Потребители

Для оценки потенциальных покупателей и их потребительского поведения необходимо сформировать четкое представление по следующим позициям:

• кто ваш потребитель (пол, возраст, уровень дохода, профессия  для частных лиц, сфера деятельности, местонахождение, объем реализации  для фирм);

• что лежит в основе его потребительского поведения (искомые выгоды, мотивы, традиции, условия и т. д.);

• как часто он будет приобретать ваш продукт (услугу);

• по каким ценам он будет согласен приобретать ваш продукт (услугу).

Такая предварительная проработка рынка сбыта послужит основой для его сегментирования и характеристики потребительского поведения различных категорий потребителей, выделение самых перспективных сегментов рынка.

Обычно в бизнес-плане приводятся данные и об источниках информации, из которых можно получить сведения о структуре и насыщенности рынков сбыта. В условиях выполнения дипломного проекта в полном объеме собрать и задействовать всю необходимую информацию не представляется возможным. Поэтому схема анализа рынка сбыта может быть следующей: сегментирование рынка посредством выделения и характеристики основной и второстепенной групп потребителей по следующим критериям (признакам):

• производственно-технологический, географический (для фирм);

• демографический (для частных лиц);

• социально-психологичекий.

Результаты анализа и сегментирования рынка сбыта заносятся в таблицу 3.2:

Таблица 3.2 - Сегментирование рынков

Признак сегментирования	Основная группа потребителей	Второстепенная группа потребителей
1. Демографический	Пол: Возраст: Уровень доходов: Образование: Социальная принадлеж­ность:	Аналогично
2. Географический	Регион: Город: Район города и т. п.:	Аналогично
3. Социально- психологический	Образ жизни: Искомые выгоды: Степень приверженности и т. п.:	Аналогично

Далее необходимо определить, кто станет приоритетным покупателем в каждом рыночном сегменте (частный сегмент, сеть мелких дилеров, малые инновационные фирмы и т. п.) и что станет основой их потребительского поведения: цена, качество, сервис, личные контакты, дополнительные услуги или некоторая комбинация из этих факторов.

Кроме того, следует остановиться на проработке вопросов расширения круга покупателей. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности продукта, привлечения потребителей и удержания их внимания.

Объемы сбыта

Здесь необходимо определить предполагаемый общий объем продаж продукта. Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичных научно-технических продуктов потенциальными потребителями в каждом из основных рыночных сегментов. Общий размер сбыта следует описать в натуральном и стоимостном выражении на ближайшие 3 года.

В первую очередь необходимо сделать прогноз продаж с учетом уровня спроса, конкуренции, условий реализации продукта, используемых способов продвижения продукта на рынке и методов стимулирования спроса. В общем виде жизненный цикл продукта на рынке может быть представлен в виде кривой, состоящей из трех основных фаз (рис.3.1).

1 рост продаж; 2 стабилизация; 3  снижение объемов продаж.

Рисунок 3.1 – Жизненный цикл продукта

Целесообразно показать потенциальный рост сбыта разработанного (или усовершенствованного) продукта для каждой группы потребителей. Здесь же необходимо перечислить главные факторы, влияющие на рост сбыта, указать источники информации, из которых можно получить подобные сведения. Кроме того, обосновывается необходимость привлечения агентов и дистрибьютеров товара в каждом из предполагаемых сегментов рынка, формулируются требования к ним.