- •Рекомендации
- •II курса экономического факультета
- •Московский государственный областной социально-гуманитарный институт
- •II курса экономического факультета
- •Пояснительная записка
- •Организация ознакомительной (учебной) практики
- •Формы отчетности студентов
- •Тематический план и программа ознакомительной практики по специальности 080401 «Товароведение и экспертиза товаров» (по областям применения) и направления 100800 «Товароведение» (бакалавр)
- •Программа практики
- •Тема 1. Ознакомление с торговым предприятием
- •Тема 2. Освоение навыков работы с торгово-технологическим оборудованием
- •Тема 3. Освоение навыков подготовки товаров к продаже и рабочего места к работе
- •Тема 4. Освоение методов приемки товаров на рабочем месте продавца
- •Тема 5. Освоение навыков продажи товаров
- •Тема 6. Освоение методик учета и отчетности торгового предприятия
- •Тема 7. Оценка конкурентоспособности торгового предприятия
- •Отчет о практике
- •Приложения
- •Выдержки из положения об ассортиментной политике
- •Образец стандарта работы кассира при обслуживании покупателя на кассе
- •Оформление покупки
- •Образец последовательности действий продавца при упаковке товара
- •Выдержка из инструкции по организации работы склада
- •Выдержка из инструкции по перемещению товара со склада в торговый зал
- •Образец последовательности действий продавца при работе с покупателем в примерочной
- •Анкета оценки магазина
- •Результаты обработки анкет
- •Расчёт энергетической ценности продовольственных товаров
- •Титульный лист отчета по практике
- •Примеры оформления списка использованной литературы
- •Содержание
- •II курса экономического факультета
- •140411, Г.Коломна. Ул. Зеленая, 30
Тема 5. Освоение навыков продажи товаров
Овладение навыками продажи товаров различных групп и видов с учетом особенностей, а также профиля, специализации торгового предприятия и форм обслуживания.
Отработка навыков обслуживания покупателей: встреча, выявление спроса, предложение и показ товаров. Информирование покупателей о пищевой ценности, способах и условиях использования продовольственных товаров. Ознакомление клиентов об особенностях эксплуатации и технико-экономических характеристиках реализуемых непродовольственных товаров. Предложение новых и взаимозаменяемых товаров, а также сопутствующего ассортимента.
Осуществление продажи товаров с соблюдением установленных требований. Определение цены развесных и фасованных продовольственных товаров. Овладение навыками нарезки гастрономических товаров, резки хлеба и хлебобулочных изделий.
Оценка обеспечения качества товаров при совместной торговле продовольственными и сопутствующими непродовольственными товарами или оказании услуг общественного питания.
Приобретение умений и навыков соблюдения условий и сроков хранения товаров, особенно скоропортящихся, в торговом зале (Приложение 5).
Тема 6. Освоение методик учета и отчетности торгового предприятия
Отработка навыков вычислений на электронно-вычислительной технике.
Овладение навыками подсчета (расчета) количества (меры веса, объема) товара, подлежащего отпуску на данную покупателем сумму. Подсчет стоимости покупки.
Тема 7. Оценка конкурентоспособности торгового предприятия
Предполагаемая методика оценки конкурентоспособности магазина включает следующие три этапа:
Анкетный опрос покупателей на выходе из магазина.
Определение степени удовлетворенности покупателей на основе обработки анкет оценки магазина.
Выработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности магазина.
Выработка концепций магазина по критериям
Этап 1. Опрос покупателей на выходе из магазина. Он производится с помощью анкеты (Приложение 6).
Этап 2. Выявление наиболее важных критериев и определение степени удовлетворенности покупателей. Результаты обработки полученных анкет сводятся в таблтцу 1.
Этап 3. Выработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности магазина.
Анализ табл.1 позволяет получить ответы на следующие вопросы:
Что наиболее важно для покупателей?
Из таблицы видим, что самым главным для покупателей рассматриваемого магазина является ассортимент, вторым по важности — уровень цен в магазине, третьим — уровень гигиены и т.д.
По каким критериям покупатель удовлетворен работой магазина?
Как видим, больше всего покупатель удовлетворен ассортиментом и длиной очередей. В достаточной степени он удовлетворен квалификацией персонала и уровнем гигиены.
По каким критериям покупатель не удовлетворен?
Покупатель не удовлетворен весьма важным для него критерием «Уровень цен» (оценка 2,1).
Что нужно улучшить для повышения конкурентоспособности торгового предприятия?
