История ЭУ1 / Селигмен Б. Сильные мира сего / 3.12. Торговля в стране

Глава 12. Торговля в стране.

Розничная торговля всегда была вездесущей отраслью экономики: где бы ни селились хоть небольшие группы людей, появлялись и лавки. Предтечей современной розничной торговли можно считать еще средневековые ярмарки, хотя совершавшиеся на них сделки зачастую носили оптовый характер. Как правило, розничная торговля, или продажа товаров непосредственно покупателю, осуществлялась бродячими торговцами вразнос, которые навьючивали свои товары на лошадей или на собственные спины, тащась от лачуги к лачуге. Товары их состояли главным образом из таких мелких предметов домашнего обихода, как ленты, иголки, кружева и перчатки. Эта форма торговли сохранялась на протяжении всего XIX в.

Случалось, что некоторые бродячие торговцы решали обосноваться на одном месте, чтобы открыть лавку, и, если торговля шла хорошо, специализировались на продаже таких товаров, как предметы галантереи или мануфактура. Они нередко сочетали оптовую и розничную торговлю, но в любом случае многие считали торговлю постыдным занятием, хотя на нее распространялись правила, установленные муниципалитетом и гильдией. Развитие торговли осуждалось как предвестник социального разложения. Торговлю считали таким же недостойным ремеслом, как профессию шляпника; на взгляд многих, она была «воспитанием чувства стяжательства» за счет покупателя и препятствовала тем, кто занимался ею, достичь высот культуры.

Десятками лет люди смотрели на розничную торговлю и на ее служанку — рекламу — как на унизительное занятие, пригодное только для прирожденных обманщиков. В XIX в., когда придумали в целях проверки работы продавцов применять нечетные цены, скажем $1,89 вместо $2,0 долл., в народе считали, что это ловкий способ выманивать у людей больше денег. Когда один торговец спросил своего писца, какой бы новый трюк им попробовать ради рекламы, тот дал ему мудрый ответ: «Давайте попробуем торговать честно!»

Но с ростом численности населения росла и розничная торговля. Никто не мог предвидеть, что, в конечном счете, экономика повернется лицом к торговле и услугам. В 1870 г. в торговле и смежных с ней областях в США было занято 850 тыс. человек. К 1900 г. их число уже достигло 2 млн. 900 тыс., а в середине XX в. в магазинах и конторах работало уже больше людей, чем на фабриках и заводах. Розничная торговля стала таким процветающим бизнесом, что роскошные особняки крупных коммерсантов ни в чем не уступали дворцам железнодорожных магнатов.

В XIX в. во всех крупных городах можно было увидеть массу мелких лавочек, торгующих табаком, шляпами, часами, платьями и верхней одеждой. Нередко у розничника за торговым залом помещалась собственная мастерская; другие розничники предпочитали закупать товары у комиссионеров и оптовиков. Владельцы торговых складов имели большие магазины, которые были разделены на различные отделы, а магазины «сухих товаров» торговали иногда и другими товарами, к большому огорчению специализированных магазинов, предвестников современных супермаркетов, В середине XIX в. еще не сложилась какая-то единая структура торговли. Некоторые торговцы импортировали свои товары сами и занимались одновременно оптовой и розничной торговлей. Другие начинали торговать каким-то одним видом товаров, как поступил, например, Томас Хэнкок, торгуя книгами, а затем переходили к торговле мануфактурой, галантерейными товарами, ромом и модными шляпами. Между поставщиком и потребителем появилось несколько слоев посредников. Различные функции в торговле стали переплетаться, когда финансирование начали обеспечивать посредники, а оптовые фирмы — поглощаться промышленными компаниями (как это сделала компания «Стандард ойл»), присваивавшими себе прибыли от торговли.

Еще и сегодня в розничной торговле мало единообразия. Сугубо специализированные магазины, торгующие, скажем, проигрывателями или галстуками, существуют бок о бок с магазинами уцененных товаров, предлагающими кучу разных вещей. Как это случается и сегодня, владельцы специализированных магазинов приходили иногда в ярость и начинали требовать введения законов, ограничивающих владельцев розничных магазинов продажей только одного вида товаров, — так было во Франции в 40-х годах XIX в. Такая реакция часто наблюдалась и в Америке, хотя и в менее бурной форме, ибо здесь преобладала тенденция к торговле товарами широкого ассортимента. Иначе и не могло быть в стране с таким разбросанным населением. Правило неспециализированной торговли было окончательно забыто только с увеличением числа универсальных магазинов, вызванным ростом населения. В основном в начале XIX в. розничная торговля носила характер мелких операций, что способствовало торговле товарами широкого ассортимента.

Однако уже к 60-м гг. XIX в., если не ранее, в розничной торговле наметились четыре основные области: торговля бакалеей, «сухими товарами», предметами обстановки и хозяйственными товарами. Эти отрасли торговли в свою очередь подразделялись на торговлю книгами, обувью, посудой, галантереей, кружевами и шелками. Оптовая торговля стала значительно отличаться от розничной. Развитие промышленного производства приводило к появлению на прилавках все большего количества товаров, а поскольку мыло и другие предметы подобного рода уже нельзя было изготовлять дома, возрастал и потребительский спрос. Конечно, крупные розничники быстро сообразили, что им следует объединить свои операции, создавая мастерские и самостоятельно импортируя необходимые им товары. Именно благодаря таким методам А.Т. Стюарту удалось уже к середине 50-х годов XIX в. открыть нечто вроде универсального магазина. Его политика стандартных цен, исключавшая возможность торговаться, была необыкновенным явлением для того времени. Некоторые магазины даже предоставляли своим покупателям право возвращать купленные товары, если они были ими недовольны. Политика же «продажи только за наличные» упрощала ведение отчетности.

К 1907 г., когда Маршалл Филд готовился построить свой универсальный магазин на Стейт-стрит в Чикаго, главной целью розничной торговли стало создание крупных магазинов. Филд рекламировал свой универмаг как крупнейший в мире: у него, как он утверждал, был самый большой обувной отдел, самый большой посудный отдел и самый большой книжный отдел. В течение ряда лет этот универмаг был одним из главных аттракционов города. Такой вид торговли восходил корнями к временам Поттера Палмера, который, приехав в Чикаго в 1852 г., открыл здесь магазин «сухих товаров» только для дам. Спиртными напитками в магазине Палмера не торговали; в нем были выставлены лишь изысканные товары, а на шалях и кружевах везде красовались ярлыки с указанием цены. В 1856 г. в Чикаго прибыл Маршалл Филд; здесь он сначала работал у другого купца, став, в конечном счете, его партнером. В 1865 г., когда Палмер отошел от дел, он продал свой магазин Филду и Леви Лейтеру, которые уже через три года смогли перевести магазин в здание, похожее па дворец.

Но состояние Филд нажил не только розничной торговлей. Прибыли, которые она приносила, были достаточно велики, чтобы Филд и Лейтер могли покупать крупные земельные участки и открыть целый ряд других предприятий. Личные активы Филда состояли из капиталовложений более чем в ста корпорациях, деятельность которых была настолько успешной, что в 1906 г., когда он умер, его имущество оценивалось в $100 млн. Суровые критики заявляли, что основы состояния, нажитого Филдом, были заложены еще в период гражданской войны, когда он торговал гнилыми товарами. Однако в основном история Филда походила на историю возвышения Асторов, она объяснялась в значительной мере стратегической покупкой земель, удерживаемых за собой до тех пор, пока их стоимость с ростом города не повышалась вдвое, втрое и вчетверо. К землевладельцу богатство приходило само собой. Не теряла своего значения, конечно, и розничная торговля. Филд настаивал на продаже «только за наличные», а его служащие, подобно служащим в розничной торговле в наше время, получали очень мало. Мальчики-кассиры, подносившие товарные чеки в разменные кассы, получали $2 в неделю. Служащие мастерских получали заработную плату, установленную для розничной торговли, т.е. по самым низким ставкам.

