3.5.4 Личные продажи

Личная продажа является наиболее эффективным средством воздействия на некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также непосредственно на этапе купли-продажи.

Если исследуемое предприятие применяет в своей практической деятельности такой инструмент маркетинговых коммуникаций, как личные продажи, то в данном разделе курсовой работы необходимо представить соответствующую информацию. Характеристика личных продаж должна включать описание основных процедур, осуществляемых фирмой в процессе организации управления торговым аппаратом. Необходимо рассмотреть организационные основы принятия решений по следующим вопросам:

- постановка задач торговому аппарату;

- выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых работников;

- привлечение и отбор торговых агентов;

- обучение торговых агентов;

- контроль за работой торговых агентов;

- оценка эффективности работы торговых агентов.

3.5.5 Пропаганда

Пропаганда является одним из основных средств продвижения товаров наряду с вышеперечисленными. Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие – в понятие деятельности по организации общественного мнения. При осуществлении на исследуемом предприятии деятельности по формированию связей с общественностью следует выделить одно из направлений работы - товарную пропаганду. Характеристика этого направления деятельности должна охватывать следующие вопросы:

- постановка задач пропаганды;

- выбор пропагандистских обращений и средств их распространения;

- реализация планов пропаганды;

- оценка результатов пропагандистской деятельности.

Целесообразно в качестве примера привести отдельные плановые или уже реализованные программы товарной пропаганды, т.е. представить описание конкретных пропагандистских мероприятий. Можно приложить иллюстративный материал, тексты пропагандистских обращений, что позволит более детально ознакомиться с осуществляемой фирмой деятельностью по пропаганде.

По известным методикам, которые должны быть изложены в теоретической части курсовой работы, следует определить эффективность деятельности по пропаганде или привести уже обработанную на предприятии информацию.

3.6 Бюджет маркетинга

В данном разделе курсовой работы следует привести конкретную информацию о применяемом на предприятии методе планирования расходов на маркетинг, о размерах выделяемых средств и их распределении по отдельным маркетинговым мероприятиям и статьям затрат.

Вначале целесообразно представить общую структуру планового или фактического бюджета маркетинга по форме таблицы 3.16. По данным таблицы 3.16 провести анализ средств, выделяемых на маркетинг, обоснованность сложившейся структуры расходов на отдельные направления маркетинговой деятельности и объяснить причины изменения показателей в динамике.

Таблица 3.16

Бюджет маркетинга

Направление расходов	Расходы,				Отклонение
	20..г.		20..г.		тыс.руб.	%
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %
1.Маркетинговые коммуникации: - реклама - стимулирование сбыта - личные продажи - пропаганда 2.Маркетинговые исследования Итого		100		100

Далее при наличии информации целесообразно провести отдельно анализ бюджетов рекламой деятельности, бюджета стимулирования сбыта и др.

При анализе рекламного бюджета студенты должны указать применяемые фирмой методы планирования:

- от наличных средств;

- в процентах к сумме продаж;

- конкурентного паритета;

- на основании целей и задач.

Следует аргументировать выбор предприятием метода планирования с учетом основных факторов, определяющих объем рекламного бюджета: объем продажи и размеры рынка; роль рекламы в комплексе маркетинга; этап жизненного цикла товара; дифференциации товара; размер прибыли и объем сбыта; финансовые ресурсы.

Далее необходимо представить фактические или плановые показатели предприятия об объеме и структуре расходов по различным средствам распространения рекламы (таблица 3.17).

Таблица 3.17

Расходы по средствам распространения рекламы

Средства распространения рекламы	Затраты,				Отклонение
	20..г.		20..г.		тыс.руб.	%
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %
Периодическая печать Телевидение Радио . . и т.д. Итого		100		100

Студенты должны прокомментировать приведенные в таблице данные с точки зрения обоснованности сложившейся структуры затрат на рекламу и ее изменения.

При наличии информации в курсовой работе можно привести данные о структуре расходов на рекламу в разрезе отдельных статей (таблица 3.18).

Таблица 3.18

Смета расходов на рекламу

Статьи затрат	Сумма затрат, тыс.руб.		Отклонение
	20..г.	20..г.	тыс.руб.	%
1.Основная и дополнительная заработная плата 2.Единый социальный налог . . . и т.д. Итого

По данным таблиц 3.17 и 3.18 необходимо объяснить причины изменения расходов на рекламу.

По аналогичной форме можно провести анализ состава и структуры бюджетов других элементов маркетинговых коммуникаций и маркетинговых исследований.

После анализа бюджета маркетинга предприятия необходимо оценить коммерческую эффективность используемых на эти цели средств. Абсолютная коммерческая эффективность расходов на маркетинг может быть определена приростом объема продаж (V) и приростом прибыли ( П) за счет реализации программ маркетинга:

V  V_пр –V_б , (3.3)

где V_б ,V_пр - соответственно объем сбыта продукции до и после реализации маркетинговых программ, тыс.руб.

 П П_пр –П_б , (3.4)

где П_б ,П_пр - соответственно прибыль от продаж до и после реализации маркетинговых программ, тыс.руб.

Относительная коммерческая эффективность расходов на маркетинг может быть определена путем сопоставления результатов (прирост объема продаж и прибыли) и затрат (расходов на маркетинг):

ЭV / С , (3.5)

ЭП / С , (3.6)

где С – расходы на маркетинг, тыс.руб.

При наличии информации за ряд лет студенты могут оценить эффективность маркетинговых программ в динамике.