39. Методы сбыта товаров.

2 осн. метода сбыта товаров:

1)прямой(непосредств-й) сбыт, позволяющий установить прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Характерны для нефтяных, угольных, станкостроит-х, машинностроит-х предпр-й, поставляющих средства производства.

Прямой сбыт позволяет: а)сохранить полный контроль за ведением торговых операций б)лучше изучить рынок товаров в)наладить долговр-е связи с осн потреб-ми г)проводить совместно с потреб-ми совместные разработки, исслед по улучшению качества прод-ии.

Прямой сбыт может осуществл в форме: 1)директ-маркетинг (прямая работа с клиентами, т.е. представители отдела сбыта предпр-я регулярно посещают своих потреб-й) 2)телефон-маркетинг(реализ-я товаров и услуг по телефону, через Интернет)

2)косвенный сбыт-производ-ли товаров исп усл незав-х посредни-в

Преимущества: посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту: а)закупают для производ-й необх для произ-ва сырье и мат-ы, компл издел, п/ф. б)исслед рынок и запросы потреб-й в)устанавл-т с потреб-и непосредственный контакт г)осуществл политику стимулир продвижения товаров потреб-м, рекламные и выставочные мероприятия.

Формы косвенного сбыта: 1)экстенсивный-размещение и реализ товара на любом предприятии торговых посредников, кот готовы и способны этим заниматься. 2)исключит-й 3)выборочный (селективный)-выбор огранич-го числа посредников в зав-ти от хар-ра их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Исп тогда, когда тов-ы требуют спец обслуж-я, обеспеч-я з/ч, создания ремонтных мастерских.

Различают простую и сложную системы сбыта: простая-цепочка сбыта состоит из 2-х звеньев: производ-я и потреб-я. В этом случае предприятие создает сеть собств магазинов.

Сложная-система сбыта состоит из собств сбытовых филиалов и дочерних предпр-й производителя, а также товарных посредников. Вид сложной системы-двойная система каналов-получ широкое распростр. В этом случае производ-ь на одном и том же рынке исп два самостоят-х и взаимосвязанных канала сбыта.

40.Выбор оптимального канала сбыта.

Организация собственной торговой сети для производителя имеет смысл при следующих условиях:

1. кол-во продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети;

2. кол-во потребителей не велико и они расположены на относительно небольшой территории;

3. данный товар требует высокого специализированного обслуживания;

4. объем каждой поставленной партии товара соответствует транзитной норме и в этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевозку грузов на складах и товар поставляется из заводских цехов;

5. в наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю;

6. производится узкоспециализированный по назначению и по техническим условиям покупателя товар (на заказ);

7. товар реализуется на вертикальном рынке, то есть там, где он используется в нескольких отраслях, немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями;

8. цена на товар подвержена частым колебаниям на рынке и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредником;

9. продажная цена на много превышает затраты на производство товара. Это позволяет возместить высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети;

10. производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается сам производитель.

Передача предприятием-производителем сбыта торговым посредникам и удлинение канала сбыта диктуется следующими обстоятельствами:

1. горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам лишь крупным производителям;

2. рынок сбыта разбросан географически и прямые контакты с потребителями не рентабельны;

3. при поставках крупных партий товара небольшому количеству оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;

4. необходимость частных срочных поставок небольших партий товара, для этого лучше использовать склады крупных оптовиков;

5. незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство, следовательно содержание собственной торговой сети убыточно.