Тем временем такие торговцы, как прославившийся своим магазином стандартных цен (5 и 10 центов) Фрэнк Вулворт, уже готовили почву для создания систем «цепных» розничных магазинов. Торговля дешевыми побрякушками издавна считалась захудалым бизнесом, но с ростом доходов покупатели стали требовать столько товаров и побрякушек, сколько они могли приобретать на свои средства. На долю Вулворта выпало показать розничникам, как воспользоваться открывшимися перед ними возможностями.

Вулворт, родившийся в 1852 г., провел первые годы своей жизни на ферме в штате Нью-Йорк, но такое существование было ему не по вкусу, и, как только это оказалось возможным, он перебрался в Уотертаун (штат Нью-Йорк), где стал работать в магазине «сухих товаров». Как ни странно, Вулворт был плохим продавцом, но он умел достаточно хорошо украшать витрины, чтобы привлекать в магазин покупателей. Открытый им в Уотертауне магазин, где продавались товары стоимостью пять центов, прогорел, но позднее он открыл в Ланкастере (штат Пенсильвания) магазин товаров стоимостью пять и десять центов, где торговля шла успешно. Его магазины в Ютике и Гаррисберге прогорели, но зато магазин в Скрантоне, а затем и магазин, открытый им в Истоне (штат Пенсильвания), торговали успешно. Вулворт без всяких предварительных планов уже создавал сеть однотипных магазинов, но с открытием каждого нового ему приходилось брать нового партнера. Чтобы снизить расходы, Вулворт придумал выкладывать товары на открытых прилавках, за которыми стояли молодые и не слишком умные дамы, получавшие деньги и заворачивающие покупки. При такой политике торговые расходы удерживались на уровне свыше 40% оборота. Только после введения в XX в. контрольных чеков в магазинах самообслуживания типичные «вулвортовские» продавщицы были заменены несколько более сообразительными продавцами.

В 80-е гг. XIX в., когда у одного из партнеров Вулворта развилось неутолимое сластолюбие (впоследствии он умер от диабета), Вулворт начал экспериментировать с продажей конфет, которые в дальнейшем стали одним из главных предметов торговли в его магазинах. К этому времени «штаб-квартирой» сети магазинов Вулворта уже был Нью-Йорк. Вулворт вплотную занялся расширением своих торговых операций: в 1890-е гг. общая сумма продаж в его магазинах превышала $1 млн. в год. Широкий спрос на его товары принес ему преимущества, обеспечиваемые крупными операциями: Вулворт мог делать массовые закупки, вынуждая своих поставщиков идти на уступки в ценах. Но издержки на рабочую силу всегда находились под жестким контролем. Вулворт говорил: «Мы должны иметь дешевую рабочую силу, иначе мы не сможем продавать дешевые товары. Когда продавщица начинает считать себя настолько квалифицированной, что она может получить хорошее жалованье в другом месте, пусть уходит... (Мы) можем получить хороших, честных девушек за $2—$3 в неделю».

Периоды паники и депрессии почти не отражались на бизнесе Вулворта: низкие цены продававшихся в его магазинах товаров делали их доступными для самых бедных рабочих. Административным сотрудникам магазинов Вулворта тщательно прививалось искусство бережливости: им приходилось экономить на почтовых марках, оберточной бумаге и бечевках. Тот, кто уходил из магазина последним, должен был гасить все огни. Ставка зарплаты продавцов была установлена на уровне $2,5 в неделю: это был и максимум и минимум. В 1910 г. 70 с лишним магазинов сети Вулворта уже продавали товары на $5 млн. в год, и скряжнические методы экономии обеспечивали Вулворту более чем достаточные размеры прибыли.

