56. Модель покуп-го пов-я. Ф-ры, влия-е на нее.

Потреб. рынок – отдел. лица и домох-ва, покуп-е тов. и услуги для лич-го потр-я. Потр-ли отл-ся возр-м, ур. дох-в и образ-я. Нужно разб-ть на группы, создавать товары и услуги, спец. на удовл-е нужд этих групп. Необ-мо разоб-ся, как реаг-т потр-ли на разл. хар-ки тов., цены и др. Дел-т это с пом. модели покупательского поведения (побуд-е ф-ры мар-га: товар, цена, м-ды распр-я, стим-е сбыта; раздраж-ли: эк., науч.-техн., полит., сознания пок-ля: хар-ка пок-ля, процесс прин-я реш-я; ответ-е реак-и пок-ля: выбор товара, марки, дилера, времени покупки, объекта покупки).

Ф-ры: 1. Культ-го пор-ка: группы лиц 1 нац-ти с чет-ми этнич-ми вкус., пристр-ми, инт-ми; религ-е груп. с запретами. 2. Соц-го: влияние на пок-ля референ-х гр. (первич-й колл-в: семья, друзья, соседи; втор.: религ-е объед-я, проф. ассоц-и и профсоюзы); семья (влиян. родит-й, их вкус. и предп-й); роль (набор дейс-й, кот. ожид-т от инд-да окр-е); статус (степ. полож-й оценки со стороны общ-ва). 3. Личные: возраст, этап жизн. цикла семьи, род занятий, эк. полож-е, предст-е о самом себе. 4. Психол-го: мотив (нужда, заст-я чел. искать пути удовл-я); воспр-е (процесс отбора, орг-и и интерп-и инф-и д/создан. значимой кар-ны окр. мира); убеж-е (мысл-я хар-ка инд-м ч-л.; отнош-е (слож-я назнан-х длагопр. или неблаг. оценка объекта).

57. Рынок тов. произ.-техн. назн-я, особ-ти, ф-ры, влияя-е на предп-е потр-лей. Рынок тов. пром-го назн-я – сов-ть лиц и орган-й, закуп-х тов. и услуги, кот. исп-т при пр-ве др. тов. или услуг. Его особ-ти: на нем меньше покуп-т; покуп-ли крупнее; покуп-ли сконцен-ны геогр-ки; спрос на тов. пром-го назн-я не эластичен; спрос на эти тов. резко меняется; пок-ли тов. - профессионалы.

Сущ-т 3 вида ситуаций соверш-й закупок: 1. повтор. закупка без изм-й. 2. закупка для реш-я нов. задач, реш-е о кот. может потр-ть глуб. иссл-я. 3. повтор. закупка с изм-ми, реш-е о кот. треб-т опред-й предв-й прор-ки. На 1. влияя-т мало ф-ов, на 2. много. Ф-ры, вл-е на 2.: 1) техн-е хар-ки тов. 2) пределы цен 3) время и усл-я пост-ки 4) усл-я техн-го обсл-я 5) усл-я платежа 6) размер заказа 7) приемл-х постав-в 8) «избранного» поставщика. Пок-ли предп-т делать пок-ки компл-но. Поэтому: 1. постав-к продает группу взаимосв-х тов. 2. продает с-му пр-ва, упр-я зап-ми, с-му расп-я.

Ф-ры, оказ-е влияя-е на повед-е пок-лей: 1. окр. обст-вки (ур. перв-го спроса, эк. персп-ва и ст-ть получ-я займов). Пок-ли тов. пр-го назн. перес-т делать капиталовл-я в приобр-е машин и обор-я для сокр-я ТМЗ. 2. особ-ти орг-и (прод-ц тов. пром. назн. должен изуч. цели, полит-е уст-ки, методы работы, орг-ую ст-ру п/п-пок-лей). 3. межлич-е отн-я. (в состав закуп-го центра входят н-ко чел. разн. статуса, с разн. полном-ми, разн. умен-м убеждать). 4. индив-е особ-ти лич-ти (кажд. участ-к прин-я реш. о зак-ке привносит личн. мотив-и, воспр-я и предпоч-я, кот. завис. от возраста, ур. доходов, образ-я, служ-го полож-я, типа лич-ти и готов-ти пойти на риск.

58. Сегмен-е р-ка, осн. Прин-ы сегм-ния потр-их р-в и р-в тов. Пр-но-техн. Назн-я.

3 подхода к р-ку: 1. Массов. мар-нг – реш. о масс-ом. пр-ве и масс-ом распр-и 1 тов. и привл-е к нему пок-лей. 2.Тов.-диффер. мар-нг – реш. о пр-ве 2-х или более тов. с разн. св-ми, в разн. оформ-и, разного кач-ва для предл-я рынку разнооб-я и различ-я тов. прод-ца от тов. конк-в. 3. Цел-й мар-г – реш. о разгр-и различ. групп, сост-х р-к и разр-ке тов. д/кажд. цел. р-ка.

Сегмент-е р-ка - разбивка р-ка на четкие группы пок-лей, для кажд. – отд-ые тов. При потреб-м мар-ге основ-ми для сег-мент-я служат географ. (регион, округ, город, плот-ть насел-я); психограф. (общ-й класс, образ жизни, тип личности); поведен-й (искомые выгоды, статус польз-ля, отнош-е к товару, степень приверженности); демогр. (пол, возраст, размер семьи, этап жизн. цикла семьи, уровень доходов).

Сегмент-е р-в тов. промышл. назн-я м/пр-ть по разновид-м конеч. потр-лей, весомости заказ-в, их геогр. местоп-ю. Затем продавцу необ-мо отобрать 1 или неск. самых выгод. для себя сегм-в р-ка. Прод-ц м/пренебречь разл-ми в сегм-х (недифференц. мар-г), разраб-ть разн. рын-е предл-я для разн. сегм-в (дифференц. мар-г) или сосред-ть усилия на 1 или неск. сегм-х (концентр-й мар-г). Выбор зависит от рес-в фирмы, степени однор-ти прод. и рынка, этапа жизн. цикла тов. и маркет. стратегий конк-в.