7. Разработать компонент стимулирования сбыта в коммуникационной деятельности предприятия.

В программе стимулирования сбыта можно выделить 3 объекта:

1. Персонал

Цель: повышение эффективности работы персонала

Программа:

1. Ежемесячные премии 5 наиболее отличившимся сотрудникам в размере от 3 до 5 тысяч рублей. Основные критерии: пунктуальность, не/пере/выполнение прямых обязанностей, наличие нареканий/благодарностей, работа сверхурочно/особо тяжкая работа и т.п.

Затраты: 20 000 рублей/месяц

2. Повышение квалификации персонала путём проведения тематических тренингов и семинаров. Ежеквартальное проведение тренингов и семинаров либо на территории предприятия, либо на территории области, направленные на повышение профессиональных навыков сотрудников.

Затраты: 50 000 рублей/3 месяца

2. Клиенты ФЛ

Цель: увеличение объёмов продаж следующих категорий товаров: дрова, оконные и дверные рамы.

Программа:

1. Скидки на дрова для отопления в размере 20% во время предновогодних праздников. Акция проходит с 1 -31 декабря 2011 года. Канал распространения: реклама на радио (шаблон рекламы в пункте 6-Г), полиграфия – листовки и плакаты(500 листовок + 10 плакатов). Затраты: радио = 4*7000 = 28т.р. + полиграфия 2000р. + оплата промоутерам 1000 рублей. Итого: 31 000 рублей.

2. Скидка на оконные и дверные рамы в размере 15% на всю зиму + доставка по району бесплатно. Канал распространения: полиграфия (30 плакатов на район). Затраты: 30*50= 1500 рублей.

3. Клиенты ЮЛ

Цель:

1) увеличение объёмов продаж следующих категорий товаров: пиломатериал, фанерный и спичечный кряж.

2) Удержание клиентов и повышение их лояльности по отношению к нашей фирме.

Программа:

1. Вручение подарков и сувениров нашим постоянным клиентам на большие праздники: день работников леса, день строителя, Новый год, д.р. компании, 23 февраля, 8 марта, день защиты леса. Основных потребителей у компании 15. Затраты: 1000руб=1подарок, 200руб=1 сувенир. 15*3*1000руб.= 45 000 руб. + 15*4*200руб.= 12 000 рублей. Итого: 57 000 рублей/год.

2. Скидка 10% постоянным клиентам на пиломатериал, фанерный и спичечный кряж при заказе общим объемом более 30 000 м³.

Общие затраты на стимулирование: 530 т.р. за год.

8. Разработать компонент личных продаж в коммуникационной деятельности предприятия.

Личные продажи предполагают, прежде всего, работу торговых агентов, менеджеров по продажам лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем.

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую, экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

1. В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке. На предприятии «Анком» всего 4 сотрудника, включая ген.директора, имеют на это полномочия. Данный вид личных продаж в особенности подходит нашему предприятию, т.к. основные потребители продукции – юридические лица, а продажи осуществляются только после согласования всех нюансов либо при личной встрече, либо по телефону.

2. Экспертно-оценочная продажа осуществляется независимыми лицами, обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми покупателями.

3. Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. При работе с ФЛ этот канал представляется наиболее эффективным, т.к. поселок, где расположено наше предприятие маленький, численность населения не большая и многие жители знают друг друга в лицо.

Для стимулирования каналов личных продаж можно предпринять следующие шаги:

1. Выявить влиятельных лиц и влиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке.

2. Целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами.

3. Создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготных условиях.

4. Только активная позиция продавца приведет к заключению сделки, поэтому торговец должен в совершенстве владеть навыками продаж, знать специфику товара, уметь проводить консультации и демонстрировать товар.

5. Периодически совершенствовать профессиональные навыки сотрудников, которые непосредственно занимаются личными продажами в нашей фирме.