За это время Вулворт стал богатым человеком — настолько богатым, что приобрел себе 30-комнатный особняк на Пятой авеню в Нью-Йорке. Теперь уже и он примкнул к компании разносортных промышленников, которые стекались в Нью-Йорк, как самое подходящее место, чтобы выставлять напоказ свое богатство. В огромном доме Вулворт мог удовлетворять свою страсть к музыке, играя на автоматическом органе с установленными на нем механическими приспособлениями, которые отбрасывали цветные изображения па потолок и имитировали гром и молнии. Недаром про Вулворта говорили, что он мастерски исполняет на механических валиках произведения величайших музыкантов мира.

В 1904 г. фирма Вулворта, до того представлявшая собой синдикат с участием нескольких партнеров, была зарегистрирована в качестве корпорации с капиталом $10 млн., причем контрольный пакет обыкновенных акций твердо держали в своих руках Вулворт и его ближайшие соратники. Была введена строгая организационная структура, а вся страна разделена на районы сбыта, каждый из которых возглавлялся управляющим. У Вулворта стали появляться конкуренты — Маккрори, Кресдж, Кресс,— которые начали намекать, что они могут создать объединение, направленное против Вулворта. Когда возникла интенсивная борьба за лучшие пункты размещения магазинов, Вулворт принял энергичные контрмеры против своих соперников. Вследствие кризиса 1907 г намечавшееся объединение так и не состоялось, и к 1911 г. Вулворт был уже в состоянии поглотить кое-кого из своих конкурентов. Он тщательно разработал подробный план действий, чтобы заставить нескольких его соперников пойти на слияние в одну корпорацию с капиталом $65 млн., $50 млн. из которых представляли собой «добрую волю и перспективы будущих заработков», т.е. чистейшую воду. В руках Вулворта была сосредоточена половина акций корпорации, контролировавшей 611 магазинов в трех странах.

Теперь уже Вулворт мог осуществить одно из самых своих честолюбивых стремлений: получить во владение высочайшее здание мира. Он всегда воспринимал как личный вызов высоту зингеровского здания и «Метрополитен тауэр». Когда инвестиционный банкирский дом «Голдман Сакс» отказался финансировать задуманное Вулвортом строительство, он оплатил его из собственных средств. В 1913 г. в центре Нью-Йорка было открыто для посетителей величественное здание в готическом стиле, несравненно более красивое, чем современные стеклянные коробки на подпорках; по этому случаю был дан роскошный обед с икрой п черепашьим супом. В пышно обставленном кабинете самого Вулворта красовался огромный письменный стол размерами 1,4 на 2,8 метра. Вулворт стал теперь «Наполеоном розничной торговли». В 1916 г. он заменил свой дом на Лонг-Айленд, который сгорел от пожара, мраморным дворцом в стиле ренессанс, где были спальни, обставленные мебелью эпохи Марии-Антуанетты, Людовика XIV и Людовика XV, а также спальни в итальянском и китайском стилях. Все это была роскошь, отвечавшая духу времени.

К категории торговых «королей» принадлежали также Роуленд Мэйси и Ричард Сирз. Мэйси родился в 1822 г в штате Массачусетс. В возрасте пятнадцати лет он отправился из Нантакета в плавание на китобойном судне. По возвращении четыре года спустя он попробовал свои силы в качестве продавца одного из крупных бостонских магазинов. Когда началась калифорнийская «золотая лихорадка», он попытался заняться розничной торговлей в пограничном районе, и через несколько лет вернулся па Восток с $3 тыс. в кармане, на которые он затем открыл в Хейверхилле (штат Массачусетс) магазин мануфактурных и галантерейных товаров. Проводимая нм политика «продажи только за наличные» не спасла его от банкротства, но спустя три года он появился в Нью-Йорке, чтобы снова попытать счастья в розничной торговле. Мэйси казался неумелым и никчемным человеком, но на этот раз он преуспел. А почему бы и нет? Он нашел подходящий рынок: быстро разраставшийся город с развивающейся системой общественного транспорта, который мог обеспечить ему всю необходимую торговлю.

