Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии

Вопросы для самоконтроля:

1. Раскройте сущность понятия «региональная экспансия».

2. Перечислите основные функции регионального представителя. Опишите каждую из них.

3. Опишите возможные средства реализации интересов компании в регионе региональным представителем?

4. Перечислите критерии выбора посредника в регионе.

5. Назовите критерии, по которым розничные компании выбирают поставщиков в регионах.

Подготовка к дискуссии на тему: «Различие политики сбыта производителя и посредника». Заполните таблицу:

Политика сбыта	производителя	посредника
Ценовая политика
Продуктовая  политика
Распределительная политика
Рекламно-имиджевая политика

Подготовка к мозговому штурму: «Идеальный региональный торговый представитель».

Проанализируйте положения должностной инструкции «Регионального торгового представителя» (приложение 1): сформулируйте основные функции торгового представителя. Составьте портрет идеального регионального торгового представителя.

Темы для рефератов:

1. Этапы развития российского ритейла: от спонтанного рынка к цивилизованным форматам торговли.

2. Состояние регионального потребительского рынка.

3. Тенденции развития торговых сетей на российском рынке.

4. Анализ особенностей региональной экспансии московских сетей.

5. Анализ особенностей региональной экспансии зарубежных торговых сетей на российский рынок.

Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы

Вопросы для самоконтроля:

1. Каким образом осуществляется предварительная аналитическая оценка регионов?

2. Перечислите этапы процесса обзорной оценки и выбора региона.

3. Перечислите обязанности дистрибутора.

4. Определите основной критерий выбора дистрибутора.

5. Перечислите функции дилера.

6. Расскажите о тенденциях развития сбытовой сети в регионах посредствам привлечения посредников

Тестовые задания:

1. Посредник, осуществляющий сделки от своего имени и за свой счет, называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибутор;

г) лизингодатель;

д) франчайзи;

е) торговый представитель.

2. Посредник, организующий в регионе сбыт продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибьютор;

г) лизингодатель.

3. Дистрибуторская компания, принадлежащая Вам на 100 %, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.

4. Оптовый покупатель, не обремененный никакими обязательствами перед продавцом, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.

5. Какое число дистрибуторов предприятия считается оптимальным?

а) один;

б) 5-10;

в) чем больше, тем лучше;

г) 2-3 дистрибутора на один регион;

д) десять и более.

6. Маржа дистрибутора определяется как:

а) разница между рекомендованной дилерской ценой и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

б) разница между ценой для конечного покупателя и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

в) разница между рекомендованной дилерской ценой и себестоимостью продукции;

г) отношение цены для конечного покупателя к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;

д) отношение рекомендованной дилерской ценой к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;

7. Дистрибуторы и дилеры, предлагающие узкий и неглубокий ассортимент, в своей практике чаще всего используют…. стратегию.

а) наступательную;

б) аварийную;

в) защитную;

г) обезоруживающую.

8. Стратегия привлекательности дилеров опирается на:

а) широкий и глубокий ассортимент;

б) широкий и неглубокий ассортимент;

в) узкий и глубокий ассортимент;

д) узкий и неглубокий ассортимент.

9. При эффективно организованной системе сбыта на предприятия в регионе остаются:

а) только один дистрибьютор и множество региональных представителей;

б) один региональный представитель и 1-3 дистрибутора;

в) только филиалы собственного предприятия;

г) только региональный представитель.

10. Компании проходят три основных этапа в процессе организации и развития дистрибуции. Расположите их по порядку:

а) монополизация канала сбыта;

б) захват территории;

в) консенсус.

Темы для рефератов:

1. Основные положения дистрибуторского договора.

2. Механизм оплаты труда дилеров.

3. Основные составляющие вознаграждения дистрибутора.

4. Тенденции развития сбытовой сети в регионах путем привлечения посредников

5. Роль дистрибуторов и определение их оптимального числа в регионе.

6. Идеальный образ дилера и дистрибутора.