Конкуренция

Анализируя конкурентоспособность продукта на рынке, необходимо прежде всего определить своих главных конкурентов, их сильные и слабые стороны, затем сравнить их научно-технический продукт со своим по каждому из основных показателей маркетингового комплекса. Поэтому характеристику конкурентов в бизнес-плане можно провести по следующей схеме:

• основной и старейший конкурент на рынке;

• производитель (поставщик) этого товара;

• возможности конкурирующих фирм (проектов): объемы продаж, мощности, поставки, технический сервис, имидж и т. п.

• доля конкурентов на рынке;

• сильные и слабые потребительские свойства продукта-конкурента (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей);

• уровень цен на продукцию конкурентов.

Осведомленность о конкурентах поможет разработчику создать новый или усовершенствованный продукт, который будет в состоянии занять выгодное положение на рынке.

Поэтому необходимо сопоставить конкурирующие продукты с точки зрения доли на рынке, качества, цены, технических характеристик, надежности, послепродажного обслуживания, гарантий и других особенностей. Целесообразно указать дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые вашим продуктом.

Анализ конкурентов можно оформить в виде таблицы 3.3.

Попытайтесь сопоставить достоинства вашего продукта с уязвимыми моментами продукта-конкурента (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет  то необходимо выяснить при помощи руководителя ДП или специальной информации).

Непросто добыть информацию о конкурентах. Определенную роль здесь должны сыграть публикуемые данные, рекламная и коммерческая литература, информация из Интернет, а также мнения экспертов, клиентов и т. п.

Таблица 3.3 - Сравнительные характеристики конкурентов

Показатели конкурентоспособности	Конкурент	Преимущества разрабатываемого продукта
Уровень качества Эксплуатационно-техни­чес­кий уровень Эксклюзивность обслуживания Уровень цен Гарантии послепродажного периода Местоположение разработчика (продавца), удобство доставки продукта Консультативная помощь Комплектность Уровень обслуживания, сервис

Маркетинг

План маркетинга как часть бизнес-плана не только необходим для внутренней организации деятельности по разработке и реализации проекта, но и служит основой контактов с потенциальными партнерами и инвесторами.

В этом разделе достаточно подробно излагаются основные элементы маркетингового комплекса. Можно предложить следующую схему написания данного раздела:

а) общая стратегия маркетинга.

Рекомендуется описать свою общую рыночную концепцию и стратегию реализации проекта, исходя из особенностей разрабатываемого и предлагаемого на рынок продукта. Укажите, как будет реализовываться продукт на начальном этапе, на каких сегментах рынка, объясните, почему. Приведите планы расширения продаж в будущем, выявите возможность сезонных колебаний в продажах; опишите планы получения выгодных контрактов, планы развития продукта;

б) ценообразование.

Опишите свою стратегию в области ценообразования, опираясь на анализ сложившихся на рынке тенденций в ценах на научно-техническую продукцию. Обоснуйте выбранный вами метод ценообразования. Сделайте прогноз валовой прибыли и покажите, будет ли она достаточной. Поясните, в какой степени предполагаемая цена поможет вам:

• проникнуть на рынок;

• завоевать и сохранить вашу долю на рынке;

• сделать продукт доступным для основной группы потребителей;

• обеспечить достаточную прибыль.

Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как при этом вы обеспечите рентабельность своего проекта (например, благодаря низкой стоимости труда, материалов, комплектующих, невысоким накладным расходам и т. п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продукта;

в) тактика продаж.

В этом разделе необходимо описать методы реализации продукта (торговая сеть, посредники и т. п.), которые могут быть использованы как в ближайшее время, так и в перспективе. Целесообразно проанализировать эффективность различных методов реализации, включая политику скидок, исключительных прав на распространение и т. п. в сравнении с тактикой конкурентов в этой области.

Опишите, какие торговые представители и какие посредники будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, укажите регионы и сегменты, где они начнут действовать.

Перечислите условия предлагаемых вами гарантий и послепродажного обслуживания;

г) реклама и продвижение продукта.

В данной части раздела необходимо показать, как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей к разрабатываемому научно-техническому продукту. Здесь же рекомендуется принять решения и привести комментарии по следующим позициям:

• выбрать вид рекламной деятельности, средства и носители рекламы, наиболее приемлемые для формирования потребительского поведения потенциальных клиентов;

• привести ориентировочный расчет затрат на рекламную деятельность на первый год реализации проекта;

• выбрать и обосновать приоритетные методы распространения рекламной информации и продвижения продукта на рынок.