Мэйси снова стал придерживаться принципа «продажи только за наличные», добавив к нему политику стандартных цен: его покупателям уже незачем было торговаться. Он упорно рекламировал свой магазин и предоставлял специальные скидки некоторым категориям покупателей, например духовенству. По мере расширения ассортимента товаров в его магазине торговля стала достаточно успешной, чтобы Мэйси, отправляясь в Европу для закупки новых товаров, мог оставлять магазин на попечение других людей. Через несколько лет доходы от его торговли достигали уже $40 тыс. в год, на которые он прекрасно жил. Различные виды товаров приобретались специальными закупщиками, которые подчинялись непосредственно самому владельцу. Штаты организации разрастались по мере того, как к ее иерархии добавлялись дежурные администраторы и заведующие отделами. В целях увеличения оборота магазина регулярно устраивались распродажи. Тем не менее ставки заработной платы оставались низкими, как во всех розничных магазинах, при крайне жесткой дисциплине служащих. Мэйси был широко известен своими вспышками гнева и сквернословием — привычкой, сохранившейся у него еще с времен, когда он был моряком. Однажды, когда покупатель пожаловался, что у зонтов, продававшихся в магазине, непрочные ручки, Мэйси ворвался в отдел зонтов и переломал их все, оставив лишь груду обломков.

Первым его партнером был Лафорж, который поступил на работу в магазин Мэйси, демобилизовавшись из армии после гражданской войны, и сразу женился на заведующей магазином Маргарет Гетчелл. Со временем Мэйси принял в фирму и других партнеров. К 70-м гг. XIX в. магазин Мэйси стал уже одним из немногих розничных предприятий, которые по праву можно было называть универсальными магазинами. Но и в этом случае рост предприятия нельзя было объяснить исключительно его личными деловыми качествами: успеху предприятия Мэйси в значительной мере способствовали урбанизация, расширение системы городского транспорта, развитие газетной рекламы и использование систем доставки товаров.

Универсальный магазин стал местом, где можно было закупить все сразу и где домашняя хозяйка могла получить все необходимое под одной крышей. Центральное отопление обеспечивало приятную температуру в помещении в холодные зимы, а лифты доставляли дам на верхние этажи. Из Парижа была воспринята идея создания «шикарного магазина»: важными элементами конкуренции между различными магазинами стали сложная архитектура здания, изысканные отделки, оборудование помещения и элегантность, рассчитанная на то, чтобы угодить вкусу покупательниц. Наряду с расширенном ассортимента товаров вводились и дополняющие друг друга операции: производственные и ремонтные мастерские, доставка и оптовая торговля были уже сосредоточены в руках одного хозяина.

В 1877 г., когда Мэйси умер, владельцами фирмы стали Лафорж и Роберт М. Вэлентайн. Через год умер и Лафорж и Вэлептайп принял партнером в компанию Л.Б. Уэбстера. Когда умер Вэлентайн, Уэбстер, не обладавший еще необходимым опытом, призвал на помощь своего зятя Д.Б. Уиллера. Предприятие продолжало расширяться, но теперь главное внимание уделялось уже удобству и комфорту. Фирма стала применять систему аренды специализированных отделов, в которых торговая площадь предоставлялась дельцам со стороны за известную долю прибылей. Принимались меры к тому, чтобы внешний вид магазина производил как можно более внушительное впечатление па покупателей: то был период самоуспокоения и самодовольства. Быстрота и натиск Мэйси ушли в прошлое.

Один из лучших отделов был сдан в аренду фирме «А. Страус энд компани», торговавшей фарфоровыми изделиями. Страусы приехали в США из Баварии в 40-е годы XIX в. и вначале открыли небольшую розничную лавку в Джорджии. В период гражданской войны у одного из членов семьи, Исидора, во время поездки в Лондон несколько ловких мошенников выманили все деньги. Этот опыт научил его недоверчиво относиться даже к самым многообещающим предложениям. После войны семья перебралась на Север страны, где занялась торговлей фаянсовой посудой. Натану Страусу, который осуществлял большую часть всех торговых операций семьи, хотя и очень не любил это дело, пришла в голову мысль открыть отделы торговли фарфоровыми изделиями в помещениях, арендованных в крупных магазинах. Первый такой отдел был открыт в магазине Мэйси и оказался весьма успешным. Товар поставлялся Страусами, помещение предоставляла фирма Мэйси, а прибыли делились между ними. Вскоре фирмы Уэнемейкер, Вудворд и Лотроп в Вашингтоне стали работать на основе такой же договоренности.

