Переговоры

Переговоры – это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-то вопросу. Так толкуется это слово в четырехтомном академическом «Словаре русского языка». В приведенном определении подчеркивается специфика данного вида коммуникации, его отличие от других форм, в частности, от беседы.

В беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. В процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме.

Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники, по сфере деятельности, по характеру взаимоотношений между сторонами.

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, налаживания сотрудничества.

Ведение переговоров связано с необходимостью научиться раскрывать интересы оппонирующих сторон, уметь находить общее и координировать несовпадающее. Не следует забывать, что главное в переговорах – это не утверждение собственной позиции, а удовлетворение взаимных интересов.

К сожалению, в переговорах различного рода, особенно коммерческих, нередко приходится сталкиваться с неумением, а порой и явным нежеланием считаться с интересами партнеров, с непониманием того, что только общая выгода является условием дальнейшего успешного сотрудничества.

Ведение переговоров связано с такими понятиями, как стратегия и тактика. С точки зрения самого процесса деловой коммуникации стратегия – «это заданное направление компании, объединяющее его текущую деятельность». Стратегия устанавливает генеральную линию, или политику. Цель стратегии – добиться желаемых результатов. Тактика понимается как детальная проработка предпринимаемых действий, поступков в ответ на игру, предложенную противоположной стороной.

Тактика составляет самую суть переговоров. Это предпринимаемые действия и возникающая реакция у участников переговоров. Для каждого конкретного случая, конкретной ситуации проведения переговоров в литературе по деловому общению выделяется множество тактических приемов. Предлагаем вам ознакомиться с некоторыми из них² с тем, чтобы вы могли воспользоваться данными тактиками при выполнении заданий.

Тактические приемы	Комментарий
Если вы продаете, назначьте максимальную цену, затем снижайте ее; а если вы покупатель, объявите о минимальной цене, затем поднимайте ее.	Если вы не сделали это сразу, то позже говорить об этом будет практически невозможно.
Уважайте принципы, по которым работает другая сторона.	Со своим уставом нельзя лезть в чужой монастырь.
Прежде, чем начать деловой разговор, составьте список вопросов, интересующих другую сторону.
Никогда не идите на односторонние уступки, добивайтесь ответных шагов.	Как правило, люди не ценят то, за что они не платят.
Поддержите мнение другой стороны о том, что их сделка так же выгодна, как и ваша.	В следующий раз сделка окажется еще более выгодной для обеих сторон.
Тактические приемы	Комментарий
Делайте упор на положительные стороны вашего предложения.	Плюсы всегда лучше, чем минусы.
Любые сроки исполнения подлежат обсуждению.

В процессе делового общения в связи с постановкой конкретной практической задачи и планом ее реализации выделяются общие принципы речевого поведения. И в этом случае коммуникативная стратегия речи рассматривается как способ реализации замысла, «она предполагает отбор фактов и их подачу в определенном освоении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферу адресата»³. Речевые тактики общения представляют собой использование коммуникативных речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии.

Взаимосвязь таких понятий, как речевая стратегия, тактика, цель общения можно представить следующим образом:

Речевые приемы ведения деловых переговоров

Специалисты в области современной риторики выделяют более 100 речевых приемов ведения деловых переговоров. М.В. Колтунова выделяет наиболее популярные из них⁴. Рекомендуем принять во внимание следующие:

1. Тактика отстранения, когда привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе.

А что, если мы - откажемся от наших взаимных претензий?

- обратимся для решения конфликтной ситуации к третьей стороне?

- будем считать, что произошедшее – это недоразумение.

2. Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений.

Представьте себе… А что, если предположить… Давайте подумаем, что произойдет, если…

3. Тактика частичного согласия, которая используется для лояльного возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе, сохранить доброжелательную интонацию спора.

Вы абсолютно правы, но…

однако…

в то же время…

С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой стороны,…

Конечно, вы правы, но, как специалист, вы понимаете, что…

4. Предупреждение негативной реакции адресата выражается в готовности извиниться или взять вину за сложившуюся ситуацию на себя.

Простите, я вас побеспокою…

Извините за неудобства…

5. Снятие напряжения с помощью обращения говорящего к предшествующим высказываниям собеседника с целью выяснить, придерживается ли он ранее высказанного мнения.

Я бы еще раз хотел остановиться на Вашем предложении (на Вашем видении проблемы).

Если обратиться в Вашему предложению о…

Как я понял, вы предлагаете…

В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и повышении продуктивности разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике.

Этап уточнения позиции

1. Завышение требований. В формулировку позиции включают­ся пункты, которые потом можно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участ­ник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он явля­ется второстепенным. Затем вопрос снимается, решения при­нимаются по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределеннос­ти на первом этапе переговоров.

4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.

5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение пози­ции партнера.

Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий: нервозность, возбуж­денное состояние; противоречивость высказываний и требова­ний; отсутствие альтернативных вариантов и др.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на кото­рый обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формули­руется с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давле­ния: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возмож­ность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосно­вения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями. 2. Принятие части предложений оппонента.

3. Отклонение предложений оппонента.

4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Ис­пользуется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, неже­лательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

8. Возвращение предложений на доработку.

9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно оста­лись какие-то неясные вопросы.

10. Двойное толкование. В результате переговоров выработано со­глашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся не замеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.