2.5 Английский национальный стиль

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделя­ют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимо­сти от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличают английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и умение избегать острых углов.

Англичане сдержанны, склон­ны к недосказанности, щепетильны, что заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незна-комыми людьми, почитают собственность, предприимчивы, делови­ты.

Главным достоинством человеческого характера англичане считают самообладание, поэтому они умеют терпеливо выслу­шивать собесед-ника, что однако не всегда означает согласие. При ведении переговоров иногда возникают паузы, во время ко­торых не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают ан­гличане, силой навязывают себя другим.

2.6 Немецкий национальный стиль

Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прора­батывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсу­ждать вопросы последовательно один за другим.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуаль­ностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, скептичностью, педантичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

2.7 Арабский национальный стиль

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Арабы ско­рее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обраща­ясь к своим корням. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют исламские традиции.

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт не может не сказываться на переговорах. Поэтому остановимся подробнее лишь на одном из арабских стилей — египетском.

Египет — один из древнейших очагов человеческой цивили­зации, поэтому для египтян весьма характерно чувство нацио­нальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны. Поэтому они весьма чувствительны к вопросам, связан­ным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние де­ла, будет отвергаться с беспощадностью. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, тре­тья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Важным для египтян является и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

3 Особенности национальной этики партнеров

Разбираться в тонкостях местного этикета при ведении дел за границей — серьезная проблема для тех, кому приходится ез­дить по разным странам. Столь же полезно знать деловой этикет разных народов, если у вас рабочие контакты с приезжающими в Россию иностранцами или вы ведете международные перего­воры по телефону.

Имея дела с представителями зарубежных стран, вы обязаны знать и уважать обычаи и этикет других народов.

Вам надо ориентироваться в порядках данной страны, что­бы не нарушить обычаев. От того, как вы себя поведете, будет зависеть и ваш успех в делах, а порой и само ваше пребывание в другой стране. В пример можно привести историю с амери­канским чиновником, которого его фирма направила работать в Китай, в свое только что открытое бюро. Ему было приказано покинуть страну в течение трех часов. Он, кажется, ущипнул официантку, а китаянка подобного обхождения никогда терпеть не станет.

Прежде чем перейти к особенностям этикета отдельных стран, остановимся на нескольких общих правилах междуна­родного этикета. Самое главное — научиться правильно делать следующие четыре основные вещи: произносить имена людей, есть, одеваться, разговаривать.

Во многих странах больше следят за соблюдением формаль­ностей, чем в России. Если вы не уверены, как надо поступать, обращайтесь к человеку по имени и фамилии, а не просто по имени. В ряде стран считается вежливым, когда приезжий упо­требляет пищу местной кухни. Если вы зашли с кем-то из ино­странцев поесть в ресторан с национальной кухней, к которой он привык, вы проявите вежливость, заказав традиционные блю­да.

Если вы приехали в страну, языка которой вы не знаете, надо позаботиться, чтобы на переговорах всегда присутствовал пере­водчик. Таким образом, ваши деловые партнеры смогут, если они этого пожелают, разговаривать на своем родном языке; вам не придется вынуждать их говорить по-русски только ради вас.

В поездке надевайте деловой костюм или платье.

В Англии господствует правило: "соблюдай формально­сти". Даже когда пишете письмо, строго блюдите все тонко­сти. Ни в коем случае не вздумайте обращаться к кому-либо по имени, если вы не получили от него специального разрешения. Обращение на "ты" абсолютно немыслимо. Следует разбирать­ся в титулах и званиях партнера, но никогда не награждайте почетным титулом себя.

Британец очень строго соблюдает процедуру знакомства. При знакомстве очень важно, чье имя будет названо первым. В служебной обстановке приоритет при знакомстве отдается кли­енту, поскольку клиент — лицо более важное.

Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном. Для англичанина все разговоры о работе должны прекращаться с концом рабочего дня, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим деловым партнером.

Например, ведя дела с представителями исламского мира, помните, что в месяц рамадан мусульманину не положено ничего есть с восхода до заката солнца; в первый месяц мусульманского года старайтесь не устраивать приемов.

Посещая мусульманские страны, вы должны руководство­ваться общими принципами: все дела пять раз в день преры­ваются для совершения молитвы (намаза); хотя приезжим и необязательно преклонять колени или обращать лицо в сторо­ну Мекки, вы должны уважать право вашего хозяина все это проделать. Четверг или пятница у мусульман — день отдыха и служения Богу.

Вне помещения рукопожатия — обычное дело. В своем же доме хозяин может приветствовать вас поцелуем в обе щеки, и ваш долг ответить ему тем же. Не заводите бесед о ре­лигии и политике.

Вы должны являться в условленное место вовремя, но ваш хозяин может задержаться. Во время еды все делайте только правой рукой. Запрещается употреблять свинину и спиртное.

Арабам будет, скорее всего, затруднительно иметь деловые отношения с представителями женского пола.