9. Словарь терминов

Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия

Региональная экспансия – выход торговых сетей за пределы своего рынка в регионы России и зарубежья посредством открытия филиалов, торговых представительств, заключения договоров франчайзинга и т.п.

Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) - продажа товаров через посредников.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

Дилер – оптовый посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет.

Дистрибутор (англ. distributor — распространитель) — физическое или юридическое лицо, осуществляющее мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках.

Представительство   является   обособленным    подразделением головного предприятия, не имеющим статуса юридического лица,  осуществляющим  вне  его места нахождения  юридические  действия  по  представительству  и  защите интересов головного предприятия.

Региональный представитель относится к категории специалистов компании, основной задачей которых является реализация торговых марок компании на закрепленной за ними территории, а также разработка, проведение и контроль мероприятий по продвижению продукции.

Раздел 2. Алгоритм открытия и управления филиалом

Филиал  является  обособленным  подразделением    головного предприятия, не имеющим  статуса  юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций.

Раздел 3. Франчайзинговые отношения в торговле

Франчайзер (правообладатель) - известная фирма, передающая право самостоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак, ноу – хау и технологию.

Франчайзи  (оператор, пользователь) - это предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак.

Франчайзинг - метод организации и ведения коммерческой деятельности, при котором одна сторона – франчайзер на оговоренных условиях предоставляет право другой стороне – франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу – хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

Прямой франчайзинг - непосредственное заключение франчайзингового договора между франчайзером и франчайзи; такая политика эффективна для крупных городов и регионов, где, как правило, франчайзер уже имеет свои корпоративные магазины и наиболее актуален этот тип франчайзинга для Москвы и Санкт – Петербурга.

Региональный франчайзинг - франчайзи получает право на освоение определенного района, то есть создание франчайзинговой системы в виде филиалов или отделений франчайзи, и применяется при открытии предприятий в регионах России и при выходе на рынок стран СНГ.

Паушальный (первоначальный) взнос – единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной твердозафиксированной в договоре (соглашении) суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы.

Роялти (поддерживающие платежи) – периодические выплаты, производимые франчайзи в установленный срок (еженедельно, ежемесячно или ежеквартально) франчайзеру за использование франшизы, поддержку со стороны франчайзера и т.д..Может рассчитываться как процент от валовых продаж или иметь фиксированный размер платы.

Франчайзинговая (франшизная) система - организационная структура, состоящая из одного франчайзера и множества франчайзи, связанных между собой договором.

Франшиза - бизнес – система, непосредственно передаваемая франчайзи, т.е. франчайзинговый пакет.

Приложение 1

Компания «»	Утверждаю
	Ген. директор . ________________
г.	«____» ________________ 200_ г.

Должностная инструкция

Наименование должности: Региональный торговый представитель

Цель должности: Достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории