Факторы роста прибыли от продаж

На прибыль от продаж влияют два фактора: цена и издержки, поэтому величина полученной прибыли зависит от ценовой политики п/п и политики управления затратами. Ценовая политика: цена продукции влияет на объем продаж, величину выручки и прибыли от продаж. Рост цен при неизменных затратах ведет к росту прибыли на ед. продукции. При этом м произойти снижение объемов продаж, а следовательно, это неоднозначно влияет на величину прибыли от продаж. Исходя из этого следует обосновывать наиболее приемлемую для п/п цену. Т.к рынок изменчив, то требуется постоянное регулирование цен с учетом конъюнктуры рынка и целей п/п. Крупные п/п используют, как правило, политику гибких цен, используя скидки, надбавки к цене. При этом учитываются изменения качества продукции, условия поставки, объем закупок, конкуренция, психологическое воздействие цен и др. факторы. Учесть все факторы сложно, поэтому важнее всего учесть реакцию покупателей на изменение цены и собственное фин положение. Политика снижения издержек: при неизменных ценах снижение издержек является основным условием роста прибыли от продаж. Снизив издержки, п/п м позволить себе снижать (не повышать) цены, что м положительно отразиться на объеме продаж. Наибольшую эффективность политика снижения издержек имеет при следующих условиях: 1) спрос по цене эластичен, а значит для роста объема продаж нужно снизить цену; 2) ограничены возможности конкуренции по качеству. Основным качеством конкуренции является ценовая; 3) товар находится на начальном этапе цикла жизни и имеет хорошие перспективы; 4) потребители не привязаны к конкретному производителю и имеют возможность выбора по цене. При других условиях политика снижения издержек м.б связана с риском потери позиции на рынке. Основные факторы такого риска: а) если при малом жизненном цикле снижение издержек осуществляется путем организации массового производства, то возникает риск потери прошлых инвестиций в специальное оборудование.; б) если снижение издержек осуществляется за счет снижения качества, то п/п м не выдержать конкуренции; в) если для издержек п/п отказывается от обновления продукции, технологии, повышения квалификации персонала, то она не имеет перспектив на рынке. Политика снижения издержек не повышает риск, если она осуществляется путем потерь при производстве и хранении продукции, брака, непроизводительных расходов, устранения дублирования в управлении п/п. Снижением издержек п/п занимаются различные службы п/п: фин, эк, технические. Осн задачами фин менеджера в области управления издержками явл участие в разработке учетной политики п/п. сметы затрат на производство и реализацию продукции по отдельным видам продукции. При управлении прибылью следует учитывать зависимость фин рез-в от издержек и объемов производства (продаж). Эта зависимость выявляется путем операционного анализа.

Основы операционного анализа

Операционный анализ (издержки- объем- прибыль)- это 1 их самых простых и эффек-х методов финансового анализа. В основе лежит разделение затрат на переменные и постоянные.

В отличие от внешнего финансового анализа, рез-ты операц-го анализа использ-ся внутри п/п и могут составлять коммерч. Тайну.

Постоянные и переменные затраты ведут себя неодинаково при изменении объемов производства

Таблица

График

Пороговое количество товара (критическая программа- это такой объем произ-ва и продажи продуекции, при котором выручка от продажи равна затратам на про-во и продажу продукции.

КП=З_пост/Ц-З_{пер (ед)}

С т.з. операционного анализа важным является показатель «сумма покрытия» (маржа). Это разница между выручкой и переменными затратами:

М=В-Зпер

Необходимо, чтобы М было достаточно для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли:

М-Зпост=Приб

Сумма покрытия так же как и Зпер прямо пропорционально зависит от объемов произ-ва. В расчете на 1 продукт- это постоянная величина.

Неизменной так же является величина доли суммы покрытия в выручке:

Ds=S/В*100

Величина S, ее доля в выручке используется для определения параметров безопасности п/п

• порога рент-ти (критич. Точки, точки самоокупаемости);

• запас финансовой прочности 9предел безопасности);

• операционный леверидж.

Порог рент-ти- это такая выручка от продажи, при которой п/п уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли, то есть суммы покрытия в точности хватает на покрытие постоянных затрат:

S=Зпост; П=0.

Порог рентаб-ти определяется:

ПР=Зпост/Ds

Запас финансовой прочности- это разница между фактическ4и достигнутой выручкой и порогом рентабельности

ЗФП=В-ПР, может быть выражен в %:

ЗПФ, %= (В-П)/В*100

П/п считается инвестиционно привлекательным, если имеет ЗПФ больше 10%.

Пример 1: Торговое п/п приобретает товар за 7 рублей за 1, продается за 10 рублей за 1. Постоянные затраты связанные с арендой торгового места составляют 1500 руб. в месяц.

КП=1500/(10-7)=500 ед.

500 единиц товара должно продавать п/п как минимум ежемесячно.

Объем продаж 100 1000

Показатель

Выручка от прод. Прод. 1000 10 000

Зпер 700 7000

Сумма покрытия 300 3000

Зпост 1500 1500

Сумма затрат 2200 8500

Себестоимость ед. прод 22 8,5

П на ед продукции -12 1,5

Сумма покрытия на прод 3 3

ПР (порог рент-ти) 1500/0,3=5000 руб

П/п для безубыточной работы должно иметь выручку не менее 5 т. руб

Пр=Кп*Ц=500*10=5000Р.

ЗФП=1000-5000=5000

ЗФП, %=5000/1000=50%

Пример 2: П/п выпускае 2 вида продукции. Необходимо рассчитать пок4азатели операционного анализа и сделать выводы по ассортиментной политике п/п

Показатель А В Итого

Выручка 60 40 100

Перем. Затраты 45 20 65

Сумма покрытия 15 20 35

Ds 0,25 0,5 0,35

Зпост 18 12 30

Постоянные затраты распределены пропорционально доле продукции в выручке

Прибыль -3 8 5

Порог рент-ти 72 24 86

ЗФП -12 16 -

ЗФП, % - 40 14

Продукция А, за кот. Получена выр-ка в 60 ден. Ед. не достигла своего порога рент-ти, по ней получен убыток. Б перешла порог рент-ти, по ней получена прибыль 8 ден. Ед-ц. Часть которой, 3 ден. Ед. пошла на покрытие убытка продукции А.

Для п/п Б более выгодна, так как порог рент-ти низкий и затраты окупаются быстрее.

Следует ли отказываться от продукции А.

Каждый из видов продукции взял на себя покрытие части постоянных затрат, кроме того, следует учесть, что распределение постоянных затрат производилось субъективно. Т.о. отказываться от продукции А не следует. При различной ассортиментной политике более приемлем показателем для анализа является не прибыль, а сумма покрытия, если он положителен, то значит продукция может взять на себя покрытие части постоянных затрат.