2.2 Французский национальный стиль

Французы стараются избегать официальных об­суждений вопросов "один на один". На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. Французские бизнесмены большое внимание уделяют пред­варительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с амери­канцами менее свободны и самостоятельны при принятии окон­чательных решений.

Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представи­тели французской делегации выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Немаловажным является то, что они предпочитают исполь­зовать в качестве официального языка переговоров французский язык.

На переговорах важны и общие особенности, связанные с национальным характером. Поэтому следует учитывать, что француз "учтив, вежлив, любезен... склонен к шутке и непри­нужден в общении",

2.3 Китайский национальный стиль

На переговорах обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и за­ключительный этап.

На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом, как официальным и неофициальным. В делегации китайские бизнесмены выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих лю­дей они впоследствии стараются оказать свое влияние на пози­цию противоположной стороны. Для них "дух дружбы" на пере­говорах имеет очень большое значение.

Одо­брение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации обычно много экспер­тов (по финансовым вопросам, технических и т. п.). В результате ее численность оказывается достаточно большой. Китайские бизнесмены обычно не сразу "открывают карты", делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценят возможности другой стороны. Когда ка­жется, что переговоры зашли в тупик, китайца­ми вносятся новые предложения, предполагающие уступки. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

На этой стадии ею могут быть также использованы различные формы оказания да­вления.

2.4 Японский национальный стиль

Ко­гда японцы видят, что партнер делает им большие уступки, они, вероятнее всего, ответят тем же.

Японские партнеры стремятся избегать обсуждений и столк­новений позиций во время официальных переговоров. На перего­ворах с более слабым партнером они могут прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить про­блему.

Механизм принятия решения у японцев предполагает доволь­но сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность.

Считается, что "японец с детства воспитывается в ду­хе "групповой солидарности", учится подавлять свои порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества". Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпрети-руется европейцами как вы­ражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать.