6.Стратегии ценообразования в сети цветочных магазинов «ооо «Пилот»».

Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Цена – важный фактор, нередко определяющий выбор покупателя. Ценовая политика предприятия зависит от типа рынка, на котором оно действует, и включает ряд обязательных этапов.

1.Постановка цели ценообразования. Предприятию необходимо решить, каких целей оно стремится достичь с помощью конкретного товара: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по качеству товара.

2.Определение эластичности спроса. Любая цена, назначенная магазином, сказывается на уровне спроса. Соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Вероятно, покупатели с ограниченным бюджетом выберут тот товар, на который цена ниже.

3.Расчет издержек производства. Предприятия стремятся назначать на товар цены, которые покрывали бы издержки на его производство, распределение и сбыт, позволяя получать прибыль.

4.Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на диапазон цен влияют цены конкурентов. Необходимо знать не только эти цены, но и качество товаров. Эти сведения можно использовать в качестве отправной точки ценообразования. Если товар аналогичен товару конкурентов, следует назначить цену, близкую к его цене, иначе можно потерять сбыт. Запросить большую цену можно, если предлагаемый товар лучшего качества.

5.Выбор метода ценообразования. Изучив кривую спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, можно приступить к выбору цены собственного товара. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная – уникальными достоинствами товара. Цены товаров – конкурентов и товаров - заменителей дают средний уровень, которого и следует придерживаться.

6.Корректировка цен на товар. Цель основных подходов к ценообразованию – сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Магазин устанавливает исходную цену, aкорректирует ее с учетом различных факторов, действующих в макросреде. Перед назначением окончательной цены надо проанализировать психологию восприятия цен, реакцию на цену других участников рынка.

Стратегия ценообразования — это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями торгового предприятия. Для классификации ценовых стратегий, ориентированных на спрос, можно использовать несколько критериев.

1. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии:

«снятия сливок»;

цены проникновения»;

«среднерыночных цен».

2. По степени изменения цены выделяют стратегии:

«стабильных цен»;

«скользящей падающей цены» или «исчерпания»;

«роста проникающей цены».

3. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии:

«дифференциации цен на взаимосвязанные товары»;

«ценовых линий»;

«ценовой дискриминации».

Проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, организация не руководствуется получением сиюминутной прибыли, реализуя продукт по максимальной цене, а проводит гибкую ценовую политику.

Поскольку цена является одним из элементов комплекса маркетинга, ее выбор определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, стадии жизненного цикла.

Самый простой метод определения цены на основе издержек – их установление путем простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя к потребителю.

Далее, к данной группе следует отнести расчет цены на основе точки безубыточности – положения нулевой прибыли при нулевых убытках.

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают играть решающую роль, особенно когда сложно измерить эластичность последнего, т. е. определить влияние изменения цены на спрос.

Базовые цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. Используют следующие стратегии адаптации цен: ценовые скидки и поощрения, дискриминационное образование цен, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующие ценообразование, ценообразование по географическому признаку.

Ценовая скидкапредставляется производителем оптовым покупателям и розничным торговцам в течение определенного периода времени.

Используют следующие виды ценовых скидок:

-скидки за оплату наличными;

-скидки за количество покупаемого товара;

-функциональные скидки – снижение цены для организации системы товародвижения, выполняющих определенные функции по товародвижению, его хранению.

-сезонные скидки.

Салоны цветов «ООО «Пилот»» предлагают клиентам скидки при покупке большого количества товара (на сумму от 1500руб.), также мы предлагаем сезонные скидки, связанные с распродажей товара, спрос на который упал в связи с окончанием того или иного праздника.

Дискриминационное ценообразование– продажа товара по двум или более разным ценам в зависимости от издержек.

Установление дискриминационных цен осуществляется в разных формах в зависимости:

-от сегмента покупателей – разные покупатели платят за один и тот же товар разные цены;

-варианта товара – разные версии товара продаются по разным ценам, без учета разницы в издержках;

-местонахождения товара – товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковые;

-времени – цены меняются в зависимости от сезона.

В разных районах города наши магазины придерживаются различных цен на цветы: как правило, в верхней части города цены немного выше, чем в нижней, также цены на цветы различаются в зависимости от расположения магазинов – спальный район или магазин, расположенный около офисных зданий. Кроме того, спрос, например, на красную розу всегда больше, чем на розы других цветов, поэтому и цена на нее выше даже при одинаковой закупочной стоимости.

Ценообразование по психологическому принципуосновано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Так, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более качественные.

Стимулирующее ценообразование– временное снижение цены ниже прейскурантной с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для снижения товарных запасов.

Наши магазины периодически используют стимулирующее ценообразование. Учитывая то факт, что срезанные цветы относятся к товару с коротким сроком годности, мы значительно снижаем цены, чтобы распродать оставшиеся цветы. Как правило, запасы могут оставаться после тех праздников, когда спрос на цветы бывает ниже ожидаемого.

Выводы: Установлено, в результате анализа, что ООО «Пилот» использует следующие стратегии ценообразования. Ценообразование по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономические, но и психологические факторы. Так, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более качественные. Стимулирующее ценообразование – временное снижение цены ниже прейскурантной с целью активизации продажи на коротком интервале времени. Осуществляется для снижения товарных запасов.