81 Договор как жанр письменной речи. Принципы и юридические основания составления договора.

Документ, юридически оформляющий взаимные обязательства равноправных партнеров, называется договором. Существует немало разновидностей договоров: договоры поставки, купли-продажи, обслуживания и т.д. При приеме на работу с сотрудниками также заключают договор, который обычно именуют контрактом.

Какие бы взаимоотношения ни оформлялись в виде договора, есть элементы текста, которые обязательны для каждого договора. Эти элементы можно записывать по-разному, располагать не в той последовательности, выносить иногда в приложение, являющееся неотъемлемой частью договора, но без них документ будет неполным. Имеются в виду следующие элементы текста.

1. Обозначение сторон, вступающих в договорные отношения. Здесь принято указывать название организаций и фамилии должностных (либо частных) лиц. Подписывающих договор, основания, на которых они, действуют, и условные обозначения, которые будут заменять их в тексте документа.

2. Предмет договора. Указывается, что именно является общей целью договора. К примеру творческое содружество поставка товара, туристское обслуживание подготовка кадров и др.

3. Обязательства сторон. Четко формулируется какие именно обязательства берут на себя договаривающиеся стороны. Эта часть договора (контракта) должна быль особенно продуманной, ибо последствия упущенного или непонятого могут быль весьма существенными. Не следует брать на себя обязательств, в выполнении которых нет твердой уверенности, а также лишних обязательств, не влияющих на выполнение предмета договора.

4. Финансовые взаимоотношения. Записываются условия оплаты выполненных по договору работ.

5. Ответственность сторон. Формулируется, какие санкции будут применены к стороне, нарушившей взятые на себя обязательства.

6. Форс-мажор. Запись подразумевает, что при действии обстоятельств непреодолимой

силы (пожара наводнения, террористического акта, объявления войны, изменения законодательства и др.) выполнение договора может быть прекращено либо приостановлено и стороны ответственности за это не несут.

7. Прочие условия договора.

8. Юридические адреса и подписи сторон. Указываются почтовые адреса сторон банковские реквизиты (для юридических лиц), прославляются подписи лиц, указанных в первой части договора, и печали организаций, вступивших в договор.

82 Диалог. Условия возникновения диалога. Виды диалогов, их характеристика. Роль диалога в профессиональной деятельности работников СКС и Т.

Диалог как форма речевой коммуникации представляет собой общение двух субъектов посредством языка. Диалог – это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой с постоянной сменой ролей. Если какой-либо из партнеров отказывается от своей реплики, то диалог превращается в монолог. Если оба – то общение прекращается.

Условия возникновения диалога.

1. Достаточная информативность.

2. Потребность в общении.

3. Детерминизм, т.е. соблюдение причинно-следственной связи.

4. Требование общей памяти, т.е. говорящие должны иметь минимум запас сведений о прошлом.

5. Необходимы хотя бы небольшие общие языковые знания.

6. Семантическая связность диалога (подразумевает возможность подобрать ответную реплику, которая придала бы смысл диалогу).

Виды диалогов, их характеристика

1. Событийный (информационный). Свойственен любой сфере общения (бытовой, деловой, профессиональной). 2. Деловой (конвенциальный). Характеризуется четкой ролевой дифференциацией.

Основные разновидности:

- бытовой разговор

- деловая беседа

- собеседование;

- интервью;

- переговоры.

Роль диалога в профессиональной деятельности работников СКС и Т

83 Переговоры. Схема проведения переговоров. Особенности речевого поведения на разных этапах переговорного процесса.

Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Несмотря на большое разнообразие тем переговоров структуру их можно свести к следующей обобщенной схеме:

1. Введение проблематики;

2. Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

3. Изложение позиций;

4. Ведение диалога;

5. Решение проблемы;

6. Завершение.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо найти общую с партнером позицию. Начать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, и только после этого переходить к деталям.

Если переговоры зашли в тупик, следует постараться поправить положение, используя следующие приемы:

1. рассмотреть проблему с другой стороны;

2. использовать высказывания партнера для развития своих мыслей;

3. уточнить, с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер, сослаться на опыт, накопленный в соответственной сфере деятельности, дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное решение застало его врасплох.

