24.Види торгових посередників.

Опосередкований збут товарів здійснюється через підприємства оптової та роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля передбачає реалізацію товарів та послуг великими партіями підприємствам та організаціям для їх наступного перепродажу чи комерційного використання.

Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання.

Торговельний посередник — особа, яка в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим споживачем. Класифікація торговельних посередників здійснюється на основі двох ознак: перехід права власності від виробника до посередника та ім'я, від якого виступає посередник. Відповідно виділяють 4 основні типи посередників: 1) Дилер – виступає від свого імені і за свій рахунок - купує товар за договором поставки і стає власником товару після оплати поставки. Прибуток отримує за рахунок різниці в цінах купівлі та продажу товару. Як правило, діє в межах певної встановленої виробником зони реалізації. 2) Дистриб'ютор – виступає від чужого імені за свій рахунок - укладає з виробником дистриб'юторський договір та отримує право збувати його товари на визначеній території у визначений термін. Як правило, дистриб’ютор є

офіційним представником компанії-виробника у певному регіоні. 3) Комісіонер – виступає від свого імені за чужий рахунок - укладає угоду на поставку від свого імені, але не є власником товару. За договором комісії має право займатись пошуком партнерів для виробника (комітента) та підписувати з ними контракти від свого імені, але за ціною визначеною комітентом. 4) Брокер, агент – виступає від чужого імені за чужий рахунок – перший виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. На основі договору доручення брокер «зводить» продавця і покупця та домовляється про умови угоди. Агент представляє інтереси виробника при збуті товару та укладає угоди від імені, в інтересах і за рахунок виробника. Розмір винагороди визначається сторонами в договорі, але, як правило, встановлюються у формі певного відсотка від суми укладеної угоди.

До залежних оптових посередників належать: брокери, агенти, комісіонери.

До незалежних: дилер, дистриб’ютор,

25. Стратегії збуту.

Залежно від значення ширини каналу розподілу підприємства можуть використовувати одну із збутових стратегій:

• Інтенсивний збут – співпраця підприємств з максимальною кількістю посередницьких організацій. Забезпечує максим. доступність товару, але характеризується низьким рівнем контролю над каналом розподілу. Використ. для товарів повсякденного попиту. Проте інтенсивний розподіл має і свої вади - фактично підприємство повинне самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.

• Селективний збут – співпраця підприємства з декількома торговельно-посередницькими організаціями, відібраними за певними критеріями: імідж, терміни поставок, асортимент, фінансові можливості тощо. Викор. для товарів попереднього вибору. 3-поміж товарів, при збуті яких селективний розподіл здобув найбільше поширення,- побутова техніка, електротовари, модний одяг та ін.

• Ексклюзивний збут – співпраця підприємства з єдиним посередником, якому, як правило, висувається умова на заборону продажу товарів конкуруючих марок. Як правило, використовується для престижних товарів або для боротьби з підробками.