Глава 6

2. Материалы в разделах 7.1-7.5 основаны на работе Note on Sales Force Metrics, написанной Эриком Ларсоном, программа Darden MBA, 2005 г Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance,, Нью-Йорк: AMACON.

3. Wilner, Jack D. (1998). 7 Secrets to Successful Sales Management, Бока Ратон, штат Флорида: CRC Press LLC; с. 35-36, 42.

4. Подробнее об этом общем распределении смотрите в работе: Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, Нью Йорк: AMACON.

5. Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, Нью-Йорк: AMACON.

6. Dolan, Robert J., and Benson P. Shapiro. Milford Industries (А),Гapвардская школа бизнеса, пример 584-012.

7. Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, Нью-Йорк: AMACON.

8. Jones, Eli, Carl Stevens, and Larry Chonko. (2005). Selling ASAP: Art, Science, Agility, Performance, Мейсон, штат Огайо: South Western, стр. 176.

9. Объем товарной категории известен также как взвешенное распределение.

10. Для этого показателя авторы использовали термин «Объем товарной категории» (PCV). Однако этот термин не так широко используется как термин «Объем всех товаров»(АСУ).

Глава 7

1. Dolan, Robert J., and Herman Simon. Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line, Нью-Йорк: The Free Press, 4.

2. Barwise, Patrick, and John U. Farley, Which Marketing Metrics Are Used and Wherel Институт маркетинговых наук, (03-111), 2003 год, рабочий доклад, серийный выпуски 03-002.

3. Функции постоянной эластичности называются также прямо пропорциональными, поскольку они могут быть выражены таким образом: Логарифм Q= Логарифм А + эластичность х логарифм (Р).

4. При графическом отображении такого соотношения экономисты обычно располагают цену по вертикальной оси, а величину спроса - по горизонтальной оси. При анализе графика менеджерам рекомендуется всегда проверять обозначение осей.

5. Если в сокращенном виде эластичность выражается как положительная величина, то нам нет необходимости ставить в последующей формуле знак минуса.

6. Poundstone, Willian. (1993). Prisoner s Dilemma, Нью-Йорк: Doubleday, стр. 118.

Глава 8

1. В данном контексте мы используем термин «постоянные» с некоторой долей гибкости, отдавая себе отчет в том, что даже долгосрочные соглашения должны время от времени пересматриваться под влиянием динамики рынка и экономики.

2. В качестве альтернативы показателю прибыли часто используется валовая прибыль.

3. Термин распределение по купонам используется в смысле почтовых расходов и затрат на публикации, а также материально-техническое обеспечение розничных торговцев и снабжение товарами.

4. Подробнее об этом смотрите в работе Айлавади, Фэрриса и Шеймса, опубликованной в журнале Sloan Management Review. Fall,1999 г.

5. Roegner,E.,M,andC.Zawada. (2005).Pricing, Журнал Marketing Management, январь/февраль, том 14 (1).

6. Работа How to Fix Pricing if it is Broken, написанная Роном Фармером, главным исполнительным директором компании Revenue Technologies для Professional pricing society. http://www.pricingsociety.com/htmlioumal/4thquarter2003/articlel.htm. Доступ открыт с 03.03.2005 г.

7. Этот закон предполагает два основных типа вреда. 1. Ценовая дискриминация могла бы использоваться в качестве хищнической тактики сбыта, устанавливающей цены ниже себестоимости для некоторых клиентов с целью причинять вред конкурентам на уровне поставщиков. Специалисты по антитрестовским законам используют этот же стандарт применительно к искам об искусственном занижении цен для разорения конкурентов в соответствии с законом Шермана и Актом Федеральной торговой комиссии для проверки обвинений в ценовой дискриминации, используемой с вышеозначенной целью. 2. Вторичный ущерб конкурентам: Продавец, назначающий конкурирующим покупателям разные цены за один и тот же товар или дискриминирующий их в отношении предоставления скидок, таких как компенсация за рекламу и другие услуги, может нарушать закон Робинсона-Патмана. Такой вид ценовой дискриминации может повредить конкуренции, давая привилегированным клиентам преимущества на рынке, которые не имеют ничего общего с эффективностью их деятельности. Однако в США ценовая дискриминация обычно применяется на законных основаниях, в частности, если она отражает разные затраты на взаимодействие с различными покупателями или является результатом попыток продавца подогнать свои цены или услуги под цены или услуги конкурентов. Ясно, что это не может быть правовым заключением, и в каждом конкретном случае компании понадобится консультация юриста.