Теперь Уэбстеру понадобились новые партнеры и он, естественно, обратился с соответствующим предложением к Страусам. В 1896 г. Уэбстер ушел на покой и магазин «Р.X. Мэйси энд компани» купили Страусы, которые сделали его одним из крупнейших американских универмагов. К 1902 г. оборот фирмы достигал уже почти $11 млн. в год. Страусы стали вести ожесточенную конкурентную борьбу со своими соперниками, твердо намереваясь подорвать их позиции, продавая свои товары по заниженным ценам. Резкое снижение розничных цен привело в ужас их поставщиков, которые стали отказываться продавать товары фирме «Мэйси». Тогда Страусы начали закупать те же товары через посредников и через универмаги в других городах. В магазине появились особые сорта товаров с их торговым знаком — звездой. В кадровой политике стал практиковаться патернализм, с предоставлением служащим премий, бесплатных обедов и других привилегий. Однако заработная плата по-прежнему оставалась настолько низкой, что работавшие у них сигарщики и обойщики вынуждены были устроить забастовку В 1901 г магазин переехал с 14-й улицы в Нью-Йорке в жилой квартал города, на Гералд-сквер, где он находится и поныне.

Однако универсальные магазины не могли удовлетворять весь рынок страны. В Америке все еще преобладающее место в экономике занимало сельское хозяйство, и даже после появления автомобиля поездка в город была сопряжена для фермера с большими трудностями. При соответствующих возможностях кто-то неизбежно должен был найти способ удовлетворить потребности фермеров в «магазинных товарах», и этот вакуум был быстро заполнен фирмой по отправке товаров почтой. Аарон Монтгомери Уорд создал такую фирму в 1871 г., приступив к продаже товаров широкого потребления с отправкой по почте. Начав с рекламных листков, в которых подробно описывался каждый вид товаров, Уорд в дальнейшем разработал идею каталога, страницы которого, в конечном счете, стали прибиваться к стенам различных отделов. Ричард У. Сирз, который в 1886 г. был железнодорожным агентом и зарабатывал $6 в педелю, стал продавать часы по пути следования поездов, и, когда убедился, что побочная торговля часами приносит ему больше доходов, чем выписывание железнодорожных накладных, он, объединившись с А.С. Роубаком, открыл ювелирный магазин с отправкой товаров почтой.

Когда Сирз и Роубак приняли в компаньоны Джулиуса Розенвальда, их предприятие стало быстро расширяться. В этом смысле им, конечно, значительно помогла введенная в 1896 г. система бесплатной доставки товаров в сельскую местность и учрежденная в 1913 г. почтово-посылочная служба. Местные магазины никак не могли обеспечить сельскому населению огромное количество разнообразных товаров, числившихся в каталоге магазинов, отправлявших товары почтой, в которых фермерам предлагались не только необходимые для сельского хозяйства инструменты, но и электрические пояса для смягчения боли в пояснице, проекционные фонари и велосипеды. Покупателя всегда информировали о том, что он может пользоваться любыми из этих инструментов или устройств без необходимости личных указаний со стороны агентов поставщика. Реклама и предоставление льготных условий при продаже товаров способствовали преодолению сопротивления и враждебности местных торговцев, которые называли фирмы по отправке товаров почтой «monkey wild» (обезьяний питомник) и «pears and soreback» (боль в пояснице)

