40 Приемы защиты от некорректных собеседников.

НАУЧНАЯ ТАКТИКА.

ТАКТИКА ПРЕРЫВАНИЯ. ТАКТИКА ШИРОКОЙ НАТУРЫ. ТАКТИКА СОБЛЮДЕНИЯ ТОЧНОСТИ. ТАКТИКА «ПЕРЕХОДА НА ЛИЧНОСТЬ». СКРЫТЫЕ НАПАДКИ НА ЛИЧНОСТЬ. ТАКТИКА ПРИЧИСЛЕНИЯ. ТАКТИКА СВЕДУЩЕГО. ТАКТИКА ИНОСТРАННЫХ СЛОВ. ТАКТИКА ТРЕСКУЧИХ ФРАЗ. ТАКТИКА ОТСРОЧЕК ТАКТИКА УМОЛЧАНИЯ. ПРОПУСТИТЬ МИМО УШЕЙ. НАЙТИ МЕТКИЙ ОТВЕТ. СДВИГАТЬ. ЗАДАВАТЬ ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ. ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРИЕМ «ДА, НО». ПРИМЕНЯТЬ ПРИЕМ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ. ССЫЛАТЬСЯ, ЕСЛИ ЭТО ВОЗМОЖНО, НА СЕРЬЕЗНОСТЬ СИТУАЦИИ

41. Эффективности переговорного процесса.

Он направляет действия на поиск взаимной выгоды везде, где только возможно, а где невозможно, основывается на справедливых объективных критериях, не зависящих от воли сторон. В сущности, метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям.

Первое — люди. Необходимо делать разграничение между участниками и предметом переговоров.

Второе — интересы. Надо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье — варианты. Прежде чем решать, что делать, требуется выделить круг возможностей. При работе надпроблемой всегда сказывается подсознательное желание отыскать единственно верное решение, в то время как целесообразны разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы.

Четвертое — критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство и субъективизм, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

42. Основные приемы ведения переговоров.

Американский специалист в области переговоров Л. Браун выделяет пять основных правил установления отношений с партнером.

1. Рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, эмоциональность негативно влияет на принятие решения).

2. Понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выбрать взаимоприемлемые решения).

3. Общение (проведение консультаций с партнером; основной акцент делается на умении слушать партнера).

4. Достоверность (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны).

5. Тон переговоров (следует избегать поучений, применять способы аргументированного убеждения).

43. Стратегия ведения переговоров.

Стратегия ведения успешных переговоров – в умении распознать характер и расположить к себе собеседника.

 Подготовленность к переговорам предполагает знание того, какие темы разговора, помимо деловых вопросов, могут «зацепить» собеседника. Ведь в «паузе» между решением деловых вопросов можно вскользь упомянуть о хобби партнера, его увлечениях и интересах и превратиться из просто бизнес-партнера в симпатичного человека. А это обязательно добавит вам плюсов как талантливому и эффективному «переговорщику».

Умение выслушать собеседника позволяет выявить общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Потому еще до начала переговоров представьте себя на месте будущего визави, посмотрите на предмет переговоров его глазами, обдумайте возможные контраргументы со стороны партнера и используйте их с выгодной для себя.

 Сохраняйте вежливость и чувство собственного достоинства при любых обстоятельствах. Если клиент выходит из себя, грубость разозлит его еще больше.

Гибкость - главный козырь любой игры. А компромисс - лучший исход «делового сражения». Игнорировать точку зрения собеседника всегда чревато и даже опасно. Неумение приходить к согласию может дорого стоить, причем в прямом смысле этого слова.

Не используйте сленг, жаргонные слова, грубоватые выражения. Употребляя профессиональные термины, убедитесь, что собеседник понимает, о чем идет речь