Немаловажным является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них, можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию.

Следует учитывать, что даже манера речи влияет на ход переговоров и на РК в целом. Если говорить слишком громко, у партнера может появиться впечатление, что ему навязывают мнение. Если говорить слишком тихо, партнер будет вынужден задавать лишние вопросы, чтобы убедиться правильно ли он воспринимает сказанное. Если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше говорить тихо и ясно. Если говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, у партнера может возникнуть впечатление, что его хотят уговорить. Если говорить слишком медленно, то партнер решит, что вы тянете время с какой-то непонятной целью. Если партнер нервничает, следует замедлить темп и понизить голос.

Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.

84 Пути достижения согласия при общении с клиентом (потребителем). Методика Р.Фишера и У.Юри.

Одна из важных проблем при общении с клиентом – достижение взаимопонимания. Фишер и Юри предложили метод, который является путем к согласию. Он сводится к 4 пунктам:

1. Личность. Делайте разграничения между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами. Суть: при общении с клиентом, которая не нравится как личность, неприязнь к нему переносится на предмет общения. В результате все, что он говорит, воспринимается настороженно, либо отрицательно. В тоже время не всегда можно достичь взаимопонимания с человеком приятным во всех отношениях. И, наоборот, неприятный собеседник может на деле весьма конструктивен и готов к взаимодействию. Рано или поздно участники диалога придут к пониманию того, что им предстоит разобраться с проблемой, а дне друг с другом.

2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Позиция – нечто, о чем принято решение; интересы – нечто, что заставило принять решение. Именно интересы определяют поведение людей на фоне спора из-за позиций.

3. Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей. Выбранные варианты должны быть взаимовыгодными и принести победу обоим сторонам.

4. Критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев. Перечень критериев, которые могут быть использованы в качестве объективных:

- законы, инструкции, правила, проф.нормы;

- общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

- обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

- экспертные оценки;

- прецеденты;

- цены.

85 Речевые тактики. Виды речевых тактик и механизм воздействия в речевой коммуникации.

Речевые тактики – это речевые приемы, позволяющие достичь целей в конкретных ситуациях. В ситуациях бытового общения действую одни тактики, в деловой сфере – другие.

Виды речевых тактик:

«Общение» - используется для показа, что неблагоприятная информация не просто случайна или исключительна.

«Приведение примеров» - показывает, что общее мнение основано на конкретных фактах или опыте.

«Усиление» - направлено на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего.

«Уступка» - («среди них попадаются и хорошие люди», «не стоит обобщать, но»).

«Сдвиг» - ход положительной самопрезентации («мне вообще-то все равно, но другие соседи возмущаются»).

«Контраст» - ход, имеющий несколько функций: риторическую (привлечение внимания к участникам отношений контраста) и семантическую (подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств – «НАМ приходилось долго трудиться, а ОНИ получают пособие и ничего не делают»).

Специфические речевые тактики:

«Неожиданность» - использование в речи неожиданной или неизвестной слушателям информации.

«Провокация» - на короткое время вызывается реакция несогласия, чтобы использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам для уточнения и более четкого определения своей позиции.

«Аппеляция к авторитету» - для подтверждения правильности информации.

«Прогнозирование» - основываясь на реальных фактах необходимо давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтобы подчеркнуть необходимые ценностные ориентации, определяющие интересы требования.

«Внесение элемента неформальности» - учитывая предмет речи, необходимо рассказать о своих заблуждениях, ошибках, чтобы показать каким образом удалось избежать одностороннего похода к той или иной проблеме.

«Прямое включение» - необходимо отказаться от растянутого вступления.

«Юмор» - нужно приводить смешные примеры, веселые шутки.

«Да, да, да» - партнеру задается 3-4 вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да», тогда вероятнее всего и на основной вопрос он тоже ответит положительно.

«Черный оппонент» - партнеру задается несколько вопросов, с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить, тогда незамедлительно произносится речевая формула «Вот видите? Не подготовлен».

«Подмазывание аргумента» - приводится слабый довод, который может быть легко опротестован и сопровождается комплиментом партнеру по общению.