Как видим из данных таблицы, для повышения конкурентоспособности магазина необходимо и первую очередь существенно изменить уровень цен.
Кроме того, следовало бы повысить уровень гигиены - этот критерий важен для покупателей, но не дотягивает до оценки - хорошо».
Пример. По данной методике был исследован один из магазинов российской фирмы «Бизнес-Оптима», производящей и реализующий обувь. Было роздано 230 анкет, получено заполненных - 214. Такой высокий процент заполненных анкет (93%) связан с тем, что специально выделенный для проведения исследования работник магазина помогал посетителям заполнять анкеты (Приложение 6), давая им необходимые пояснения. Результаты обработки заполненных анкет показаны в таблице. 2.
Таблица 2. Результаты обработки анкет посетителей обувного магазина фирмы «Бизнес - Оптима»
№ |
Название критерия |
Важность критерия для покупателя |
Оценка степени удовлетворенности по пятибалльной шкале |
1 |
2 |
3 |
4 |
1 |
Уровень обслуживания |
642 |
2,4 |
2 |
Уровень цен |
641 |
3,1 |
3 |
Ассортимент |
638 |
4.3 |
4 |
Уровень гигиены |
552 |
4,8 |
5 |
Удобство размещения товара |
480 |
4,7 |
6 |
Квалификация персонала |
330 |
3,0 |
Общее число розданных анкет |
0230 | ||
Общее число заполненных анкет |
0214 |
Как видим из табл. 2, для посетителей обувного магазина наиболее важны шесть критериев — требований к магазину, причем уровень обслуживания по важности не уступает уровню цен. (Фирма «Бизнес - Оптима» работает на сегмент покупателей, требующих высокого качества по средним ценам).
Табл. 2 показывает, что покупатели не удовлетворены наиболее важным для них критерием «Уровень обслуживания» (2,4).
На грани удовлетворения находится другой, не уступающий по важности, критерий - «Уровень цен» (опенка 3,1), а также критерий «Квалификация персонала» (оценка 3.0). Последний, хотя и поставлен покупателями по важности на последнее место, но от него зависит «Уровень обслуживания», стоящий на первом месте.
Критерии покупателей по ассортименту, уровню гигиены и удобству размещения товара в магазине вполне удовлетворяют (оценки 4,3, 4,8, 4,7 соответственно).
Полученные результаты показывают, что резерв повышения конкурентоспособности данного магазина — в повышении квалификации персонала, существенном повышением уровня обслуживания и в увеличении конкурентоспособности цен.
Этап 4. Выработка концепций магазина по критериям:
ассортимент товаров, рассматриваемый с точки зрения его ширины (разнообразия товарных групп) и глубины (количества моделей одного товарного ряда);
комплекс услуг, в том числе: помощь при выборе товара, помощь при примерке, объяснение принципов работы технических товаров, финансовые услуги (открытие кредита), разного рода дополнительные услуги (обмен валюты, обеспечение парковки автомобиля и др.);
уровень цен и динамика их изменения в соответствии с изменением различных факторов внешней среды (цены конкурентов, сезонность и т.д.);
место расположения магазина, его доступность, от которых зависит время похода за покупками;
время работы магазина и время пребывания в нем, зависящее от легкости обнаружения нужных товаров, длины очереди в кассы;
определить долю импульсивно купленных товаров, степень импульсивности товара, «силу импульса» товара.
Сравнивают то, что было запланировано покупателем, и то, какие товары были приобретены помимо названных при входе в торговый зал. По результатам такого обследования можно установить долю импульсивно купленных товаров (Iи) по следующей формуле:
Iи = , [1]
где:
no —генеральная совокупность (общее количество купленных товаров);
N3 — количество наименований товаров, купленных исследуемой совокупностью покупателей как запланированные.
Как правило, доля импульсивно приобретенных товаров составляет свыше 45 % в общем объеме продаж и является устойчивым источником прибыли розничного торговца.
Важное значение при планировании ассортимента и разработке мер стимулирования сбыта может иметь такой показатель, как степень импульсивности товара (Iт), который позволяет правильно определить роль и статус каждого конкретного товара или его марки:
, [2]
где п. — количество случаев импульсивного приобретения i-го товара (марки).
Также вычисляют «силу импульса» товара, которая указывает степень участия каждой марки в формировании общего фактора импульсивных продаж предприятия. Сила импульса определяется как отношение количества импульсивных покупок данного товара (марки) к общему числу всех импульсивных покупок:
, [3]
где:
ni — количество случаев импульсивного приобретения данной марки;
nΣ — количество наименований всех импульсивных покупок.