4. Содержание курса Введение

Анализ деятельности отечественных и зарубежных предприятий показывает, что основными тенденциями развития рынка являются: ориентация на потребительский спрос и проведение инновационной сбытовой политики.

Стремление к нововведениям стало главной идеей коммерсанта. Основной целью нововведений является преодоление негативных факторов конкуренции, которая заставляет предпринимателей объединяться, и в большинстве случаев осуществлять существенные капиталовложения. Высокий уровень конкуренции на рынке требует применения новых современных методов построения системы сбыта.

На данный момент разработаны три основных способа организации сбытовой сети: открытие собственного магазина (своего филиала); заключение посреднических договоров (дилерские, дистрибьюторские договора и т.д.); подписание франчайзинговых соглашений.

Каждый вариант включает в себя как положительные моменты, так и определенные риски.

Нередко российские предприниматели сталкиваются с франчайзинговой технологией, из-за чего все более актуальными становятся изучение экономических отношений, возникающих между франчайзером и франчайзи в период их взаимодействия.

В то же время не любое предприятие имеет возможность создать успешную конкурентоспособную франшизу. Поэтому перед тем как начинать внедрять инновационный метод работы на предприятии, стоит проанализировать сильные и слабые стороны нового метода и всех возможных вариантов развития.

Современному специалисту в области коммерции и маркетинга необходимо обладать соответствующими знаниями и умениями для успешного ведения коммерческой деятельности на рынке. Поэтому дисциплина «Развитие сбытовой деятельности: дилеры, франчайзинг, филиалы» нацелена на привитие студентам необходимых знаний, навыков в области сбытовой деятельности и является весьма актуальной и своевременной и должна занять важное место в учебном процессе.

Курс ««Развитие сбытовой деятельности: дилеры, франчайзинг, филиалы »» имеет тесную связь с такими дисциплинами, как "Организация коммерческой деятельности", "Маркетинг", "Экономика предприятия" и др.

Основными формами организации учебного процесса являются лекции по темам курса, семинары, на которых важные темы изучаются путем решения практических задач (case-study) и проведения деловых игр; актуальные на текущий момент в профессиональной сфере вопросы обсуждаются студентами на круглых столах. На семинарских занятиях студенты выступают с докладами, в ходе которых применяется мультимедийное оборудование.

Формой итогового контроля является зачет.

1.Разделы курса

Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия

Раздел 2. Алгоритм открытия и управления филиалом

Раздел 3. Франчайзинговые отношения в торговле

2. Темы и краткое содержание

Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия

Тема 1. Сущность сбытовой деятельности

Понятие и цели сбытовой деятельности. Методика построения сбыта товаров. Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования.

Интенсивность распределения. Прямой и косвенный канал сбыта.

Характеристика издержек на организацию прямого сбыта.

Внутренний контроль сбытовой деятельности.

Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия

Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии

Причины региональной экспансии: увеличение доли занятого рынка; следование и опережение бизнеса своих сетевых клиентов, увеличение стоимости компании. Модели региональной экспансии.

Факторы, которые необходимо учитывать при выборе посредника. Критерии выбора посредника. Взаимоотношения с посредником. Проталкивающее и протягивающее распределение.

Различие политики сбыта производителя и посредника.

Региональный представитель: понятие и основные функции, выполняемые им.

Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы

Обзорная оценка и выбор региона. Дилеры и дистрибуторы: определение, характеристика, сегментация. Оптимальное количество дистрибуторов.

Дистрибуторский договор: предмет, обязанности сторон, условия и рекомендации.

Размер вознаграждения посредника, порядок расчета.

Тенденции развития сбытовой сети в регионах посредством привлечения посредников.

Раздел 2. Алгоритм открытия и управления филиалом

Тема 4. Создание собственной филиальной сети

Понятие филиальной сети. Преимущества и недостатки создания филиала. Алгоритм открытия филиала. Содержание доверенности, выдаваемой директору филиала. Права и обязанности директора филиала.

Стандарты обслуживания в филиалах. Подготовка корпоративных стандартов обслуживания и особенности их реализации.

«Подводные камни» открытия филиалов в регионах.

Раздел 3. Франчайзинговые отношения в торговле

Тема 5. Понятие и экономическая сущность франчайзинга. История развития франчайзинга в России и за рубежом

Понятия «франчайзинг», «франшиза» и «франчайзинговая система». Подходы к определению франчайзинга в зарубежных странах (США, Франция, Германия, Италия), общие и отличительные черты. Основные элементы франчайзинга. Объекты франчайзинга, их признаки. Сферы применения франчайзинга в мире.

История развития франчайзинга за рубежом (Англия, США, Франция, Италия, Германия и т.д.).

История развития франчайзинга в России, характеристика основных этапов: особенности внедрения российских и иностранных франшиз.