Иерархия сделок по краткосрочной и долгосрочной выгодности. Матрица выживаемости бизнеса.
Какую бы миссию и видение бизнес не заявлял, на самом деле он работает по тем же принципам, по которым работает его отдел продаж.
Современная маркетинговая концепция управления позволяет найти такие варианты работы с клиентами, при которых будут удовлетворены на 100% обе стороны сделки. Это достигается активной позицией продавца, источника товаров и услуг и их усилиями по формированию «своего» клиента и удовлетворению его потребностей на условиях взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества.
Рис. 1. Иерархия сделок по краткосрочной и долгосрочной выгодности.
Почему более выгоден постоянный потребитель?
Базовая прибыль +
+ прибыль от увеличения продаж и баланса
+ прибыль от снижения операционных расходов
+ прибыль за счет рекомендаций новым клиентам
+ прибыль за счет премиальной цены
+ прибыль от постоянного клиента
Быстрая смерть
|
Процветание |
Медленная смерть
|
Выживание |
Рис. 2. Матрица выживаемости.
Маркетинг отклика и маркетинг предложения.
Различают маркетинг отклика и маркетинг предложения.
Маркетинг предложения – «проталкивание товара на рынок» - это организация деятельности предприятия с использованием активных методов сбыта, продвижения, конкурентной борьбы на рынке для увеличения продаж.
Маркетинг отклика - это организация деятельности предприятия, при которой средствами маркетинга создаются условия, когда потребитель в конкретный момент принятия решения о покупке хочет купить не просто какой-то товар, а именно товар данного предприятия и определенной марки.
Вопрос 2. Классификация рынков по видам конкуренции.
Современный маркетинг это не просто концепция совершенствования какой-либо части организации, а идеология постоянного управления организацией в целом. Все участники организации должны служить потребителям!
Время массового использования в Европе и США |
Определение |
Краткая суть |
Начало XX века – 1920-е гг. |
Концепция совершенствования производства: «потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, следовательно, организация должна сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения» |
Производить больше, продавать шире |
1930-1940-е гг. |
Концепция совершенствования товара: «потребители будут более благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные характеристики, следовательно, организация должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара» |
Производить лучшее |
1950-1960-е гг. |
Концепция совершенствования коммерческих усилий: «потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если организация не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования» |
Лучше продавать |
1970-1980-е гг. |
Концепция маркетинга: «ключ к достижению целей организации лежит в определении потребностей и желаний целевых рынков и обеспечении должного удовлетворения [целевых рынков] более эффективно и рационально, чем это делают конкуренты» |
Производить лучшее и лучше продавать на целевых («своих») рынках |
1990-е гг. |
Концепция социально-этичного маркетинга: «задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом» |
Лучше позиционироваться на целевых («своих») рынках |
Классификация рынков по моделям конкуренции
