Тема 7. Принципы построения и основные элементы франчайзинговой системы. Основные этапы построения франчайзинговой системы на российском потребительском рынке

Вопросы для самоконтроля:

1. Назовите основные этапы создания франчайзинговой системы.

2. Перечислите принципы создания франчайзинговой системы.

3. Охарактеризуйте принцип «документирование системы».

4. Каковы основные условия устойчивого взаимодействия субъектов франчайзинга?

5. Какую информацию о товаре должна включать франшиза?

6. Какие конкурентные преимущества предприятия могут стать основой удачной франшизы?

7. Что такое пилотный проект? Перечислите основные его задачи.

8. Какая информация содержится в методическом пособии франчайзера?

9. Определите причины необходимости разработки данных о территории и месторасположении франчайзи при продаже франшизы.

Тестовые задания:

1. Расположите мероприятия по построению франчайзинговой системы в порядке очередности их проведения:

а) Создание франшизы, в том числе разработка стандартов и методического пособия для франчайзи;

б) Корректировка условий франшизы и условий договора франчайзинга;

в) Оценка возможностей создания франчайзинговой системы на основе прошлого опыта функционирования предприятия – франчайзера;

г) Разработка договора франчайзинга;

д) Маркетинг пакета предложений и отбор франчайзи;

е) Запуск пилотного проекта.

2. Под пилотным проектом во франчайзинговой системе понимается:

а) первый проект каждого франчайзи;

б) совокупность предприятий одного франчайзи;

в) открытие экспериментального предприятия за счет франчайзера, в процессе работы которого отрабатываются основные элементы будущей франшизной цепочки;

г) совокупность методических пособий и учебник для франчайзи, разработанный франчайзером.

3. Синергизм реализации продукции (товарный синергизм) достигается в результате:

а) совместного и более эффективного распределения накладных расходов, проведения обучения кадров и обмена опытом;

б) разработки системы льготного кредитования франчайзи и предоставления оборудования в лизинг;

в) создания единой логистической системы у франчайзера и франчайзи, а также при разработке единой маркетинговой политики;

г) применения производственного франчайзинга.

4. Результатом совместного и более эффективного распределения накладных расходов, проведения обучения кадров и обмена опытом является достижение….. синергизма.

а) оперативного;

б) финансово - инвестиционного;

в) товарного;

г) расчетно-кредитного.

5. Наиболее эффективно начинать продавать франшизу… начала работы потенциального франчайзера:

а) в первый же год;

б) не ранее чем через три года после;

в) не ранее чем через год, но не позднее чем через 3 года после;

г) не ранее чем через 10 лет после;

д) в любой момент, возможно еще до того как начнет работать первое собственное предприятие франчайзера , «повезет или не повезет».

6. Средним сроком достижения точки безубыточности предприятием франчайзи в розничной торговле считается:

а) не более 2 месяцев;

б) менее 5 месяцев;

в) не более одного года;

г) менее 18 месяцев;

д) два года и более;

е) от 3 до 5 лет.

7. Эффективно ли продавать франшизу в другие регионы, если успех франчайзера в своем регионе непосредственно связан с наличием административного ресурса?

а) да;

б) нет;

в) первоначально необходимо проанализировать возможности и угрозы работы в регионе работы потенциального франчайзи и только затем принимать решение.

г) главное первоначально продать франшизу, будущая ее прибыльность- задача франчайзи.

8. Период времени между датой принятия решения о запуске новой торговой точки по франчайзингу до ее реального открытия составляет:

а) от 3 до 6 месяцев;

б) не менее 9 месяцев;

в) от года до 18 месяцев;

г) не более 2 месяцев;

д) от 2 недель до 1 месяца.

9. Принцип индивидуальной рациональности во франчайзинговой системе заключается в следующем:

а) вся прибыль, образующаяся от взаимодействия предприятий в системе франчайзинга, должна быть поделена между ними, пропорционально их издержкам и ожидаемым размером прибыли;

б) прибыль, образующаяся от взаимодействия франчайзера и франчайзи должна быть строго больше суммы прибылей, которые может обеспечить себе каждый из них, действуя автономно;

в) каждый стремится достичь максимальной прибыли для себя, конкурируя между собой и выбирая ту ценовую стратегию, которая обеспечит эту прибыль в данный момент;

г) франчайзер получает не менее 70 % прибыли, а остальное передается франчайзи.

