- •Введение
- •Раздел 1. Краткая характеристика предприятия
- •Раздел 2. Определение целей программы и обоснование их эффективности
- •2.1 Результаты анализа спроса на продукцию
- •Swot-анализ
- •Ключевые факторы успеха
- •2.2 Построение, обоснование и содержание программы
- •Раздел 3. Разработка плана мероприятий по отдельным элементам комплекса маркетинга и определение ресурсов по каждому из элементов
- •3.1 Разработка товара, включая исследования и организацию производства
- •3.2 Доведение товара до потребителя
- •3.3 Затраты на производство и цена
- •3.4 Программа продвижения
- •Раздел 4. Планирование реализации маркетинговой программы
- •4.1 Учет, анализ и контроль за реализацией программы
- •4.2 Кадры, распределение ответственности, оплата труда и стимулирование
- •4.3 Необходимый объем финансирования и источники покрытия
- •Выводы и предложения
- •Список использованных источников
- •Приложение 1
- •Приложение 2
- •Приложение 3
- •Приложение 4
- •Приложение 5
- •Приложение 6
3.2 Доведение товара до потребителя
Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов составляют порядка 2% от объема сбыта продукции.
Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.
Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.
По оценке международных экспертов (Карл Шапиро - профессор школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета Беркли, www.inforules.com) с каждым годом возрастает популярность программ поощрения постоянных клиентов. Предпочтение будет отдаваться «заслуженным» заказчикам, а стоимость перехода к другому поставщику станет расти4.
Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.
Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.
Таблица 18. Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов предприятием
Метод |
Описание метода |
Формирование клиентской базы. |
Клиентские базы формируются по каждому из видов основной деятельности Предприятия (продажа МАСЕЛ и продажа субстанций) с использованием современных компьютерных программ. |
Предложение клиенту широкого ассортимента, производимых МАСЕЛ и субстанций |
Отдел маркетинга Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента продукции. |
Система скидок для оптовых покупателей. |
Для оптовых покупателей применяется специальная система скидок на закупаемые МАСЕЛ в зависимости от величины закупаемой партии товара, ассортимента. |
Применение различных льгот и бонусов при работе с постоянными клиентами. |
Использование различных дисконтных, накопительных карт при обслуживании клиентов. |