9 Связей
Косвенные – с посредниками.
Уменьшается число связей каждого производителя.
Значительную часть расходов по реализации несут посредники.
Создается оптимальная система товародвижения из-за наличия квалифицированных кадров, метод торговли и распределения.
Улучшаются контакты с потребителями, улучшается специализация, что приводит к широкой доступности товара.
производитель
потребительПосредник
6 Связей
Смешанные.
Каналы распределения характеризуются уровнем канала, т.е. числом посредников.
0
уровень. производитель
потребитель
О
дноуровневый.
производитель розничная
потребитель
торговля
Д
вухуровневый.
производитель оптовая розничная
потребитель
торговля торговля
Т
рехуровневый.
производитель оптовая
мелкооптовая розничная
потребитель
Выбор каналов сбыта.
Поставщик может продавать товары непосредственно потребителям через собственные сбытовые подразделения или филиалы, при наличии сети региональных базовых складов, если:
а) большой объем продажи, который оправдал бы затраты на прямой сбыт.
б) существует концентрация рынка потребителей.
в) существует большая потребность в высокоспециализированной технической помощи.
г) товар должен доставляться потребителю вагонными партиями или по почте, при условии высокой стоимости единицы товара.
д) производитель располагает достаточными финансовыми возможностями, чтобы создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта, и сеть базовых складов, необходимую при прямом сбыте.
е) товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя.
ж) сбыт товара ограничен немногочисленной группой хорошо известных производителю потребителей (вертикальный рынок).
з) цена подвержена частым колебаниям.
и) разница между себестоимостью и продажной ценой достаточно велика.
к) товар является оборудованием, подлежащим установке и монтажу силами поставщиков.
л) требуется внесение изменений в качество отдельных партий товара для удовлетворения потребностей покупателей.
Поставщик товаров может продавать свой товар потребителям через агентов – брокеров и комиссионеров, при условии:
а) производитель товара слаб в финансовом отношении.
б) производитель выходит на рынок, где у него нет деловых контактов и о котором у него мало сведений.
в) сбыт данного товара требует технического обслуживания не слишком большого объема.
г) товар пригоден для прямой отгрузки в адрес покупателя.
д) рынок является вертикальным или состоит из нескольких вертикальных секторов.
Поставщик товаров может продавать свою продукцию оптовым посредникам, при условии:
а) рынок является разбросанным
б) при необходимости быстрой закупки и поставки товаров, необходимых для технического обслуживания
в) рынок данного товара горизонтальный (много секторов и потребителей)
г) потребители предпочитают закупать товар мелкими, неудобными для обработки партиями
д) разница между себестоимостью производителя и продажной ценой слишком мала, чтобы содержать собственную сбытовую организацию
е) требуемое рынком качество товара является стандартным
ж) товар продается такими партиями, что может быть обеспечена значительная экономия на транспортных расходах, в случае его покупки у посредника
з) малые финансовые возможности поставщиков для создания своей сбытовой сети
Можно использовать каналы распределения, состоящие из нескольких уровней.
Применение смешанного канала.
В случае, если в одних районах существует высокая концентрация рынка, а в других потребители разбросаны и спрос не велик – разные требования потребителей к качеству продукции, разные объемы закупок, разными потребителями.
Выбор посредников.
При выборе посредников существует два метода:
сплошной подход, когда используются все посредники данного рынка;
выборочный подход, когда выбираются лишь некоторые из них.
При сплошном методе поставщику легче обеспечить широкий охват рынка, но придется разбираться с взаимными претензиями посредников – менее тесные связи и меньшая заинтересованность посредников, а следовательно менее эффективный сбыт, большие сбытовые затраты.
Применение выборочного метода обычно дает в распоряжение производителя более профессионально подготовленного посредника. Основным недостатком выборочного метода является возникающая зависимость производителя от 1-2 посредников на каждом рынке.
В сфере торговли промышленными товарами более предпочтительным является выборочный метод, в торговле потребительскими товарами – сплошной.