В 1913 г., когда Сирз вышел из компании, главным лицом в ней стал Розенвальд. Фирма быстро расширялась, хотя и с меньшей шумихой, чем в расцвет деятельности Сирза. Компания стала уделять все больше внимания вопросу об источниках снабжения. На протяжении нескольких десятков лет фирма «Сирз, Роубак эдн компани» расширялась феноменальными темпами: сегодня она является крупнейшим розничным концерном в стране с сотней отделений, которые в значительной мере вытеснили предприятия по отправке товаров почтой. Сумма ее продаж, включая также статьи, не являющиеся розничными товарами, как страхование автомобилей и финансирование, превышает $8 млрд. в год. Во многих отраслях торговли, например в торговле различными бытовыми приборами, она занимает доминирующее положение на местных рынках страны. Благодаря политике объединений компания «Сирз энд Роубак» получила контроль над множеством своих поставщиков. Учитывая раздробленность розничных рынков, нельзя не удивляться тому, что около 5% общей суммы продаж товаров широкого потребления приходится на эту фирму. По оценкам одного делового журнала, $5 из каждых $100, расходуемых в США на товары широкого потребления, проходит через магазины «Сирз энд Роубак»

Агрессивная торговая политика фирмы диктовалась ее стремлением добиться максимального господства на рынке: компания «Сирз энд Роубак» продала от 19% до 33% всех автоматических стиральных машин и 12% — 17% всех автоматических сушилок в стране. Имелись указания на то, что и розничная продажа, этот последний оплот индивидуального предпринимателя, уже готова капитулировать перед политикой концентрации. Ключом к успешной конкуренции с соперниками за счет снижения цен стало порабощение поставщиков. Вначале компания «Сирз энд Роубак» могла оказывать тому или иному индивидуальному поставщику помощь в решении стоящих перед ним производственных проблем; после этого он вскоре начинал продавать компании все увеличивающуюся долю своей продукции, а затем, даже не успев осознать, что случилось, он уже попадал в полную зависимость от этой гигантской розничной компании. Таким образом, закупочные методы компании «Сирз» настолько опутывали фирмы, поставлявшие ей плиты, водопроводные и канализационные трубы, краски, предметы сельскохозяйственного инвентаря и швейные машины, что им уже некуда было деваться. Одним из часто применявшихся компанией способов проникновения было оказание финансовой помощи, но, когда поставщик попадал в зависимость от компании, ему предлагалась за его товары цена, покрывавшая только прямые издержки производства, небольшую часть накладных расходов и наценку, которую компания считала выгодной для себя; все это неизменно сводилось к цене, которую мог бы уплатить мелкий покупатель. И не удивительно, что компания «Сирз энд Роубак» всегда предпочитала закупать товары у мелких торговцев, не способных защищать свои интересы. В данном случае слон плясал в окружении цыплят

Компания «Сирз энд Роубак» всегда утверждала, что такая система ведет к снижению торговых расходов поставщиков, упуская при этом из виду, что ее закупочные методы явно представляли собой практику, которую экономисты называют монополией покупателей. Хотя компания заявляла, что она никогда не добивалась проникновения на рынок поставщиков, если ее к этому не принуждали, принудить ее оказывалось очень легко. Когда «Сирз» отказалась от услуг одного поставщика газонокосилок, его торговый оборот сразу же упал с $12 млн. до $6 млн. в год, в результате чего он оказался на грани банкротства. Когда один поставщик ламп взбунтовался против предложенной ему компанией цены после того, как она закупила всю его продукцию, она перестала покупать у него и наладила собственное производство таких же_ламп. (Поставщик подал, конечно, на компанию в суд.) Заявления компании, что она «защищает» интересы мелких производителей, нередко подвергаются сомнению, особенно когда она навязывает своим поставщикам меры по слиянию и реорганизации их предприятий. Однако на протяжении десятков лет государство только один раз возбудило против «Сирз энд Роубак» судебное дело по обвинению в дискриминационной политике цен на шины; за исключением этого случая, ей всегда удавалось абсолютно безнаказанно удерживать за собой привилегированное положение в розничной торговле.