробу». Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).

• Конкурсы, лотереи, викторины, игры.

• Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.

• Некоторые виды упаковки, используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).