31.Особистий продаж.

Особистий продаж – це інформування про товар підприємства під час безпосереднього контакту з потенційним споживачем. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, листування, особисте спілкування з клієнтами. Співробітники підприємства повинні викликати довіру і кваліфіковано консультувати наявних і потенційних споживачів.

Порівняно з рекламою, техніка персонального продажу має характерні риси:

1) припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між особами;

2) сприяє встановленню різних відносин - від формальних відносин «продавець-покупець» до міцної дружби. Справжній продавець, який прагне встановити з клієнтом контакт, звичайно переймається його інтересами;

3) примушує покупця відчувати себе якоюсь мірою зобов’язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Він почуває сильнішу потребу прислухатися і відреагувати, навіть якщо вся його реакція полягатиме лише у вислові подяки.

4) концентрується на чітких сегментах ринку і утримує постійних клієнтів.

У цілому персональний продаж набагато активніше застосовується в торгівлі дорогими товарами підвищеного ризику, а також на ринках з невеликою кількістю більших продавців, зокрема на ринках товарів промислового призначення. Хоча значущість візитів комівояжерів на споживчих ринках поступається перед значущістю реклами, персональний продаж все ж таки відіграє істотну роль у торгівлі. Однак серед недоліків даного виду просування товару необхідно виділити високі витрати з розрахунку на одного потенційного споживача, значне розширення штату співробітників підприємства, що займються збутом. Все це змушує підприємство збільшувати витрати на збут товарів.

Сьогодні персональний продаж має тенденцію до зростання. Прямі звернення до споживачів не є якоюсь новою формою. Наприклад, торгівля через систему пошти вже має дуже давню історію. Але прямий маркетинг у сучасних умовах отримав дуже серйозне підкріплення: нові інформаційні технології, мобільний телефонний зв'язок тощо. Ці технічні досягнення дали істотний поштовх розвитку прямого маркетингу. Вони сприяють більш оперативному встановленню прямих зв'язків зі споживачами, використанню зручних форм передачі широкого обсягу інформації, формуванню електронної бази даних споживачів.

32.Зміст діяльності відділу маркетингу

Основним завданням служби маркетингу є визначення місця компанії на ринку й знаходження можливостей зайняти найбільш вигідну позицію стосовно конкурентів. Результатом роботи маркетологів є підвищення рівня продажів, що й уважають основним показником при оцінці відділу маркетингу. Цей підрозділ виконує роль буфера між зовнішнім середовищем - ринком і внутрішнім середовищем - компанією.

Враховуючи те, що маркетинг у системі управління виробничо-збутовою діяльністю підприємства покликаний всебічно вивчати попит споживачів, пристосовувати виробництво до цих вимог, впливати на ринок, можна сформувати низку цілей відділу маркетингу: ефективніше використовування виробничих потужностей, стимулювання виробництва найнеобхідніших товарів, розвиток ефективних форм і методів збуту товарів відповідно до вимог ринку.Кінцева мета роботи маркетингового підрозділу – підпорядкованість усієї господарської й комерційної діяльності підприємства законам ринку.

Функції відділу маркетингу: планування маркетингової діяльності; дослідження ринку; просування компанії (продукту); ціноутворення; асортиментна політика; розробка нових ідей; підвищення рівня продажів; аналіз маркетингової діяльності.

Розробка Положення про службу (відділ) маркетингу передбачає:

• чітке визначення функціональних завдань маркетингового підрозділу;

• чіткий опис системи взаємозв'язків з іншими підрозділами підприємства;

• чіткий розподіл основних робіт у діяльності підрозділу;

• чітке окреслення прав і відповідальності підрозділу.

Обов'язки маркетолога містяться у посадовій інструкції. Обов'язки маркетологів залежать від того, в якій галузі та якій компанії вони працюють. До типового функціоналу можна віднести: ке­­рі­­в­­ни­ц­тво прове­денням маркетингових досліджень і аналіз переваг споживачів; аналіз конкурентного середовища; визначення конкурентних переваг і синтез концепції нового бренду; сегментація і позиціонування бренду; стратегічне планування; керівництво просуванням; аналіз ефективності маркетин­гових заходів; оцінка повернень від маркетингових інвестицій в бренд; ціно­утворення; розробка і реалізація комунікативної стратегії; участь у плану­ванні системи дистрибуції; робота з рекламними і PR-агентствами.