Особенности переговоров по экспорту

Покупатель стремится приобрести такой товар, который предполагает для него как можно меньше затрат при его использовании.

Конкурентоспособность товара не остается постоянной величиной. Для того, чтобы оставаться на месте, нужно бежать изо всех сил. Все это должно лежать в основе тактики выступления на рынке в проводимых переговорах.

Никогда не надо обещать того, в выполнении чего нет полной уверенности!

Помните!

Выступая на рынке со своим товаром, Вы вступаете в острую конкурентную борьбу. Досконально изучайте положительные качества и недостатки своего товара, а также товары конкурентов.

Рекомендации для совершения сделки:

1. Прямой и косвенный совет: приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки.

2. Альтернативный метод: покупателю делаются два предложения, выбор более выгодного – за ним.

3. Метод принятия предложения покупателей: при возможности продавец соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателями.

4. Предупредительный метод: продавец говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа» и «покупка», якобы он не сомневается в желании покупателя приобрести товар.

5. Вопросительный метод: не отвечая на возражения покупателя, надо так ставить вопросы, чтобы покупатель собственными ответами опровергнул свое мнение или возражение.

Найти убедительные доводы – ваша задача.

В переговорах проявляйте выдержку, терпение.

Важно предвидеть возражения покупателя, что дается опытом и хорошей

подготовкой к переговорам.

Следует различать субъективные и объективные возражения партнера,

имея ввиду, что преодолеть первые бывает труднее.

Не ссылайтесь на документы, которых у Вас нет, тем более, если они не известны покупателю. Вы рискуете попасть в неловкое положение.

Рекомендуется фиксировать и накапливать наиболее действенные аргументы для использования их в будущих переговорах.

Надо уметь выбирать наиболее подходящий момент для ответа на поставленные вопросы. Имеет значение и форма постановки вопроса, так как от нее зачастую зависит ожидаемый ответ.

Помните, что сделка должна быть взаимовыгодной!

Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться, выгодно ли он купил товар, того ли качества.

Очень хорошо развеять эти сомнения, не оставить у покупателя ни тени сомнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка с односторонней выгодой становится часто последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не придется.

Не забывайте, что главным законодателем на рынке является, как правило покупатель.

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте це-лесообразно составить и утвердить документ «Обоснование цены».