Контрольные вопросы к заданию

1. Оценить привлекательность каждой отрасли и позицию в конкуренции каждого хозяйственного подразделения фирмы.

2. Дать оценку инвестиционных приоритетов для каждого хозяйственного подразделения.

3. Используя результаты анализа, дать рекомендации для разработки стратегии фирмы.

4. В чём преимущества и недостатки матрицы "привлекательность/позиция" в конкуренции?

Ситуация:

Формулирование стратегии в "IВМ". В начале 80-х годов компания "IВМ" начала открывать пышно оформленные магазины по продаже компьютеров, которые имели название "центры продуктов IВМ" в зонах деловой активности по всей Америке. Когда в 1983 г. объем продаж в 31 центре составил совокупно 100 млн. долл., "IВМ" отложила планы расширить сеть до 100 магазинов. В центрах реализации предлагаются персональные компьютеры и печатные машинки с необходимыми периферийными приспособлениями производства как "IВМ" так и других компаний.

Несмотря на большой объем начальных инвестиций и высокие накладные расходы, магазины принесли значительно меньше запланированных 20% прибыли на инвестированный капитал. Рассмотрев возможность продать печатные центры небольшим организациям и структурным подразделениям больших компаний не путем дорогой продажи "Двери в двери" , "IВМ" в середине 1981 г. открыла три продуктовых центра. Позднее, во время бума персональных компьютеров, компания решила резко расширить торговую сеть в каждом большом городе.

Таким образом, более 1600 независимых магазинов оказали хорошую услугу конкурентам, отдав всех целевых клиентов "IВМ". Конкуренты, которые также владели расширенной сетью магазинов (Соmputerland, Entre Computer centors) и центры бизнес-систем компании «СIРС» (Sears) смогли привлечь большое число покупателей.

"IВМ" допустил грубую ошибку по своей вине. Хотя она была главным производителем сложных компьютерных систем для сферы торговли, систем централизованной обработки бухгалтерских счетов, учета товарно-материальных запасов и т.д. (до 1983 г. объем продаж составлял 125 млн.долл.), продавцы выписывали счета на бумаге, а потом в конце рабочего дня вводили данные в компьютер. Как следствие, возникало множество ошибок в учете и ведении счетов.

При оформлении своих торговых центров "IВМ" проявила неопытность в делах розничной торговли. Желая выглядеть соблазнительно для покупателей, компания отказалась от своего традиционного холодно-голубого отделочного цвета и декорировала центры ярко-красным. "Красный делает продавцов приветливыми и привлекает покупателей", - отметил директор центра в Далласе. Кроме того, "IВМ" отказалась от традиционных наглядных атрибутов розничной торговли компьютерами, - блеска дисплеев, выставленных в торговых залах, брошюр на полке с предметами импульсной покупки возле кассовых аппаратов. "IВМ" также сформировала штат собственных агентов по продаже, хотя только некоторые из них имели опыт в розничной торговле.

Социологические исследования, проведенные в одном из штатов, показали, что покупатели, которые впервые посетили магазин "IВМ", редко становились их постоянными клиентами. Клиенты были разочарованы, их ожидания не оправдывались.

В плане "IВМ" не входило закрывать магазины, но ситуация складывалась таким образом, что вставал вопрос: сможет ли компания вообще заниматься розничной торговлей (прибыли низкие, конкуренция высокая и соперники оказались сильными)?

Вопросы для обсуждения

1. "IВМ" не проанализировала связь "потребитель-продукт", когда открывала свои магазины. Перечислите ошибки, которые способствовали некачественному анализу.

2. Почему "IВМ" не сделала анализ?

3. Как вы думаете, на что надеялись покупатели при посещении "IВМ"-центров?

Задачи

Задача 1.

В 1 квартале года предприятие реализовало 5000 изделий по цене 80 тыс. грн. за одно изделие, что покрыло расходы предприятия, но не дало прибыли. Общие постоянные расходы составляют 70 млн. грн., удельные переменные - 60 тыс. грн. Во 2 квартале было изготовлено и реализовано 6000 изделий. В 3 кварта­ле планируется увеличить прибыль на 10% по сравнению со вторым.

Сколько должно быть дополнительно реализовано продукции, чтобы уве­личить прибыль на 10%?

Задача 2.

По отчетным данным установлена экономия материалов за счет снижения норм на 8% и за счет снижения цен на 3%. Себестоимость продукции по отчету составила 120,6 тыс. грн., затраты на сырье и материалы - 80,8 тыс. грн.

Определить влияние указанных факторов на себестоимость продукции.

Литература /1, 2, 3, 4, 6, 8, 7, 9, 10, 11, 12, 13/.