Тема 13а: Национальные особенности делового общения»

План:

1. Параметры национального стиля.

2. Национальные стили деловых отношений.

3. Особенности национальной этики партнеров.

4. Национальные особенности восприятия цвета.

5. Общие рекомендации поведения за рубежом.

6. Пожелания зарубежных деловых людей – нашим.

7. Предостережения.

8. Зарубежные гости – о нас.

1 Параметры национального стиля

Довольно распространенным является мнение, что легче ве­сти переговоры представителям одной национальности. Это не всегда так. Исследование стереотипов поведения у различных народов позволило советскому этнографу А.К.Байбурину прий­ти к заключению, что чем дальше народы, тем более значимыми для них будут совпадения.

В обыденной жизни нас порой поражает наличие каких-нибудь, совершенно незначительных сходств с представителя­ми далекой культуры и сразу же проявляется расположение, стремление к сотрудничеству. Когда же мы сталкиваемся с раз­личиями в подходах, в мировосприятии, то легче к ним отно­симся, если обнаружим их у далеких от нас народов, а вот со­седям предъявляем более жесткие требования. Эти социально-психологические феномены сказываются и на переговорном про­цессе, особенно если стороны не имеют достаточного опыта их ведения.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, следует сделать несколько оговорок.

1. В данном случае под национальными стилями подразуме­ваются стили, характерные скорее для тех или иных стран, а не для определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской стороны, в опре­деленной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формиро­вание переговорного стиля в большей степени оказывают влия­ние те условия, в которых человек работает.

2. Нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собствен­ным.

Национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не обязательно харак­терны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее время при неком "размывании" национальных границ (например, японец или ки­таец, получивший образование в США, так или иначе воспри­нимает особенности американского поведения) происходит вза­имопроникновение национальных стилей, формирование многих единых параметров ведения переговоров.

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения переговоров представителей некоторых стран.

2 Национальные стили деловых отношений

2.1 Американский национальный стиль

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией догово­ренностей.

Для них характерны хороший настрой, открытость, энергич­ность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Однако они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении дел их партнер должен руководствоваться те­ми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам иногда считают американцев слишком напористыми, агрессив­ными, что может вызвать некоторые затруднения. Что же в этом случае можно посоветовать? Не стоит "американизироваться", но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской деле­гации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопро­сах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной по­зицией. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Большое внимание при решении проблем уделяют увязке различных вопросов — "па­кетным" решениям. Они сами часто предлагают — "пакеты" к рассмотрению. Стараются предугадать развитие событий при решении любой проблемы. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Американские партнеры, как правило, не терпят больших за­тяжек в ведении переговоров и в случае медлительности россий­ской стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради бы­строты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается телетайпом или фак­сом. В случае наличия длительных и прочных связей американ­ской компании с российской организацией письменного подтвер­ждения может вообще не потребоваться.