10. Франчайзинг эффективен:

а) в капиталоемких отраслях;

б) в отраслях, где трудовые затраты явля­ются показателем более предпочтительным, чем эффективность;

в) если компа­нии отрасли осуществляют свою деятельность в пределах ограничен­ного географического региона;

г) в отраслях, в которых существует возможность применения технологий невысокой стоимости, доступных для большей части производителей.

Подготовка к обсуждению деловых ситуаций:

Кейс

«Портрет потенциального франчайзи»

К франчайзеру из региона А обратились 3 предпринимателя с предложением начать сотрудничество. Франчайзер заинтересован в работе только с одним франчайзи на данной территории, помогите ему выбрать потенциального партнера, если принять, что финансовое положение всех трех предпринимателей одинаковое.

Характеристика предпринимателей:

1. Занимался тем же бизнесом, что и франчайзер последние 3 года, но на региональном рынке. Считает, что его подчиненные профессиональны и независимы. Они умеют самостоятельно принимать необходимые решения. К нему они могут обратиться только в самом крайнем случае. Он озабочен развитием дела больше, чем сиюминутной прибылью, отличается сочетанием высокого уровня мотивации к достижению и социальной ответственности. Семья для него отодвигается на второй план, на первом же стоит дело. Присущая ему уверенность в своих силах способствует тому, что он нарочно ищет рискованные ситуации, испытывая себя «делом». Отсюда и свойственная ему нацеленность на постоянное обновление.

2. Мелкий предприниматель - выходец из этнических меньшинств, через бизнес он стремится повысить социальный статус и уровень. Возраст - 30—35 лет. Забросил учебу, уйдя из института со второго курса, делает ставку скорее на чутье, чем на знания. В прошлом у него вполне доходная, но не удовлетворяющая его запросов деятельность. Считает, что подчиненные готовы идти за ним «и в огонь, и в воду». Ценит, что большинство из них разделяет его идеи, только в такой атмосфере ему легко работать. Его девиз – «Все решу сам!».

3. Последнее место работы крупная международная компания, где он последние 2 года был начальником департамента (в целом на последнем месте работы он проработал 7 лет). Всегда был против официоза в отношениях с членами своей команды, старался со всеми поддерживать если не дружеские, то предельно открытые отношения. Ему свойственно умение моментально найти подходящее для данной ситуации действие и определить его темп, реализовать гибкую модель поведения при достижении цели, отыскать плодотворные идеи и нужную информацию. Несмотря на внешнее давление — конкуренцию, жесткие формы контроля — он умеет открывать новые «ниши» для осуществления своего замысла, удачно избегая опасности.

Вопросы к кейсу:

1. Назовите положительные и отрицательные черты каждого из них, с точки зрения будущего сотрудничества по франшизе.

2. Какие дополнительные (уточняющие вопросы) Вы задали бы каждому из них?

3. Выберете только одного будущего Партнера по франшизе. Обоснуйте ваш выбор.

Подведение итогов работы с кейсом.

После подведения итогов по кейсу составьте личностный портрет идеального франчайзи для вашего предприятия. В нем надо показать, какие черты помогают и, какие мешают в работе по франшизе. Охарактеризуйте уровень притязаний, мотивацию к обучению и сотрудничеству. Покажите, какую роль он должен играть в группе (лидер, ведомый, отвергнутый). Что обеспечит успешность сотрудничества?

Результатом обсуждения кейса может стать написание эссе на тему: «Портрет идеального франчайзи».

Мини- Кейс

«Проведение рекламных акций при открытии предприятия – франчайзи в новом регионе»

Фирма (дискаунтер) продала территориальную франшизу. После открытия первого предприятия франчайзи, выяснилось, что товарная марка  не имеет узнаваемости в регионе и провал объясняется тем, что новый магазин ассоциируется у потребителя с элитным предприятием.

Вопросы по кейсу:

1. Какие ошибки были допущены франчайзером и франчайзи. Как их преодолеть?

2. Какие мероприятия Вы считаете необходимо проводить франчайзеру при выходе в новые регионы?

- фестивали и конкурсы по выбранной тематике;

- осуществление спонсорских мероприятий;

- социальное спонсорство;

- размещение информации в СМИ;

- выпуск специальных газет;

- раздача листовок на улицах;

- вывесить билборды;

- реклама в Интернете.

Какая информация будет донесена до целевого потребителя посредством каждого мероприятия? Дайте свои предложения.

Темы для рефератов:

1. Характеристика основных этапов формирования франчайзинговой системы.

2. Роль пилотного проекта в построении франчайзинговой системы.

3. Характеристика основных элементов учебника для франчайзи.

4. Финансовые характеристики франчайзинговой системы.