Детальный анализ структуры переговоров

1 Стадия: подготовка переговоров

На этой стадии должны быть детально проанализированы за себя и за оппонента будущих переговоров:

1. Содержание вопроса;

2. Атмосфера: участники (репутация фирмы – гарантии порядочности), обстановка;

3. Силовой баланс;

4. Цели.

В результате анализа должны быть сформулированы ответы на следующие вопросы:

1. На все ли наши вопросы будут получены ответы?

2. Какие вопросы нам могут задать?

3. Какую информацию от нас ждут?

4. Кто из нас «сильнее»?

5. Как лучше увязать наши предложения с их интересами?

6. Как лучше противостоять их давлению?

7. Какова объективная мера нашего соглашения?

8. Какие есть альтернативы, дающие простор для маневра?

Ответы на эти вопросы позволяют:

• выработать концепцию переговоров;

• первоначально выбрать процедуру или тактику ведения переговоров (жесткую, мягкую принципиальную);

• спланировать действия по подготовке помещения и расположению участников.

Концепция переговоров включает в себя:

1. Задачи, реализуемые на переговорах;

2. Варианты решения проблемы;

3. Аргументы (к оппоненту или к 3-ей стороне);

4. Представление о партнере.

Эта концепция должна иметь 4 варианта:

а) наши взгляды нашими глазами;

б) взгляды оппонента нашими глазами;

в) наши взгляды глазами оппонентов;

г) взгляды оппонента их собственными глазами.

Определяющим для формирования концепции являются: соотношение интересов (всегда есть общие и различные интересы; не все интересы имеют равную степень значимости для сторон) и подход участников к решению проблемы.

Все это позволяет выбрать тип решения проблемы:

1. компромисс: взаимные уступки по одному интересу, особенно если есть общепризнанный объективный критерий (цена, норма и пр.);

2. уступки и выгоды по разным интересам;

3. нахождение принципиально нового решения, снимающего противоречия;

4. ассиметричность принимаемого решения (капитуляция).

Если одной из сторон переговоров стадия подготовки не реализована, то возникают ошибки «холодный запуск» (не обдуманы цель, сложности и последствия переговоров) и «отсутствие программы» (плана действий в пределах максимальных и минимальных требований), которые приводят к тому, что инициатива переходит к оппоненту, а за этой стороной остается только «ответный ход».

Детальный перечень действий на 1 стадии

Выбор средств ведения переговоров:

• выявляются подходы или процедуры переговоров, средства их осуществления;

• определяются посредники (например, арбитраж, суд), способствующие решению проблемы;

• выбирается подход для обеих сторон.

Установление контакта между сторонами:

• устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

• высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

• устанавливаются отношения взаимного согласия, доверия, уважения;

• договариваются об обязательности процедуры переговоров;

• договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:

• собираются и анализируются сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

• проверяется точность данных;

• минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

• выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Разработка плана сторон переговоров:

• определяется стратегия и тактика, способные привести стороны к соглашению;

• выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, подлежащих обсуждению.

Формирование атмосферы взаимного доверия:

• ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам;

• подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

• формируется атмосфера признания сторонами спорных вопросов;

• создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.