5. Типи організації переговорів

Прийоми посередництва

У технології посередництва діють наступні правила.

1.Посередник знайомить учасників зі своєю роллю. Наприклад: наше завдання вирішити проблему без звинувачень; без виправдань; не перериваючи один одного; говорячи тільки правду.

2. Розкриття образу конфлікту, який склався у кожної зі сторін. Кожний учасник розповідає, що сталося з ним, тим часом як інші слухають його. Опонент повторює те, що було сказано до нього, своїми словами для уникнення непорозумінь. Кожна сторона розповідає про своє ставлення до конфлікту.

3. Визначення взаємоприйнятних альтернатив. Кожна сторона пояснює, чого їй бракує для досягнення угоди. Угоду можна записати на папері і підписати кожній стороні.

Посередництво включає три наступні етапи: підготовку, сесію, завершення.

Підготовка: зміст посередництва полягає у тому, щоб орга­нізувати розміщення учасників, запис перебігу наради і визначити її терміни; пояснити ролі посередника і правила проведення зустрічі, до яких належать: використання прийому "Я — вислов­лювання", спрямованість сесії і однаковість участі сторін.

Сесія (безпосередня зустріч) включає:

• складання карт конфлікту, періодичних резюме;

• перерви у дискусії;

• висування посередником пропозиції (як альтернативи, а не директиви);

• створення орієнтації на позитивний вихід і на конкретні дії;

• використання запитань для того, щоб перефразувати конфліктогенні ідеї, висловлювані учасниками;

• "нормалізацію" емоційної напруги;

• створення нових кутів зору шляхом пропозиції сторонам висловити ідеї за принципом "від протилежного";

• надання цінності індивідуальним відмінностям, пошук наданих ними переваг.

Завершення передбачає укладання угод. Слід записати і оцінити їх ефективність обома сторонами. Призначається термін перевірки досягнутого прогресу.

На кожному етапі посередництва використовуються ті чи інші процедури (прийоми). Серед найбільш поширених наступні.

— Постанова: третя сторона заслуховує справу і виносить постанову, що зобов'язує сторони. Широко застосовується в менеджменті і при вихованні дітей, системою судів і арбітражу.

— Рекомендація: третя сторона збирає факти і аргументи. Виносить рекомендації, необов'язкові до виконання, але досить вагомі й такі, що схиляють до компромісу. Виконує важливу роль у ситуаціях узгодження.

— "Човник": третя сторона відвідує конфліктні сторони окремо кожну і слугує передавачем пропозицій і альтернатив. У деяких випадках може висувати власні пропозиції. Має великі можливості для селективної передачі інформації. Використову­ється у "човниковій дипломати", в узгоджувальній процедурі.

— Контролер процесу: третя сторона жорстко контролює процес переговорів, але не їх зміст. Відмовляється від права приймати рішення або рекомендації. Допомагає сторонам визначити питання і альтернативи та дійти консенсусу, який задовольняє потреби обох сторін. Супроводжує всі етапи по­середництва.

— Провайдер процесу: третя сторона створює умови для зустрічі сторін, надаючи їм, як правило, приміщення і послуги. Спрямовує сторони на застосування певних процедур щодо вирішення спірних питань. Відіграє важливу роль у ситуаціях сприяння, узгоджувальної процедури.

— Радник щодо змісту: одна із сторін робить запит щодо порад експерта з певних питань, наприклад, щодо нерухомості або біржових операцій. Радник надає інформацію, перевірену на практиці. Ефективний у ситуації експертної оцінки.

— Радник процесу: один з учасників робить запит про думку консультанта в галузі розв'язання конфліктів або посередництва для одержання допомоги під час підготовки аргументів.

— Самоспрямованість: сторони безпосередньо обміню­ються обіцянками чи зобов'язаннями для вирішення диску­сійних питань.